Tipps & Tricks: So entwickelst du eine effektive Social Selling Strategie

Unter Social Selling versteht man eine Verkaufstechnik für die Pflege und den Aufbau von Geschäftskontakten mithilfe von sozialen Netzwerken. Der deutsche Begriff “soziales Verkaufen” mag zwar weniger innovativ klingen, erklärt den Begriff aber gut. Beinahe jede Kaufentscheidung wird durch eine soziale Komponente beeinflusst, seien es Empfehlungen von Freund:innen oder der Familie oder das Feedback von anderen Kund:innen. Im Gegensatz zu der Verkäuferseite ist das Vertrauen gegenüber dem eigenen Umfeld meist wesentlich höher, da hier kein persönlicher Profit verfolgt wird. Umso wichtiger ist es für Unternehmen, zu wissen, welche Interessen und Bedürfnisse die Kaufentscheidung der Zielgruppe beeinflussen. Und da kommt Social Media ins Spiel. Unternehmen haben die Möglichkeit, die sozialen Netzwerke der potenziellen Kund:innen zu beobachten und dadurch herauszufinden, welche Themen sie interessieren und beschäftigen. Diese Informationen können anschließend genutzt werden, um auf dem eigenen Profil passende Inhalte zu erstellen, mit denen man die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf sich zieht, in Form von Posts oder Kommentaren. Dadurch nehmen Sie außerdem eine Expertenposition ein und wirken professionell und vertrauenswürdig. Social Selling meint aber vor allem auch den persönlichen Austausch zu den Interessent:innen. Auf Plattformen wie LinkedIn können Sie beispielsweise Posts Ihrer potenziellen Leads liken oder kommentieren und dadurch gemeinsame Interessen aufdecken, durch die das Vertrauen in Ihr Unternehmen gesteigert wird. So schaffen Sie Nähe zu Ihren Kund:innen und können individuell mit ihnen interagieren und auf ihre Bedürfnisse eingehen.
Besonders im Vergleich zu den traditionellen Verkaufstechniken geht es beim Social Selling viel weniger um reine Anzeigenwerbung oder darum, die Interessent:innen mit endlosen Angeboten zu konfrontieren. Das wird oft als lästig wahrgenommen und erweist sich dementsprechend nicht gerade als erfolgversprechend. Im Social Selling hingegen spricht man gezielt einzelne Personen an, um das Netzwerk zu vergrößern und tritt mit diesen in Austausch.

Social Listening

Im Rahmen einer geeigneten Social Selling Strategie spielt vor allem auch das Social Listening eine entscheidende Rolle. Dabei werden durch intensives Zuhören und Beobachten Anhaltspunkte gesucht, die die Kaufentscheidung der Zielgruppe beeinflussen können. Sie achten speziell auf die Aktivitäten und Beiträge Ihrer Kund:innen, um dann im richtigen Moment einzusteigen und eine Konversation zu der jeweiligen Person aufzubauen. Das hilft Ihnen insbesondere dabei, maßgeschneiderte Angebote zu erstellen, von denen Sie Ihre Zielgruppe überzeugen möchten. Social Selling und damit auch das Social Listening sind dementsprechend sowohl für Ihren Vertrieb als auch Ihr Marketingteam essentiell, um Ihr Netzwerk zu vergrößern und neue Leads zu generieren.

Der Social Selling Index, kurz SSI, misst den Erfolg der Social Selling Aktivitäten Ihres Unternehmens. Die Kennzahl wurde im Jahr 2014 erstmals von LinkedIn eingeführt und basiert auf vier Kompetenzpunkten, mit denen eine individuelle Punktzahl ermittelt werden kann. Der LinkedIn-SSI beurteilt

• den Aufbau einer erfolgreichen Marke und eines sorgfältig geführten LinkedIn-Profils,
• die Suche nach geeigneten Personen auf der Plattform,
• das Teilen relevanter Inhalte, die neue Konversationen ankurbeln,
• den Aufbau beziehungsweise die Festigung von Beziehungen.

