6 Maßnahmen zur erfolgreichen Neukundengewinnung

Kundenakquise ist eine der größten Herausforderungen für viele Unternehmen. Oft scheitert es daran, dass ein Unternehmen nicht weiß, wie es potentielle Kunden erreichen kann. Da Maßnahmen zur Neukundengewinnung teuer sind und die Erfolge nicht auf den ersten Blick ersichtlich, fällt sie gerne hinten runter. Dabei sind Neukunden unerlässlich um zu wachsen. Erfahren Sie, warum die Neukundengewinnung so wichtig ist, wie man die Kundenakquise angemessen vorbereitet und welche unterschiedlichen Maßnahmen es gibt.

Mann freut sich über die erfolgreiche Neukundenakquise © Drobot Dean / stock.adobe.com

Warum Neukunden gewinnen?

Um eine Geschäft zu führen, braucht man Kunden. Doch viele Unternehmen geben sich zufrieden, wenn sie einmal einen Pool an Stammkunden haben. Sie konzentrieren sich fast ausschließlich auf ihre Bestandskunden. Neue Kunden kommen eher durch Zufall hinzu. Das ist verständlich, denn der Gewinnung neuer Kunden stehen hohe Kosten gegenüber: Werbung, eventuelle Rabatte im Verkauf und Personal, das sich um die Ansprüche der Neukunden kümmern muss. Zudem ist nicht gesichert, dass Neukunden zu Bestandskunden werden. Dementsprechend gibt es keine Garantie, dass sich die Kosten für die Neukundengewinnung amortisieren. Doch Unternehmen können nur wachsen, wenn sie auch in die Neukundengewinnung investieren. Ohne diese Maßnahmen, begeben sich Firmen in starke Abhängigkeit von den Bestandskunden – durchschnittlich verlieren sie pro Jahr etwa fünf Prozent der vermeintlich treuen Kundschaft. Ohne Neukunden sieht es auf Dauer schlecht aus mit der sicheren finanziellen Basis. In unserem Artikel “Umsatz steigern: 12 praktische Tipps zur Umsatzsteigerung” finden sie weitere Informationen dazu, wie die Neukundenakquise zu mehr Umsatz und somit zu mehr Gewinn führt.

Team bereitet sich auf die Kundenakquise vor © Drobot Dean / stock.adobe.com

Vorbereitung ist alles

Bevor sie mit potentiellen neuen Kunden in Kontakt treten, müssen Sie sich vorbereiten. Dazu arbeiten Sie zunächst die USP, also das Alleinstellungsmerkmal, das Verkaufsargument für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung heraus. Zudem müssen Sie definieren, wer ihre Kunden sind. Erst danach geht es um die Frage, über welchen Weg Sie sie am besten erreichen können.

Bestandteile einer Zielgruppenanalyse

  • Kategorie 1 - soziodemografische Merkmale: Branche, Rechtsform, Größe (Umsatz, Mitarbeiterzahl) und geografische Lage diesen einer groben Einordnung. Auch Aspekte wie die Vertriebsreife können interessant sein um herauszufinden, welche Produkte oder Dienstleistungen aktuell für das Unternehmen interessant sein können.
  • Kategorie 2 - ökonomische Merkmale: Um ein Angebot erstellen zu können, das auf den Kunden zugeschnitten ist, müssen Bezugsgrößen wie Liquidität, Preisempfinden, Kaufverhalten und Kaufzyklen berücksichtigt werden.
  • Kategorie 3 - psychologische Merkmale: Um zu entscheiden, ob ein anderes Unternehmen als Käufer infrage kommt, ist es wichtig zu analysieren, worauf dieses Unternehmen wert legt. Besteht zum Beispiel Interesse an besonders umweltbewussten Produkten und innovativen Lösungen? Und wie preisbewusst agiert der Käufer? Wenn der potentielle Kunde kein anderes Unternehmen ist sondern direkt der Endkonsument, sind auch Fragen wie Alter, Herkunft, Bildungsstand etc. von Interesse
  • Kategorie 4 - Bedarfsanalyse: Für welche Anwendungen benötigt der Kunde das Produkt, das sie ihm anbieten wollen? Wie häufig verwendet er es und wie oft entsteht eventuell Neu- oder Ersatzbedarf?
  • Kategorie 5 - Point of Sales: Wie erreichen Sie Ihre Kunden? Etwa über einen Online-Shop, auf Messen oder ist der direkte Kontakt über Vertriebsmitarbeiter die sinnvolle Maßnahme?
  • Kategorie 6 - Konkurrenten: Vom Wettbewerb können ambitionierte Unternehmen viel lernen. Dazu muss zuerst ermittelt werden, wer die direkte Konkurrenz ist. Danach geht es darum zu klären, warum ein Kunde sich für das Produkt des Konkurrenzunternehmens entschieden hat und nicht für das eigene.

