Telemarketing statt verlorene Messekontakte

Wenn durch eine globale Krise wie die Corona-Pandemie das Knüpfen von Kontakten zu potenziellen Neu- und auch Bestandskunden auf Messen wegfällt, müssen Unternehmen neue Wege der Kontaktaufnahme gehen. Eine gute Alternative bietet unter anderem das Telemarketing. In diesem Ratgeber erfahren Sie, welche Wege es außerhalb von Messen und Kundenbesuchen gibt und wie Sie gutes Telemarketing betreiben, um die Lücken durch fehlende Messeauftritte füllen zu können.

Telemarketing statt Messekontakte © ty / stock.adobe.com

Möglichkeiten des Kundenkontakts während der Corona-Pandemie

Im Vordergrund der Kommunikation sollte immer stehen, bestehende und auch neue Kunden über News im Unternehmen, neue Angebote, Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Laut einer Statistik der Messe Frankfurt wollen 50 Prozent der Besucher einer Messe Neuheiten kennenlernen, 49 Prozent möchten über Trends informiert werden und 43 Prozent sind da, um neue Kontakte zu knüpfen. In Zeiten einer Pandemie sollte das nicht auf der Strecke bleiben. Folgende Alternativen helfen dabei, auch ohne persönlichen Kontakt diesen Wünschen nachzukommen.

Digitale Messen

Viele der ausfallenden Messen finden während der Corona-Pandemie trotzdem online statt. Über die üblichen Webseiten der Messeveranstalter können Sie hier mit einem „Online-Messestand“ teilnehmen und Kontakt zu Kunden pflegen. Hier haben Sie die Möglichkeit, mithilfe von virtuellen 3D-Modellen Ihren Stand so zu simulieren, wie Sie ihn auch auf der Messe aufgebaut hätten. Mit interaktiven Elementen zum Draufklicken und Interagieren erhalten die Besucher über ihr Smartphone, Tablet oder sogar eine VR-Brille wichtige Informationen über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte.

Webinare

Die Teilnahme an Webinaren hilft Kunden, Ihre Produkte kennenzulernen und danach für sich zu nutzen. Thema der Telefon- oder Videokonferenzen kann zum Beispiel sein, wie man mit bestimmten Online-Tools auf Ihrer Webseite umgeht oder wie sich gewisse Bestellvorgänge für bestehende Kunden womöglich ändern. Bei solchen Konferenzen helfen zum Beispiel Programme wie Microsoft Teams, Zoom, Google Meet oder Mikogo. Sie bieten die Möglichkeit, den eigenen Bildschirm mit Konferenz-Teilnehmern zu teilen und das Webinar interaktiv zu gestalten.

E-Mail-Kampagnen

Mailing-Kampagnen für das Weiterleiten von wichtigen Informationen an Bestandskunden: wichtig ist hier die Übermittlung eines Mehrwerts. Auch lassen sich die Themen von normalerweise stattfindenden Messen aufgreifen und in dem Rahmen passende Produkte und Dienstleistungen anpreisen. Um den Regelungen der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) gerecht zu werden, sollte Ihnen bewusst sein, dass Sie solche Werbe-E-Mails nur an Kontakte verschicken dürfen, die vorher ihr Einverständnis für solch eine Kontaktaufnahme abgegeben haben. Potenzielle Neukunden zu erreichen, ist also schwierig beziehungsweise gar nicht möglich.

Social Media

Nicht nur wegen der Corona-Krise, in der wenig persönlicher Kontakt möglich ist, sondern auch wegen der fortschreitenden Digitalisierung ist Kunden der Online-Auftritt eines Unternehmens immer wichtiger. Bevor man Bekannte nach Ihren Erfahrungen mit bestimmten Produkten oder Dienstleistungen fragt, schaut man im Internet nach und stößt – falls vorhanden – auf die Social-Media-Kanäle der Unternehmen. Wie Sie diese Kanäle optimal zur Leadgenerierung nutzen, erfahren Sie in unserem Guide "Social-Media-Guide für Unternehmen".

