B 2 C

B2C steht für Business-to-Consumer und beschreibt die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und den Privatpersonen, beispielsweise den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Endverbraucher.

Definition: Was bedeutet B2C?

B2C ist die Abkürzung für den englischen Begriff „Business-to-Consumer“ und bezeichnet die Beziehungen zwischen Unternehmen und Endverbrauchern. Als B2C-Unternehmen werden die Betriebe bezeichnet, deren Kunden Endverbraucher sind. Er stammt aus dem Marketing und bedeutet die direkte Ansprache der Konsumenten durch ein Unternehmen.

Alternative Bezeichnungen lauten „Business-to-Client“ (BtC) und „Direct-to-Consumer“ (DtC).

Wer sind B2C-Kunden?

Bei B2C-Unternehmen findet sich immer eine Kundenbeziehung zu Privatpersonen, auch Privatkunde oder Endkunde genannt. Bei diesem Endverbraucher handelt es sich um eine natürliche oder physische Person; etwa, der Konsument beim Kauf eines Produktes im Supermarkt.

Was fällt in den Bereich B2C?

Wie bereits erwähnt, bezieht sich BtC auf die Geschäftsbeziehung zwischen Betrieb und Privatperson. Dies bedeutet, dass der Vertrieb sich auf die Kommunikation sowie auf den Verkauf von Dienst- und Lieferleistungen an den Endkunden konzentriert. Solch geschäftliche Beziehungen finden sich übergreifend in der jeder Branche; B2C lässt sich somit nicht auf eine einzige Sparte festlegen. Beispiel: Der Verkauf eines Fernsehers im Fachhandel. Auch bei privaten Ausschreibungen können B2C-Konstellationen stattfinden, vorausgesetzt bei dem Bauherrn handelt es sich um eine Privatperson.

B2C und B2B: die Unterschiede

Neben B2C finden sich auf dem Markt weitere Geschäftsbeziehungen. Eine ebenfalls bekannte Form nennt sich B2B, das Akronym von "Business-to-Business". Im Allgemeinen beschreibt B2B die Geschäftsbeziehungen zwischen zwei oder mehr Unternehmen. Dies können beispielsweise Liefer- und Dienstleistungen sein, etwa Lieferleistungen von Fahrzeugen von einem Unternehmen zu einem anderen. Im Marketing wird die Abkürzung verwendet, um die Kommunikation zwischen Unternehmen zu beschreiben.

Daneben finden sich weitere Bezeichnungen für weitere Klassifizierungen von Unternehmen:

  • B2E (Business-to-Employee) steht für die Beziehung zwischen Unternehmen und Mitarbeiter
  • B2A (Business-to-Administration) bezeichnet die Beziehung zwischen Betrieb und Verwaltung
  • B2G (Business-to-Government) beschreibt die Verbindung zwischen Unternehmen und der Regierung

Marktsegmentierung anhand des Kaufverhaltens

Wie B2B ist der Ausdruck B2C im Marketing entstanden. Bei Business-to-Consumer richtet sich das Marketing an Haushalte und private Verbraucher, also der letzten Stufe im Wirtschaftsprozess. Dabei wird anders als im B2B-Marketing zwischen Gebrauchs- und Verbrauchsgütern unterschieden. Eine weitere Differenzierung kann aufgrund des Einkaufsverhaltens der Verbraucher erfolgen. Dabei wird zwischen Gütern des täglichen Bedarfs, den sogenannten Convenience goods, Gütern des gehobenen Bedarfs oder Shopping goods und Gütern des Spezialbedarfs, den Speciality goods, unterschieden.

Business-to-Consumer-Marketing

Business to Consumer Marketing bezieht sich auf die Kommunikation zwischen Konsument und Unternehmen bei Transaktionen. Im Gegensatz zum B2B-Geschäft richtet sich B2C-Marketing an eine große und in der Regel anonyme Masse von Verbrauchern. Die Kaufentscheidungen der Verbraucher sind zum überwiegenden Teil individuelle Entscheidungen. Im Bereich B2C ist der Wettbewerbsdruck aufgrund zahlreicher Marktteilnehmer und einer durch das Internet geförderten Markttransparenz höher als im B2B-Geschäft.

Emotionale Kundenansprache

Ein weiteres wichtiges Merkmal des Business-to-Consumer-Marktes ist, dass die potenziellen Kunden in den meisten Fällen keine ausgewiesenen Experten für die gewünschten Produkte sind. Tiefgehende Erklärungen zu den Produkten sind häufig nicht nötig. Stattdessen fällen Kunden die Entscheidung für oder gegen ein Produkt auf einer emotionalen Ebene, meist im Affekt. Die Ansprache im B2C-Marketing ist daher meist ebenfalls sehr emotional und bedient sich häufig psychologischer Faktoren.

Vertriebswege zur Zeiten der Digitalisierung

Dank der Digitalisierung ist die Zielgruppe vermehrt online anzutreffen. Dadurch verlieren altbewährte Kanäle wie Print an Bedeutung, stattdessen wird vermehrt auf digitale Marketingmaßnahmen gesetzt. Im Onlinemarketing erfolgen Ansprachen meist per E-Mail oder über Social Media; ebenfalls als relevant erweisen sich Content-Marketing und Suchmaschinenmarketing.

Auswirkung der Digitalisierung auf B2C-Unternehmen

In den vergangenen zehn Jahren hat die Digitalisierung zu grundlegenden Veränderungen im Business-to-Consumer-Markt geführt: E-Business und E-Commerce gewinnen täglich an Bedeutung. Über Online Verkaufsplattformen, soziale Medien und digitale Marktplätze beschafft sich der Kunde in kürzester Zeit einen Überblick über das Angebot, dementsprechend zeitnah erfolgt der Kaufentscheid. Dank neuester Technologien und dem Ausbau von Breitbandinternet greifen Verbraucher jederzeit und von jedem Ort auf das Internet zu, an Öffnungs- und Servicezeiten ist er häufig nicht mehr gebunden. Die Ansprüche an den Kundenservice und andere Serviceleistungen sind jedoch gestiegen.

Veränderter Wettbewerb durch Digitalisierung

Immer neue Wettbewerber drängen in den Business-to-Consumer-Markt, gerade der E-Commerce boomt. Damit sorgen die neuen Unternehmen mit neuen und zum Teil unkonventionellen Geschäftsmodellen für einen hohen Wettbewerbsdruck und verdrängen zum Teil seit Jahren etablierte Marktteilnehmer. Die zunehmende Digitalisierung der Gesellschaft stellt B2C-Unternehmen stetig vor neue Herausforderungen hinsichtlich Transparenz und Geschwindigkeit.

Chancen durch Digitalisierung

Die Veränderungen zeigen, dass sich digitale Unternehmen besser auf ihre Kunde einstellen können als nicht-digitale Unternehmen. Dadurch bieten sie den Konsumenten eher die Waren und Dienstleistungen, die sie wirklich benötigen. Dadurch wird die Customer Experience deutlich verbessert und Kunden können langfristig ans Unternehmen gebunden werden.

Business-to-Consumer-Unternehmen, die die Digitalisierung als Chance verstehen und umsetzen, können mit digitalen Geschäftsmodellen und digitalisierten Geschäftsprozessen sowie der Implementierung von Online-Kundenportalen und E-Support-Tools interne Strukturen ändern und so optimieren, dass die Zufriedenheit ihrer Kunden steigt.

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