Auf dieser Grundlage wird schließlich eine Punktzahl ermittelt, die zeigt, wie gut Ihr Unternehmen derzeit im Social Selling abschneidet. Der maximal zu erreichende Wert liegt bei 100 Punkten, das heißt, je höher der Wert, desto besser. Die besten Unternehmen im Bereich des Social Selling haben laut LinkedIn einen Wert von 75 Punkten.
Zur Berechnung des Social Selling Indexes müssen Sie sich lediglich auf Ihrem LinkedIn Profil einloggen und das SSI Dashboard aufrufen. Darunter versteht man eine individuelle Benutzeroberfläche, auf der Ihre Daten und Kennzahlen visualisiert werden. Dort finden Sie außerdem einen Bericht, der zeigt, wie gut Ihr Unternehmen innerhalb der Branche abschneidet. In die Bewertung fließen verschiedene Kennzahlen ein, wie zum Beispiel die Anzahl der Kontakte, die Anzahl gesendeter Nachrichten oder die Antwortquote. Damit lassen sich jedoch nur Aktivitäten auf der Plattform messen, nicht die individuelle Qualität.

Die Übersicht zeigt, dass sich die Begriffe im Wesentlichen an der Art der Kommunikation mit den Interessent:innen differenzieren lassen. Während im Social Media Marketing effizient gedacht wird und mit gezielten Sonderangeboten mehrere Personen gleichzeitig kontaktiert werden, ist der Austausch im Social Selling sehr persönlich und individuell. Im richtigen Moment des Entscheidungsprozesses findet eine direkte Kommunikation statt, wodurch eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden oder zur Kundin entsteht. Im Gegensatz zu traditioneller Online-Werbung wird sich jedoch sowohl im Social Media Marketing als auch beim Social Selling vorab mit den Kund:innen beschäftigt. Es werden nicht bloß Massenanzeigen geschaltet, unabhängig davon, ob das Unternehmen in den sozialen Medien präsent ist oder nicht.

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Sie diesen Trend erkennen und darauf reagieren. Konsument:innen im Internet erwarten in der heutigen Zeit eine ausgefeilte Social Media Präsenz. Das lässt Ihr Unternehmen professionell und vertrauenswürdig wirken. Doch auch in umgekehrter Beziehung profitieren Sie von Social Selling. Die aktive Nutzung der Internet-Plattformen ermöglicht es Ihnen, mehr über die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe zu erfahren. Die meisten Nutzer:innen geben dort viel über sich selbst preis und kommunizieren offen, wonach sie suchen. Daran knüpfen Sie an, indem Sie aufmerksam zuhören, und treten anschließend persönlich mit den potenziellen Kund:innen in Kontakt. In einem direkten Austausch können Sie dann Ihr individuelles Angebot präsentieren und so eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen. Da viele Interessent:innen von Werbeanzeigen bombardiert werden, fällt es besonders positiv auf, wenn ein Unternehmen in der Lage ist, eine wertvolle Beziehung zu der Person aufzubauen. Solche Verbindungen bieten langfristig außerdem eine gute Basis für Upselling-Maßnahmen. Dabei versuchen Unternehmen ihre Bestandskund:innen auch von weiteren höherwertigen Produkten oder Dienstleistungen in Ihrem Sortiment zu überzeugen. Selbstverständlich tragen all diese Punkte letztlich auch dazu bei, dass Social Selling den Umsatz steigert. Ihre Mitarbeitenden haben so größere Chancen, ihre Vertriebsziele zu erreichen und den Absatz zu erhöhen. Nutzen auch Sie das Potenzial des Social Buying, indem Sie eine effektive Social Selling Strategie entwickeln!