Werbekampagnen

Alle Social-Media-Plattformen bieten mittlerweile die Möglichkeit an, eigene Beiträge und Kampagnen auf dem Portal zu bewerben und somit mehr Leads zu generieren. So werden Mitglieder einer ausgewählten Zielgruppe erreicht und auf Ihr Unternehmen aufmerksam. Auch hierzu finden Sie in unserem Social-Media-Guide für Unternehmen ausführliche Erläuterungen und Empfehlungen.

Telemarketing

Per Telefon erreichen Sie Ihre Kunden auf direktem Weg und haben am meisten Kontrolle über den Verlauf der Kommunikation. Neuigkeiten zu übermitteln sowie der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen funktioniert hier am besten und dient als erfolgreicher Ersatz von Messeauftritten. Passend dazu bieten sich per Post persönliche Briefe mit dem Messeausfall als Anlass an. Diese können Sie als Einladung zu einem persönlichen Gespräch nutzen, um den Kontakt zu Ihren Kunden aufrecht zu erhalten. Dabei sollten Sie auf jeden Fall erwähnen, welche Vorteile Kunden aus einem persönlichen Gespräch ziehen können. Auch kleine Gewinnspiele, wie zum Beispiel die Teilnahme an einem Webinar oder ähnliches, können hier die Leadgenerierung erweitern. Anstelle von Kundenbesuchen lassen sich beim Telemarketing mithilfe von Videotelefonie problemlos Beratungstermine oder Produktvorführungen umsetzen, bei denen der Kundenkontakt vor Ort nachempfunden wird. Dabei sitzen beide Parteien vor dem Computer, während der Vertriebsmitarbeiter seinen Bildschirm mit dem Kunden teilt und ihn so durch das Produkt oder die Präsentation führt und Fragen beantwortet.

Telemarketing hilft bei der Kundengenerierung © vegefox.com / stock.adobe.com

Vorteile von Telemarketing

Von allen Alternativen zur Leadgenerierung kann Telemarketing besonders effektiv sein, da es viele der Vorteile von direktem Kontakt auf Messen sowie dem Kundenbesuch vor Ort vereint:

  • Direkter Kundenkontakt: Neue Leads generiert man am besten von Mensch zu Mensch. Das ist mit persönlichen Gesprächen am einfachsten und wirkt authentisch. Potenzielle Neukunden reagieren, sofern das Gespräch nicht durch und durch wie ein Werbegespräch wirkt, in der Regel sehr positiv auf diese Art der Kontaktaufnahme.
  • Alternative zum Kundenbesuch: Mithilfe von moderner Technik kann beim Telemarketing zu Online-Präsentationen, Online-Events oder Online-Beratungsterminen eingeladen werden. In diesen eins-zu-eins-Situationen kann der Vertriebsmitarbeiter die eigene Firma, das Produkt oder eine Dienstleistung vorstellen und gleichzeitig an der Kundenbindung arbeiten – vergleichbar, wie bei den herkömmlichen Besuchen beim Kunden. Durch den Einsatz von Desktop-Sharing-Softare wie Mikogo, Microsoft Teams oder Google Team gestalten sich Telemarketing-Termine ebenso interaktiv wie der Kundenbesuch: Der Kunde kann auf seinem eigenen Bildschirm die Produktpräsentation verfolgen und bei Fragen direkt einhaken. Damit erweist sich das Telemarketing als vollwertiger Ersatz zur herkömmlichen Leadgenerierung auf Messen oder bei Firmenbesuchen.
  • Einfacher Direktverkauf von Produkten und Dienstleistungen: Anders, als wenn Kunden sich online über Produkte informieren, haben sie am Telefon weniger Bedenkzeit und Anlass früh abzuspringen. Online haben Kunden die Möglichkeit, sich ohne viel Aufwand auf anderen Websites zu informieren, Angebote zu vergleichen und es sich anders zu überlegen. Am Telefon haben Sie mehr Kontrolle über diesen Vorgang und können bei Bedarf mit Benefits locken.
  • Kunden fühlen sich gut betreut: Am Telefon einen Kauf oder schon eine Beratung durchzuführen, stärkt das Kundenverhältnis enorm. Ein Telefongespräch fühlt sich außerdem immer persönlicher an, als ein Formular im Internet auszufüllen. Auch lassen sich passende zusätzliche Dienstleistungen beim Kauf anbieten und besser in das Gespräch einbringen als in einem vorgefertigten Online-Formular.
  • Genaue Abstimmung auf individuelle Bedürfnisse: Anders als mit E-Mails oder Kampagnen, die jeden in der gleichen Form erreichen, gibt Telemarketing Unternehmen die Möglichkeit, bei verschiedenen Kunden individuell angepasste Angebote zur Sprache zu bringen. Das erhöht die Chance auf einen Lead und stärkt die Kundenbindung umso mehr.