Basierend auf der Zielgruppenanalyse muss herausgefunden werden, welche Wünsche und Bedürfnisse die Zielgruppe hat. Wenn Sie etwa wissen, welche Begriffe von ihren potentiellen Kunden oft im Internet gesucht werden, können Sie diese Begriffe auf Ihrer Internetseite integrieren. Auch bei der Kaltakquise können diese Aspekte direkt angesprochen werden oder sie können Ihr Angebot entsprechend weiterentwickeln.

Bei der Neukundengewinnung ist es zudem unerlässlich, dass Vertrieb und Marketing Hand in Hand arbeiten. Der Vertrieb kennt alle wichtigen Informationen zu Bestandskunden und deren Verhalten. Vertriebsmitarbeiter wissen, was ihre Kunden regelmäßig fragen. Das Marketing hingegen weiß um die Instrumente, mit denen Kunden gezielt erreicht werden. In diesem Zusammenhang ist auch eine Auseinandersetzung mit Lead Management zu empfehlen! Schließlich gestaltet sich auch die Neukundengewinnung immer digitaler, erfahren Sie in unserem Artikel über “Digitales Lead Management” die Grundlagen.

Grundsätzlich gilt: Machen Sie sich einen Plan. Wen wollen Sie kontaktieren? Wer ist der Ansprechpartner? Wen haben Sie bereits kontaktiert? Wann haben Sie Ihn kontaktiert? Wie hat diese Person reagiert? Es ist wichtig, dass Sie strukturiert vorgehen, damit Sie niemanden mit ständigen Anfragen nerven und zugleich andere potentielle Kunden vergessen. Zudem ist es wichtig, dass Sie Ihre Maßnahmen zur Neukundengewinnung aufeinander abstimmen.

Die Vorteile von Inbound-Marketing

Die Neukundenakquise hat sich in vielen Bereichen ins Internet verlagert. Statt aktiv nach Kunden zu suchen, stellen Sie durch Inbound-Marketing sicher, dass Ihr Angebot im Netz von der Zielgruppe gefunden wird. Auf diese Weise werden potentielle Neukunden nicht durch Kaltakquise gestört, sondern werden während ihres Customer Journeys abgeholt. Inbound-Marketing ist vielschichtig und umfasst neben SEO auch Content-Marketing und strukturiertes Social Media Marketing. Insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen ist es eine große Herausforderung, sich mit Sozialen Medien auseinanderzusetzen. Mithilfe unseres Guides “Social Media für Unternehmen: Der ultimative Guide” erleichtern wir Ihnen den Einstieg. Insbesondere für Handwerksunternehmen ist der direkte Gewinn durch Social Media oft nicht ersichtlich. In unserem Artikel “Handwerksunternehmen auf Social Media” erfahren Sie mehr über die Schwierigkeiten.