Soziale Medien im B2C

Im B2C-Bereich kommen besonders häufig Plattformen wie X (ehemals Twitter), Instagram, Facebook oder auch TikTok zum Einsatz. Man unterscheidet jedoch nach weiteren Kriterien, wie beispielsweise der Altersgruppe. Junge Menschen verbringen aktuell sehr viel Zeit auf TikTok und Instagram. Dort sind also die optimalen Schnittstellen, an die Sie anknüpfen und mit den Nutzer:innen kommunizieren können. Ältere Zielgruppen sind womöglich eher auf Facebook oder X aktiv. Nutzen Sie daher alle relevanten Informationen, die Sie über Ihre Kund:innen haben, um die optimale Wahl zu treffen.
X, vormals Twitter, ist zum Beispiel eine sehr dynamische Plattform und eignet sich besonders gut zum Social Listening. Posts beziehungsweise Tweets haben eine relativ kurze Lebensdauer. Das heißt, Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen können mehrmals am Tag neue Inhalte erstellen, mit denen die Zielgruppe bedient werden kann. Achten Sie dabei darauf, die Tweets leicht verständlich und je nach Zielgruppe gegebenenfalls etwas keck zu formulieren. Dabei sollten die Inhalte jedoch stets zu Ihrer Marke und Ihrem Unternehmen passen. Wichtig ist auch, den Fokus dabei auf wirklich relevante Nutzer:innen zu setzen und nur potenziellen Kund:innen zu folgen. Mit speziellen Twitter-Listen können Sie außerdem Inhalte einzelner Nutzergruppen beobachten, ohne sie direkt zu abonnieren. Das bietet sich insbesondere an, wenn Sie Ihre Mitbewerber:innen im Auge behalten wollen. Auf diese Weise sehen Sie auch direkt, welche Probleme oder Fragen bei Ihren Bestandskund:innen oder potentiellen Kund:innen aufkommen.
Im Gegensatz dazu ist Facebook als Social Media Plattform wesentlich langsamer. Es dauert seine Zeit, bis sich dort ein Netzwerk aufgebaut hat. Der Vorteil liegt darin, dass die Handhabung von Facebook Profilen sehr einfach gestaltet ist. Ihr Unternehmen sollte besonders darauf achten, nur aktuelle Informationen auf dem Kanal zu präsentieren. Aktualisieren Sie also regelmäßig Ihr Profil, um einen guten Eindruck bei der Followerschaft zu hinterlassen. Dafür sollten Sie außerdem auf Nachrichten von Abonnent:innen antworten und ihnen dadurch das Gefühl geben, wahrgenommen zu werden. Zusätzlich können Sie interessante Fragen in Ihre eigenen Posts einbauen und so Diskussionen über verschiedene Themen anregen.

Soziale Medien im B2B

Im B2B-Bereich sind vor allem Plattformen wie LinkedIn oder Xing sehr beliebt. Die Netzwerke haben einen formelleren Charakter und bieten sich an, um mit anderen Unternehmen in Kontakt zu treten. Auf LinkedIn können Sie branchenspezifische Communities aufbauen und sich als Expert:in positionieren. Empfehlungen haben hier meist ein höheres Maß an Glaubwürdigkeit und helfen deshalb beim Aufbau starker Kundenbeziehungen. Außerdem bietet LinkedIn die Möglichkeit, mit einer integrierten Suchfunktion innerhalb der Kontakte gemeinsame Bekannte zu finden und dadurch das Netzwerk zu erweitern.
Xing bewegt sich im Vergleich zu LinkedIn ausschließlich im deutschsprachigen Raum, wird jedoch auch überwiegend als Business Plattform im B2B verwendet.
Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind und wer Ihre Zielgruppe ist, sollten Sie sich jedoch auf die Netzwerke konzentrieren, die für Sie am relevantesten sind. Es geht nicht darum, auf jeder Plattform aktiv zu sein, sondern auf ausgewählten Kanälen eine Erfolgsposition einzunehmen.

Social Selling ist sowohl im B2B als auch im B2C-Bereich unerlässlich, denn Kundenbeziehungen spielen eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, langfristig erfolgreich zu sein. Die Art der Beziehung und somit auch die Tools, die Unternehmen zum Aufbau derer verwenden, unterscheiden sich jedoch. Im Business-to-Consumer-Bereich entwickeln Unternehmen Produkte und Dienstleistungen, die private Endverbraucher:innen überzeugen sollen. Diese Zielgruppen handeln mehr aus eigenem Interesse und individuellen Bedürfnissen. Im Vergleich dazu ist der Aufbau einer standhaften Kundenbeziehung im B2B oftmals wesentlich langwieriger und braucht Vertrauen und Autorität. Unternehmensbeziehungen bewegen sich auf einer professionellen Ebene und Kund:innen lassen sich eher durch Fakten und Produktkonditionen überzeugen, wohingegen private Endverbraucher:innen meist emotionale Entscheidungen treffen. Wie bereits erwähnt, eignen sich dafür, je nach Alter der Zielgruppe, Plattformen wie Instagram, TikTok, Facebook oder X. Im Business-to-Business-Bereich ist es jedoch eher unwahrscheinlich, eine Kundenbeziehung über TikTok aufzubauen. B2B-Kund:innen bewegen sich überwiegend auf Business-Plattformen, wie LinkedIn oder Xing, um sich über Angebote oder Kulturen verschiedener Unternehmen zu informieren.