5 Schritte: So betreiben Sie gutes Telemarketing zur Leadgewinnung

Wenn Sie sich vorgenommen haben, selbst Telemarketing zu betreiben, gibt es einige hilfreiche Tipps, die es umzusetzen gilt, um neue Kontakte für den Vertrieb zu erhalten. Telemarketing kann sowohl durch Inbound- als auch Outbound-Marketing betrieben werden. Inbound kann mit „eingehend“ und Outbound mit „ausgehend“ übersetzt werden. Der Unterschied liegt somit darin, ob der Anruf eines Kunden von ihm ausgeht (inbound) oder ob Ihr Unternehmen den Kunden selbst kontaktiert (outbound), beispielsweise weil Fragen zu Ihrem Service aufgekommen sind.

In beiden Fällen sind ein roter Faden in dem Gespräch und ein sympathisches Auftreten besonders wichtig, um die Chance auf Leads zu steigern. Folgende Schritte beziehungsweise Tipps helfen bei einer erfolgreichen Umsetzung:

Schritt 1: Zielgruppe definieren

Bevor Sie die Gespräche führen, sollten Sie sich über die Zielgruppe bewusst sein. Welche Art von Kunden wollen Sie erreichen? Wer könnte von Ihren Lösungen profitieren? Für verschiedene Gesprächsziele können Sie Ihre Kunden auch in unterschiedliche Zielgruppen einteilen. Während Sie der einen Kundengruppe ein bestimmtes Produkt verkaufen möchten, können Sie eine weitere Zielgruppe beispielsweise auf Ihre Webinare oder den Auftritt auf einer Online-Messe aufmerksam machen. Für diese verschiedenen Anliegen können dann unterschiedliche Gesprächsleitfaden entstehen. Mithilfe individueller Leitfaden gehen Sie effektiver mit dem Kundenbedürfnis um, was einen positiven Einfluss auf die Leadgenerierung hat.

Schritt 2: Klares Ziel definieren

Auch sollte vor den Gesprächen feststehen, welches Ziel Sie mit den Anrufen erreichen möchten. Möchten Sie auf ein Webinar, eine Online-Veranstaltung oder ähnliches aufmerksam machen? Oder dem Kunden während des Telefonats ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen? Auch das bloße Informieren über eine neue Produktlinie mit anschließender Aufforderung die Website zu besuchen, kann ein gesetztes Ziel für die Unterhaltungen sein. Klar gesetzte Ziele sind essentiell zur Leadgenerierung, eine Zielsetzung macht den Erfolg des Telemarketings messbar.

Schritt 3: Einen guten Einstieg finden

Ein guter Einstieg ist wichtig, um dem Kunden kurz und knapp zu erklären, worum es in dem Telefonat geht. Der Einblick verhindert zudem, dass Kunden zu früh abspringen und auflegen. Ein Beispiel für einen Einstieg kann die ausgefallene Messe und im Zuge dessen verpasste Informationen sein, die dort zum Thema geworden wären. Auch kann das Gespräch eröffnet werden, indem ein spezifisches Problem aufgegriffen wird, das der Kunde zurzeit haben könnte. Ein solcher Einstieg bietet die Möglichkeit, einen Gesprächsverlauf bis hin zur angebotenen Lösung durch ein Produkt oder eine Dienstleistung Ihres Unternehmens zu schaffen.

