Umsatz steigern: 12 praktische Tipps zur Umsatzsteigerung

Wie bei vielen Themen führen auch bei der Umsatzsteigerung viele Wege nach Rom. Grundsätzlich lassen sich alle Maßnahmen in etwa vier Hebel unterteilen:

• Pro-Kopf-Umsatz steigern
• Neukundengewinnung
• Besuchsfrequenz der Kund:innen erhöhen
• Höhere Abschlussraten

Unter diesen vier Hauptmaßnahmen sammeln sich Unteraktionen, die sowohl gesondert als auch kombiniert das Umsatzpotential in Ihrem Unternehmen ergreifen und für Wachstum sorgen. In unserem Artikel sortieren wir die Maßnahmen zur Umsatzsteigerungen anhand dieser Kategorien und zeigen Ihnen praktische Ideen auf.

Bestandskund:innen formen ein dankbares Umsatzpotential. Die Kund:innen sind zufrieden mit den erbrachten Leistungen und durchaus bereit, weiterhin für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens zu bezahlen.

Tipp 1: Zusatzverkäufe durch Cross- und Upselling

Eine gängige Methode zur Umsatzsteigerung formen Zusatzverkäufe durch Upselling (Aufwertungen) oder Crossselling (Ergänzungen). Gerade wenn für die bestehenden Kunde:innen Zusatzleistungen interessant sein könnten, bietet sich Zusatzleistungen an.

Beim Crossselling werden zusätzlich weitere Produkte angeboten: Eine Schulung beim Verkauf eines Softwarepakets oder passendes Zubehör zum gekauften Smartphone. Führt ein Unternehmen bei einem anderen Unternehmen bereits das Facility-Management aus, bietet es sich an, auch den Winterdienst oder die Glasreinigung zu übernehmen.

Beim Upselling hingegen wird versucht, eine bessere und somit teurere Variante des Produkts zu verkaufen. Ein gutes Beispiel formt der Autokauf: Anstelle der günstigen Basicvariante empfehlen Verkäufer:innen dasselbe Auto mit höherwertiger Ausstattung oder mehr PS. Beim Upselling empfiehlt es sich, anstatt des höheren Preises lieber die Preisdifferenz zum günstigen Produkt zu nennen: „Für 100 Euro mehr erhalten Sie das Auto mitsamt Freisprechanlage!“ Bietet ein Unternehmen beispielsweise die Wasserschadensanierung an, kann es gegen einen Aufpreis auch die Schimmelsanierung oder die anschließende Gebäudereinigung übernehmen.

Tipp 2: Preise erhöhen für mehr Umsatz

Eine weitere Möglichkeit zur Umsatzsteigerung bietet die Preiserhöhung. Der Absatz bleibt gleich, auch die Anzahl der Kund:innen verändert sich nicht – dank der höheren Preise fällt der Umsatz jedoch höher aus. Diese Variante lässt sich ohne großen Aufwand schnell durchführen.

Die Gefahr bei dieser Idee zur Umsatzsteigerung besteht jedoch darin, dass die Kund:innen dem Preisanstieg nicht wohlgesonnen sind und lieber zur Konkurrenz gehen. Eine Erhöhung sollte daher immer gut überlegt sein, einige Kund:innen verlangen zudem eine Erklärung für die Erhebung. Erarbeiten Sie sich eine Preisstrategie, um den Kund:innen die höheren Preise schmackhaft zu machen. Übrigens, bei langjährigen oder preissensiblen Kund:innen lohnt sich die Überlegung, die Preiserhöhung nicht oder zu einem späteren Zeitpunkt durchzuführen.

Tipp 3: Vergleichswerte für den Ankereffekt

Preiswerte Produkte lassen sich in der Regel problemlos verkaufen, höherpreisige werden hingegen gerne mal ignoriert. Um dies zu umgehen, erweist sich der Ankereffekt als hilfreich. Dieses psychologische Phänomen macht sich den inneren Drang des Menschen zu nutzen, Produkte miteinander zu vergleichen.

Damit dieser Effekt zur Umsatzsteigerung genutzt werden kann, empfiehlt es sich das Produkt mit einer günstigeren sowie einer teureren Version zu vergleichen. Durch diesen Vergleich sind Kund:innen eher geneigt, mehr Geld zu investieren. Auch Dienstleistungen lassen sich gegenüberstellen: Bei Transportaufträgen wählen Kund:innen beispielsweise aus dem herkömmlichen Warentransport innerhalb eines großzügigen Zeitfensters sowie der teureren Lieferung zu einem präzisen, vorab festgelegten Zeitpunkt.