Warum LinkedIn im B2B so wichtig ist

LinkedIn ist die wohl am weitesten verbreitete Plattform, wenn es darum geht, Kundenbeziehungen im B2B-Bereich aufzubauen. Im Vergleich zu Xing beschränkt sich Linkedin nicht bloß auf den deutschsprachigen Raum, sondern kann international genutzt werden und bietet dadurch ein unglaublich hohes Networking-Potential. Welches Netzwerk sich für Ihr Unternehmen besser eignet, hängt also auch davon ab, in welchem Raum Sie nach potentiellen Kund:innen suchen. Viele Fachkräfte aus unterschiedlichen Unternehmen haben ein Profil auf LinkedIn und informieren sich dadurch zum Beispiel über Unternehmenskulturen und -angebote. Aus diesem Grund können Sie mit einem eigenen Profil auf sich aufmerksam machen und potentielle Kund:innen finden. Mit einem qualitativen Profilbild oder einem Slogan hinterlassen Sie schon einen guten ersten Eindruck. In der Informationsbox können Sie darüber hinaus interessante Informationen über Ihr Unternehmen, die Mission Ihrer Marke oder Ihre Kenntnisse und Fähigkeiten bereitstellen. Wichtig ist, die Beschreibung so authentisch wie möglich zu gestalten, damit Sie Vertrauen zu möglichen Kund:innen aufbauen und glaubwürdig wirken. Investieren Sie also ruhig etwas mehr Zeit in die Gestaltung Ihres Profils, denn damit bilden Sie bereits die erste Grundlage für Ihre Social Selling Strategie.
Anschließend sollten Sie aktiv bleiben und sich durch eigenen Content und Interaktionen mit Beiträgen anderer Personen engagieren. Durch Liken oder Kommentieren verschiedener Posts bauen Sie ein erstes Netzwerk auf, das die spätere Basis für weitere Maßnahmen ist. Achten Sie jedoch darauf, nicht beliebige Accounts auszuwählen, sondern solche, die zu potentiellen Kund:innen werden können. Individueller Content bietet darüber hinaus nicht nur die Möglichkeit mehr über die eigenen Erfahrungen oder Erkenntnisse zu berichten, sondern auch die Chance, die Zielgruppe besser kennenzulernen. Bitten Sie deshalb ruhig um Feedback zu Ihrem Profil beziehungsweise Ihren Inhalten. Dadurch lernen Sie einerseits mehr über die Bedürfnisse der Kontakte und erhöhen andererseits auch die Glaubwürdigkeit vor anderen Nutzer:innen. Social Listening können Sie also sowohl auf anderen als auch Ihrem eigenen Profil betreiben. Auf LinkedIn können Sie außerdem Gruppen beitreten, in denen Sie sich mit anderen Fachleuten über ähnliche Interessensgebiete austauschen können. Behalten Sie bei all den Möglichkeiten jedoch stets die Profile Ihrer Mitbewerber:innen im Blick, um potentielle Trends zu erkennen und schnell darauf zu reagieren. Ihre eigene Leistung können Sie mit Tools, wie dem LinkedIn-SSI, beobachten. Die individuelle Übersicht zeigt Ihnen, wie gut Ihre Aktivitäten bei anderen Nutzer:innen ankommen und ob Sie die Effektivität noch steigern können. Nutzen Sie die zahlreichen Möglichkeiten, die LinkedIn im B2B-Bereich bietet und entwickeln Sie dadurch stabile Kundenbeziehungen.

Nachdem Sie nun erfahren haben, was man unter Social Selling versteht, warum das für Ihr Unternehmen wichtig ist und welche Plattformen sich dafür besonders eignen, möchten wir Ihnen hilfreiche Tipps und Tricks an die Hand geben, mit denen Sie Social Selling in Ihr Unternehmen integrieren können.