Schritt 4: Festgelegte Gesprächsstruktur überlegen

Ist man sich über den Mehrwert bewusst, sollte dieser in eine klare Gesprächsstruktur integriert werden. Ein guter Einstieg, ein Hauptteil mit einem bestimmten Angebot, ausreichend Zeit für wichtige Fragen und ein Schluss mit einer Handlungsaufforderung oder dem Hinweis auf weitere Kontaktaufnahmemöglichkeiten sind ein Muss! Sowohl Unternehmen als auch Kunden profitieren von einer klaren Gesprächsstruktur. Bei unterwarteten Zwischenfragen oder Wendungen des Gesprächs kann der Vertriebler schnell wieder in das ursprüngliche Thema einsteigen und den Faden wieder aufnehmen. Auch ungeübte Vertriebler haben so eine gewisse Sicherheit und drohen nicht, sich in einem Nebengespräch zu verlieren.

Schritt 5: Mögliche Fragen und Anliegen notieren

Wie auch vor wichtigen Prüfungen ist es besonders hilfreich, mögliche Fragen seitens des Kunden im Vorfeld zu notieren, um auf diese vorbereitet zu sein. Das so erstellte FAQ sollte zwischen den Gesprächen immer aktuell gehalten und mit tatsächlich gestellten Zwischenfragen aus den Telefonaten gefüttert werden. So profitieren alle Vertriebler von den individuellen Erfahrungen ihrer Kollegen. Auch der Kundenservice kann für die Erstellung zu Rate gezogen werden, da diese Mitarbeiter sich täglich mit Kundenfragen und -anliegen auseinandersetzen. So nutzt man optimal alle Potenziale aus und verbessert das Marketing erheblich.

Hilfreiche Tipps für mehr Erfolg

Tipp 1: Dem Kunden einen Mehrwert bieten

Wichtig ist, sich neben den gesetzten Zielen auch bewusst zu machen, welchen Mehrwert man dem angerufenen Kunden bieten möchte. Leadgenerierung ohne Mehrwert zu bieten, ist nahezu unmöglich. Machen Sie Ihrem Gesprächspartner deutlich, welche Vorteile er aus dem Gespräch oder aus bestimmten Angeboten ziehen kann. Zeigen Sie dem Kunden Probleme auf und erklären Sie, wie sich diese mithilfe der angebotenen Lösung beseitigen lassen.

Tipp 2: Beim Thema bleiben und auf den Punkt kommen

Reden Sie in den Gesprächen nicht um den heißen Brei herum, sondern kommen Sie schnell auf den Punkt. Das wirkt weniger wie ein Versuch, den Gesprächspartner um den Finger zu wickeln und außerdem authentischer. Weder Sie selbst, noch Kunden haben unendlich viel Zeit, also halten Sie sich so kurz wie es geht. Nur wichtige Informationen in ein Gespräch unterzubringen und nicht zu viel Zeit in Anspruch zu nehmen, hinterlässt einen guten Eindruck. Achten Sie dabei trotzdem darauf, nicht durch das Gespräch zu hetzen und zu viele Informationen unterbringen zu wollen. Sollte ein Nebenthema aufkommen, das besonderer Aufmerksamkeit bedarf, können Sie immer noch ein fortsetzendes Gespräch zu einem anderen Zeitpunkt vorschlagen.

Tipp 3: Auf Gesprächspartner eingehen

Sollten seitens der Kunden Fragen und Anmerkungen aufkommen, lassen Sie diese zu Wort kommen. Ein Gespräch auf Augenhöhe stattfinden zu lassen, stärkt nicht nur das Vertrauen, sondern auch die Gesprächsatmosphäre. Ein Gespräch, das auf gegenseitigem Austausch basiert, fördert außerdem die Bereitschaft, auf ein Angebot einzugehen.

All diese Schritte und Tipps sollten auch im Falle einer Beauftragung eines externen Callcenters im Detail besprochen werden, um die Mitarbeiter darüber aufzuklären, was Ihre wichtigsten Ziele sind.