Tipp 4: Variable Zahlungsmodelle

Eine weitere Möglichkeit zur Umsatzsteigerung formen Zahlmethoden. Gerade höherpreisige Dienstleistungen oder Produkte sind oft nicht ohne weiteres bezahlbar. Viele Dienstleistungen und Produkte lassen sich problemlos auf Raten bezahlen. Bieten Sie Ihren Kund:innen diese Möglichkeit an, die dabei erhobenen Zinsen verbuchen Sie dann als zusätzlichen Umsatz.

Auch für Abonnements sowie Vertragsleistungen sind Teilzahlungen möglich. Entscheiden sich Kund:innen für monatliche oder vierteljährliche Zahlungen, fallen zusätzliche Gebühren an. Diese kreieren dann ihren Gewinn.

In der Regel sind Kund:innen dankbar, wenn sie auf Raten- oder Teilzahlungen zurückgreifen können. Für diesen Dienst sind sie durchaus bereit zusätzliche Kosten zu zahlen. Bei Liquiditätsproblemen der Kund:innen fallen die Kosten jedoch auf einen selbst zurück.

Mit auffallenden Werbekampagnen lassen sich schnell Erfolge erzielen, gleichzeitig fallen die Kosten auch höher aus. Gerade Druckdienstleistungen sind oftmals höherpreisig. Günstiger sind SEO, Social Media und PR, benötigen für das gewünschte Ergebnis jedoch mehr Zeit.

Tipp 6: Persönliche Gespräche zur Umsatzsteigerung

Die telefonische Kaltakquise gehört zu den altbewährten Methoden, um schnell neue Kund:innen zu gewinnen und die Umsätze zu steigern. Wer seine Zielgruppe kennt und wohlmöglich über eine Reichweitensteigerung neue Interessent:innen gewonnen hat, kann mithilfe eines Telefonats neue Umsatzpotentiale erschließen. Wichtig ist es, den Kund:innen passende Angebote zu präsentieren. Eine genaue Zielgruppenanalyse ist beim Dialogmarketing somit essentiell.

Kundenakquise erweist sich zudem auch als gutes Mittel, um verlorene Kund:innen zurückzugewinnen. Der persönliche Kontakt schafft Vertrauen, gleichzeitig können die Angebote auf die Kund:innen zugeschnitten werden.

Tipp 7: Kund:innen werben Kund:innen

Loyale Kund:innen rühren gerne mal die Werbetrommel für Unternehmen, von denen sie überzeugt sind. Beim Empfehlungsmarketing machen sich Unternehmen dieses Verhalten gezielt zunutze, indem sie dem Bestandskunden bei der Neugewinnung einen attraktiven Anreiz bieten. Wie solch ein Anreiz aussehen muss, hängt von der Branche und den Kund:innen ab: Geldprämien, Rabattaktion, gratis Produkte oder kleine Geschenke in Form von Postkarten, Tassen oder Taschen. Kleine Aufmerksamkeiten bieten sich vor allem im Handwerk an, da sich die Kund:innen dank einer Tasse oder eines Kugelschreibers besser an die Fassadensanierung oder die Bodenbelagsarbeiten erinnern können.

Tipp 8: Kooperationen mit anderen Unternehmen

Viele Produkte und Dienstleistungen lassen sich hervorragend mit weiteren Leistungen anderer Unternehmen kombinieren. Ein typisches Beispiel ist ein Produkt mit der dazugehörigen Versicherung: Automobilhersteller bieten ihre Produkte gleich mit passenden KFZ-Versicherungen an. Durch diese Kombination lässt sich auch weiteren Ebenen kooperieren: Gemeinsame Werbeanzeigen schalten, neue Produkte entwickeln oder Informationsveranstaltungen organisieren. Durch diese Zusammenarbeit lassen sich neue Kund:innen aufschalten, die bei den Kooperationspartner:innen wohlmöglich schon längst zu den Stammkund:innen gehören.

Bestandskund:innen sorgen bereits für einen großen Teil des Umsatzes. Mithilfe gezielter Strategien lässt sich dieser Anteil ausbauen, was eine Umsatzsteigerung zu Folge hat. Ziel ist es, die Kund:innen häufiger von einem Kauf zu überzeugen.