Maßnahmen zur Neukundengewinnung

Maßnahme 1: Die Telefonakquise

Mit der Telefonakquise findet man in Windeseile neue Kunden, da man kein technisches Know-How und keine intensive Schulung braucht. Allerdings muss man sich gut auf das
Gespräch vorbereiten. Nachdem Sie Ihre Zielgruppe definiert haben, empfiehlt sich ein Telefonleitfaden:

- Welche Produkte möchten Sie im Telefonat erwähnen?
- Warum sollte das Unternehmen Ihre Lösungen einsetzen (und nicht die Produkte der Konkurrenz)?
- Welche Fragen möchten Sie ihrem Gesprächspartner stellen?
- Welche Informationen benötigt ihr Gesprächspartner, um sich weiter zu informieren oder Sie zu erreichen?

Bevor Sie ein Gespräch führen können, müssen Sie zunächst herausfinden, wen Sie kontaktieren müssen. Wenn sie Ihre Bemühungen dem falschen Ansprechpartner schenken, kann Ihr Akquisegespräch nur erfolglos enden. Häufig geht ein Anliegen schnell verloren, wenn es von Abteilung zu Abteilung getragen wird. Trotz aller Bemühungen kommen Sie häufig nicht direkt an das Ohr des Entscheiders und müssen sich mit Assistenten zufrieden geben – diese haben jedoch die Aufgabe, nur die allerwichtigsten Telefonate weiterzuleiten. Zeigen Sie, dass sie zu diesem Personenkreis gehören, indem Sie freundlich aber bestimmt auftreten und Ihren Gesprächspartner häufig genug auffordern, Sie weiterzuleiten.

Haben Sie Erfolg und werden weitergeleitet, bleiben Ihnen meist nur 1 bis 2 Minuten Zeit, um ihn von Ihnen und Ihrem Produkt zu überzeugen. Ihnen bleibt also gar nicht die Zeit, alle Informationen mitzuteilen – konzentrieren Sie sich also lieber auf das Wesentliche! Mit ein wenig Fingerspitzengefühl und einem sympathischen Auftreten ist die Chance auf einen Folgetermin groß. Durch ein Verkaufstraining kann ihre Abschlussquote zudem deutlich verbessert werden.

Sie möchten Ihren Gesprächspartner nicht nerven? Nutzen Sie statt dem Anruf lieber den Akquisitionsbriefen. Briefe und E-Mails können von potentiellen Neukunde zu jeder Zeit gelesen werden, allerdings verschwinden sie auch gerne in den Untiefen des E-Mail Postfaches. Ausführlichere Informationen zu Akquisitionsbriefen erhalten Sie in dem Artikel “Mehr Kunden erreichen: Tipps fürs Anschreiben zur Neukundengewinnung”.

Wichtig: Kaltakquise per Telefon im B2C-Bereich, also direkt zum Konsumenten, ist verboten. Im B2B-Bereich, also im Kontakt zweier Unternehmen, rechtfertigt das “mutmaßliche” Interesse der Geschäftskunden an Ihrem Produkt den unaufgeforderten Anruf. Es muss also ein sachlicher Zusammenhang zwischen Ihrem Angebot und dem kontaktierten Unternehmen bestehen.

Maßnahme 2: Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda sind effektive Maßnahmen und das in allen Branchen und allen Unternehmensgrößen. Doch auch das funktioniert nicht von alleine. Bitten Sie Ihre Kunden, Sie weiter zu empfehlen und fragen Sie sie nach Empfehlungen, damit Sie Ihr Netzwerk weiter ausbauen können. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie bei einer Empfehlung einen Termin bekommen, ist deutlich höher als bei einem Unternehmen, das noch keine Bindung zu Ihnen hat. Wichtig ist natürlich, dass Ihre Kunden zufrieden mit Ihrer Leistung oder Ihrem Produkt sind.