Telemarketing zusammen mit ibau aufsetzen © Bojan / stock.adobe.com

Telemarketing mit ibau

Sollten Sie sich unsicher sein und nicht die notwendigen Mittel wie neue Software, Telefonanlagen und Mitarbeiter zur Verfügung haben, um Telemarketing zu betreiben, können externe Anbieter mit geschulten Mitarbeitern Ihnen dabei helfen – dank erfahrenem Personal, das mit Kunden umzugehen weiß. Mit jahrelanger Erfahrung ist die Leadgenerierung durch Telemarketing umso erfolgreicher.

Meist ist es außerdem viel kostengünstiger, diese Arbeit an externe Unternehmen abzugeben. So können Sie den Service nach möglichen Misserfolgen kündigen, ohne nach möglichen großen Anschaffungen und Vorbereitungen auf den Kosten sitzen zu bleiben.

Auch ibau bietet Ihrem Unternehmen in dieser herausfordernden Zeit professionelle Unterstützung. An einem erfolgreichen Projektbeispiel sehen Sie, welche Erfolge eine durch unsere Experten geplante Telefonmarketing-Kampagne erzielen kann.

  • Die persönliche Ansprache von ungefähr 200 Kontakten erfolgte über einen Zeitraum von nur zwei Monaten.

  • Es wurden 107 positive Ergebnisse in Form von validierten Entscheiderkontakten, die den Wunsch nach tiefergehenden Informationen äußerten, erreicht.

  • 70 Prozent aller angesprochenen Unternehmen waren interessiert an einem nächsten Schritt, von der Informationsanforderung bis hin zur Terminvereinbarung.

Ausgangssituation und Zielsetzung

Unser Kunde, ein namhafter Hersteller im Bereich Lüftung und Energieeffizienz für Wohn- und Gewerbeimmobilien hat für das zweite Quartal 2020 die Einführung eines Neuprodukts geplant. Einen besonderen Mehrwert liefert das Produkt im Planungs- und Ausführungsprozess für Bau- und Generalunternehmer. Als Point of Contact zur Ansprache der Zielgruppe wurde im Vorfeld der COVID-19 Pandemie eine Fachmesse definiert.

Aufgrund des Wegfalls dieser Messe sollten relevante Kontakte in telefonischer Direktansprache über das Neuprodukt informiert werden.

Lösungsansatz und Umsetzung

Die Ansprache konzentrierte sich auf die relevanten Zielgruppen Bau- und Generalunternehmen. Kontakte innerhalb dieser Zielgruppe wurden durch den ibau Xplorer selektiert. Als Selektionskriterien wurden Planungsschwerpunkte hinsichtlich Gebäudearten, kumulierte Bausummen der vergangenen drei Jahre sowie relevante aktive Projekte der Kontaktrollen herangezogen.

Ziele des Projekts, Nutzenargumentation sowie Einwandbehandlung wurden in einem Workshop für alle Projektbeteiligten definiert.

Telemarketing zur Leadgenerierung © joyfotoliakid / stock.adobe.com

Lassen Sie uns gemeinsam an Ihren Zielen arbeiten

Die Ansprache konzentriert sich auf Ihre relevanten Zielgruppen der Architekten und Planer sowie die ausführenden Gewerke. Die Kontakte werden aus unserer umfangreichen Bau-Datenbank selektiert. Die Kriterien besprechen wir mit Ihnen detailliert.

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Abschließender Hinweis

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird bei Personenbezeichnungen und personenbezogenen Hauptwörtern auf dieser Website die männliche Form verwendet. Entsprechende Begriffe gelten im Sinne der Gleichbehandlung grundsätzlich für alle Geschlechter. Die verkürzte Sprachform hat nur redaktionelle Gründe und beinhaltet keine Wertung.

Jacqueline Segeth - Redakteurin bei der ibau GmbH
Jacqueline Segeth

Jacqueline Segeth war von Februar 2019 bis April 2021 bei der ibau GmbH in Münster tätig. Als Redakteurin recherchierte und verfasste sie Ratgeber- und Glossarartikel für unsere Onlinemagazine. Ihre vielseitige und strukturierte Schreibweise erlaubt es ihr, Inhalte verschiedener Themenbereiche strukturiert und verständlich aufzubereiten.