Tipp 9: Fokus auf A-Kunden legen

Bestandskund:innen bieten viel Potential, wenn es um die Umsatzsteigerung geht. A-Kund:innen sind von dem Unternehmen überzeugt und sorgt bereits für einen guten Teil des erwirtschafteten Umsatzes. Schenken Sie ihnen ruhig etwas mehr Aufmerksamkeit und sorgen Sie für eine spezielle Behandlung. So können Sie weitere Produkte und Dienste gezielter anbieten und erhöhen dadurch den Umsatz.

Tipp 10: Kauffrequenz erhöhen

Sorgen Sie dafür, dass Kund:innen Ihre Angebote häufiger in Anspruch nehmen. Etwa, indem Sie ihm weitere Produkte aus dem Portfolio anbieten. So können Anbieter:innen von Gebäudeservice ihren Kund:innen neben der Gebäudereinigung weitere Dienste anbieten: Winterdienst oder Gartenpflege. Ebenso hilfreich ist es, den Kund:innen zum Mehrverbrauch zu motivieren, damit er häufiger zu dem Produkt greift. Ein gutes Beispiel formen Reiseanbieter:innen, die ihren Kunden über das Jahr verteilt weitere Reisen anbieten. So steigt der Absatz und mit ihm auch der Umsatz.

Interessieren sich bereits viele Kund:innen für Ihre Produkte oder Dienstleistungen, doch der Kaufentscheid fehlt? In diesem Fall sollten Sie versuchen, diese Schaukund:innen in echte Kund:innen umzuwandeln. Eine effektive Strategie ist es, sich von der Konkurrenz abzuheben und den potentiellen Neukund:innen einen Mehrwert zu bieten, sodass dieser mehr Umsatz bringt.

Tipp 11: Verknappung führt zu mehr Umsatz

Beliebte Produkte oder Dienstleistungen wirken viel attraktiver für den Kund:innen, gleichzeitig sind diese begehrten Produkte häufig schnell weg. Durch die klare Kommunikation zeitlich begrenzter Angebote sowie Produkt mit begrenzter Stückzahl, steigert sich das Interesse der Kund:innen sowie die Zahl der Abschlüsse – und damit steigt auch der Umsatz.

Tipp 12: Zweifel zerstreuen, um Umsatz zu generieren

Selbst wenn Kund:innen Interesse an einer Dienstleistung können, können Zweifel sie an einem Kauf hindern. Steigern Sie den Umsatz, indem Sie die Zweifel der Kund:innen zerstreuen. Eine effektive Methode ist, mithilfe von Garantien gewisse Sicherheiten zu schaffen. Solche Garantien können unterschiedlich aussehen; in jedem Fall wirken sie als Entschädigung, sollte der Kund:innen enttäuscht sein.

• Zufriedenheitsgarantie
• Pünktlichkeitsgarantie
• (After-Sales) Service Garantie
• Erfolgsgarantie
• Liefergarantie

Solch eine Garantie kann ein festes Lieferdatum betreffen, eine Rückgabegarantie bei Nichtgefallen oder einen lebenslangen Service.

Haben Sie bereits Idee, wie Sie Ihren Umsatz erfolgreich in die Höhe bringen können? Ja? Sehr gut! Wenn nicht, keine Sorge. Prüfen Sie die Prozesse sowie die Waren und Dienstleistungen. Überlegen Sie, wo es mögliche Ansatzpunkte gibt und gehen Sie auf eine kleine Recherche im Internet. Hilfreich kann auch das Gespräch mit Mitarbeiter:innen oder gar Kund:innen sein: Was wünschen sich die Kund:innen? Was sind mögliche Probleme? Oder was hätte besser laufen können? Hören Sie zu und nutzen Sie die Informationen, die Sie dabei erhalten.

Maßnahmen zur Umsatzsteigerung gibt es viele. Welche Variante die Richtige für Ihr Business ist, hängt von einigen Faktoren ab. Manche Aktionen wie das Crossselling oder die Neukundenakquise lassen sich in manchen Branchen leichter durchführen, bei anderen fruchten diese Varianten nur mäßig. Daher ist es wichtig, seine Kund:innen genau zu kennen. Wie ist ihre Kaufkraft? Was wünschen sich die Kund:innen? Auch die Konkurrenz sollte dabei nicht außer Acht gelassen werden. Je höher die Konkurrenz, desto schwieriger können sich Preiskämpfe gestalten.