Maßnahme 3: Neukundengewinnung über die eigene Homepage

Langfristig gesehen sind Suchmaschinenoptimierung und Online Marketing die effektivsten Maßnahmen zur Neukundengewinnung. Allerdings braucht es seine Zeit, bis man bei Google eine hohe Platzierung erreicht. Bieten Sie potentiellen Kunden einen interessanten Mehrwert auf Ihrer Internetseite, nutzen Sie aussagekräftige Überschriften, gestalten Sie ihre Seite anschaulich (auch für mobile Endgeräte) und fordern Sie ihre Besucher zu Aktionen auf.

Empfangener Newsletter © Onephoto / stock.adobe.com

Maßnahme 4: Kundenakquise durch E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing wird von 80 Prozent der Unternehmen zur Neukundengewinnung eingesetzt. Personalisierte Mailings sollen das Kaufinteresse steigern. Doch die größte Herausforderung ist vermutlich, dass die Empfänger die Mail überhaupt öffnen und lesen. Bei den Unmengen an Nachrichten, die Ihre potentiellen Kunden tagtäglich bekommen, muss Ihre herausstechen. Also: Regt Ihre Mail durch eine interessante Betreffzeile zum Öffnen ein? Bietet sie interessanten Inhalt? Wird das Interesse der Leser in den ersten zwei Zeilen geweckt? Fordern Sie den Empfänger zu Aktionen auf?

Maßnahme 5: Soziale Netzwerke wie Xing und LinkedIn zur Neukundengewinnung

Diese Seiten sind dafür gemacht, Kontakte im Geschäftsleben zu knüpfen. Mitglieder können direkt angeschrieben und Artikel in Gruppen verfasst werden.

Mitglieder direkt anschreiben:

- Welche Nutzer entsprechen Ihrer zuvor definierten Zielgruppe?
- Welche Position hat ihr Ansprechpartner im Unternehmen inne? Hat er überhaupt Entscheidungsgewalt?
- Verfassen Sie eine kurze und prägnante Nachricht. Sie sollte nicht länger sein als zwei Sätze und nur die wichtigsten Informationen zum Produkt enthalten.
- Kommt keine Reaktionen, senden Sie Erinnerungsnachrichten.

Gruppenbeiträge schreiben:
- Welche Themen sind für Sie relevant? Suchen Sie entsprechende Gruppen und zeigen Sie sich.
- Dazu verfassen Sie gut leserliche und relevante Artikel.
- Außerdem ist es wichtig, dass Sie regelmäßig in der Gruppe aktiv sind.

Maßnahme 6: Messen und Netzwerkveranstaltungen

Messen und Netzwerkveranstaltungen sind eine bewährte, effektive und günstige Art der Neukundengewinnung. Sowohl als Aussteller als auch als Besucher können sie sehr gut Marketing betreiben.

Als Aussteller:

  • Sein Sie mit mehreren Kollegen anwesend, damit potentielle Kunden nicht zu lange auf ein Gespräch warten müssen.
  • Das Aussehen zieht an, der Charakter hält fest: Das gilt auch bei Messebesuchen. Ihre Lösungen können noch so passend sein, wenn sie unprofessionell wirken, werden sie wenig Erfolg haben. Erstellen Sie etwa schöne Roll-Ups, kleiden Sie sich einheitlich und tragen Sie Namensschilder.
  • Durch einen Gutschein exklusiv für die Messe oder ähnliche Aktionen können Sie ihr Angebot noch attraktiver für Interessenten machen.
Netzwerkveranstaltungen um neue Kunden zu akquirieren © Ndabcreativity / stock.adobe.com

Als Besucher:

  • Gehen Sie mit mehreren Kollegen zu einer Messe.
  • Nutzen Sie Ihren Besuch effizient, indem Sie aktiv auf Aussteller und andere Besucher zugehen und in den Austausch treten.
  • Tauschen Sie Visitenkarten aus oder erfassen Sie die Kontaktdaten direkt digital. In unserem Artikel zu Digital Lead Management finden Sie Informationen dazu, wie Digitalisierung auf Messen die Neukundengewinnung erleichtert.
  • Notieren Sie sich nach dem Gespräch direkt die wichtigsten Aspekte. Nur so können Sie den potentiellen Kunden im Nachhinein zielsicher ansprechen. Mit einem expliziten Verweis auf den Inhalt ihres Gesprächs erinnert er sich eventuell an Sie, wenn Sie ihm besonders sympathisch oder kompetent aufgefallen sind.
  • Kümmern Sie sich zeitnah darum, Ihre Gesprächspartner zu kontaktieren. Mit jedem Tag mehr steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie vergessen werden oder der potentielle Kunde eine andere Lösung wählt. Versuchen Sie direkt einen Termin für eine persönliche Vorstellung zu vereinbaren.

Wie kann man Kunden erfolgreich an sich binden? 

Bei all den Maßnahmen zur Neukundengewinnung dürfen die Bestandskunden auf keinen Fall vergessen werden. Denn es ist viel kostengünstiger, Kunden an sich zu binden, damit Sie immer wieder auf einen zurückkommen, als ständig neue Kunden akquirieren zu müssen. Versuchen Sie, Ihre Kunden von sich zu begeistern und eine persönliche Bindung aufzubauen - so werden auch größere Fehler leichter verziehen. Es hilft zum Beispiel, wenn ein Kunde einen expliziten Ansprechpartner im Unternehmen hat, den er mit der Zeit kennt. So muss er sich nicht immer wieder erklären und die Hemmschwelle zur Kontaktaufnahme ist geringer. Zeigen Sie Präsenz, etwa durch interessante Newsletter. Und am wichtigsten: Fragen Sie Ihre Kunden danach, was Ihnen wichtig ist. Denn Sie können die Erwartungen Ihrer Kunden nur übertreffen, wenn Sie wissen, welche Erwartungen an Sie gestellt werden.

Was kostet Neukundengewinnung?

Die Kosten für Neukundengewinnung hängen stark davon ab, welche Methoden sie zur Neukundengewinnung einsetzen und wie hoch ihre persönliche Erfolgsquote ist. Wenn Sie bei der Telefonakquise aus 50 Prozent der Anrufe ein persönliches Gespräch gewinnen und bei jedem zehnten Gespräch einen Kunden gewinnen, ist das natürlich günstiger, als wenn Sie erst bei jedem zwanzigsten Gespräch einen Kunden gewinnen. Auch hängt es davon ab, wie gut Sie Ihre Maßnahmen miteinander kombinieren. Wenn Sie jemanden neu einstellen müssen, der Ihnen Artikel für LinkedIn oder Xing schreibt, dann ist das erstmal eine große Investition, aber wenn Sie schon jemanden haben, der Ihnen diese Artikel schreibt, ist es ein minimaler Aufwand, diese auch per Mail an Bestandskunden oder Interessenten zu versenden und sie auf Ihrer Homepage und anderen Plattformen zu veröffentlichen.

Fazit

Ja, die Neukundengewinnung ist teuer und aufwändig – aber ganz ohne geht es nicht. Um Kosten und Mühen zu sparen, ist es wichtig, dass Sie Ihre Kunden und potentiellen Interessenten genau kennen. Nur so sind Sie in der Lage, Maßnahmen zu ergreifen, die eine hohe Erfolgsquote haben. Dazu ist es auch erforderlich immer wieder zwischendurch Bilanz zu ziehen: Welche Maßnahmen sind effektiv? Welche sind es nicht? Und warum? Wie gut ist das Kosten/Nutzen-Verhältnis? Doch bei all den Maßnahmen zur Neukundengewinnung dürfen die Bestandskunden nicht vergessen werden.

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Hannah Simons

Hannah Simons ist seit 2020 für die ibau GmbH tätig. Als Redakteurin recherchiert und verfasst sie Artikel für den News-Bereich und das Glossar. Dabei verfolgt sie das Ziel komplexe Inhalte einfach und gut verständlich aufzubereiten.