1. Zu Beginn sollten Sie selbstverständlich Ihr eigenes Profil erstellen. Achten Sie darauf, dass es ansprechend gestaltet ist und Interessent:innen anlockt. Teilen Sie Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse, um einen positiven ersten Eindruck bei anderen Nutzer:innen zu hinterlassen und professionell aufzutreten.
2. Betreiben Sie Social Listening. Es ist enorm wichtig, der Zielgruppe zuzuhören und Ihre Bedürfnisse und Interessen wahrzunehmen. Das aktive Zuhören ist meist wesentlich effektiver, als die Kontakte mit direkten Werbebotschaften zu konfrontieren. Um keine Zeit zu verschwenden, ist es wichtig, genau zu analysieren, welche Profile für Sie relevant sind und zu potentiellen Leads werden könnten. Gemeinsame Interessen oder Erfahrungen können eine Basis sein, auf der Sie später aufbauen werden.
3. Die Ergebnisse des Social Listening dienen anschließend als Grundlage, um relevanten Content zu erstellen, der den Nutzer:innen einen Mehrwert bietet. Sie kennen nun die Wünsche der Zielgruppe und können darauf basierende Beiträge erstellen, die Sie auf Ihrem Profil teilen. So positionieren Sie sich als Expert:in auf dem Gebiet und gewinnen das Vertrauen potentieller Kund:innen. Sie haben dabei die Möglichkeit, Beiträge anderer Unternehmen zu teilen, deren Werte mit Ihrem Unternehmen zusammenpassen, oder eigene Inhalte zu erstellen. Letzteres mag zwar aufwändiger sein, ist jedoch langfristig effektiver.
4. Nachdem Sie nun die ersten Kontaktpunkte mit den Nutzer:innen gefunden haben, ist es jetzt an der Zeit, aktive Kommunikationen zu starten. Dafür können Sie einerseits die Beiträge der Kontakte liken oder kommentieren, andererseits können Sie jedoch auch konkrete Interaktionen beginnen. Wichtig ist es, dabei authentisch zu bleiben. Senden Sie keine automatischen Nachrichten an eine Reihe von Personen, sondern gehen Sie individuell auf ausgewählte Kontakte ein, indem Sie gemeinsame Interessen hervorheben oder auf deren Inhalte Bezug nehmen. Nur so bauen Sie vertrauenswürdige Beziehungen auf.
5. Um Ihr Netzwerk zu erweitern, bietet es sich an, Gruppen beizutreten. Beinahe jede Plattform hat mittlerweile eine Gruppen-Funktion, durch die Sie aktiv an anderen Konversationen teilnehmen können. Dadurch werden womöglich neue Profile auf Sie aufmerksam und empfehlen Sie an andere Kontakte weiter.
6. Denken Sie daran, dass der Aufbau einer Kundenbeziehung nicht von heute auf morgen geschieht. Bleiben Sie konsistent mit Ihren Aktivitäten und Bemühungen, damit Sie langfristig Ihre Ziele erreichen können. Dazu gehört es auch, Ihr Profil regelmäßig zu aktualisieren und zu optimieren. Es hinterlässt einen professionellen Eindruck, wenn die Informationen auf Ihrem Profil aktuell und nicht veraltet sind. Neue Erkenntnisse sollten außerdem genutzt werden, um bestehenden Content zu optimieren.
7. Schließlich ist es notwendig, dass Sie Ihre Anstrengungen auswerten. Dadurch finden Sie heraus, welche Profile zu potentiellen Kund:innen geworden sind, oder an welchen Stellen Sie sich verbessern müssen. Dazu gehört auch, das Feedback anderer Nutzer:innen wahrzunehmen und zu verinnerlichen. Viele Plattformen, wie LinkedIn, bieten Social Selling Tools an, mit denen Sie Ihre Leistung überwachen können.

Mit diesen Tipps steht Ihrer Social Selling Strategie nichts mehr im Weg. Finden Sie heraus, welche Plattform sich für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung am besten eignet und starten Sie mit Ihrem individuellen Profil!