Ebenso wichtig ist es, den eigenen Faktor bei der Analyse zu berücksichtigen. Wie hoch sind die bestehenden Kosten? Sind große Werbekampagnen überhaupt möglich? Und wie viel Zeit können einzelne Mitarbeiter:innen für die Kundenakquise oder Kundenbindung aufbringen, ohne ihre täglichen Arbeiten zu vernachlässigen?

Setzen Sie auf geplante Umsatzsteigerungen

Nutzen Sie die Informationen aus den Analysen und den Gesprächen. Starten Sie nicht ziellos mit einer Maßnahme, sondern wägen Sie ab, ob es sich bei der Maßnahme um die richtige Idee handelt, Ihren Umsatz zu verbessern.

Setzen Sie auf Ihre Mitarbeiter:innen! Egal, wie Sie das Ziel erreichen wollen – ohne Ihre Mitarbeiter:innen gestaltet sich der Prozess als schwierig. Erklären Sie , warum der hohe Umsatz wichtig ist und wie Sie ihn erreichen wollen. Nennen Sie die geplanten Maßnahmen zur Steigerung des Umsatzes und zeigen Sie auf, worauf das Team achten muss.

Mitarbeiter:innen fördern

Neben der Aufklärungsarbeit muss auch das Knowhow stimmen. Damit die Umsatzsteigerung ein voller Erfolg wird, müssen die einzelnen Teammitglieder über die nötigen Fähigkeiten verfügen und wissen, wie sie diese einsetzen können. Vermitteln Sie das Wissen und zeigen Sie ihnen, wie sie es einsetzen müssen, um höhere Abschlussquoten zu erzielen.

Denken Sie dabei an das Feedback! Zeigen Sie auf, was Ihre Mitarbeiter:innen bereits gut machen und geben Sie Verbesserungsvorschläge.

Bonusleistungen oder umsatzorientierte Bezahlung

Mit den richtigen Anreizen steigt die Motivation – eine ideale Voraussetzung, damit sich die Mitarbeiter:innen reinhängen und gemeinsam mit Ihnen an einem Strang ziehen. Nutzen Sie Prämienzahlungen und belohnen Sie den Erfolg Ihrer Mitarbeiter:innen. Auch die umsatzorientierte Bezahlung erweist sich als effektiver Schlüssel, damit sich die Mitarbeiter:innen ins Zeug legen. Wichtig: Hier geht es um einen zusätzlichen Anreiz, das Grundgehalt muss natürlich ausreichend hoch sein.

Um Neid und Missgunst zu bekämpfen, empfehlen sich Team-Boni statt individuelle Prämie. Ein Lob sowie eine Prämienleistung an das gesamte Team fördert das Miteinander. Einzelne Leistungen hervorzuheben sorgt eventuell für Unmut und verschlechtert das Betriebsklima – und missgelaunte Mitarbeiter:innen hinterlassen einen negativen Eindruck bei Kund:innen, was bei der Umsatzsteigerung hinderlich wäre.

Die Strategien wurden entwickelt und Maßnahmen umgesetzt. Nun ist es an der Zeit, den gemachten Umsatz zu berechnen und im Idealfall mit dem Erlös aus dem vorherigen Zeitraum zu vergleichen. Angenommen, innerhalb der letzten drei Monate wurden gezielte Maßnahmen zur Umsatzsteigerung eingesetzt.

Umsatz berechnen

Zunächst ist der Umsatz zu berechnen, hierfür einfach die Stückzahl der verkauften Produkte mit dem Verkaufspreis des jeweiligen Produktes multiplizieren: Umsatz = Verkaufte Produkte * Grundpreis je Artikel.

Angenommen, es wurden 20 Smartphones â 500 Euro verkauft. Der Verkauf der 20 Smartphones sorgte somit für einen Umsatz von 10.000 Euro.

Zusätzlich wird noch der Umsatzwert aus dem vorherigen Zeitraum benötigt. In diesem Fall wurden 15 Smartphones â 500 Euro verkauft, der Umsatz beträgt somit 7.500 Euro.

Steigerung des Umsatzes berechnen

Zur Berechnung der Steigerung ist folgende Formel nötig:

100 % / Grundwert * Prozentwert = Prozentsatz.

Für den Grundwert ist der Umsatz aus dem vorherigen Zeitraum zu verwenden, in unserem Fall 7.500 Euro. Der Prozentwert gibt den Zuwachs wieder, dieser muss noch berechnet werden. Dafür den alten Umsatz von dem neuen Umsatz subtrahieren; bei unserem Beispiel mit den Smartphones beträgt der Zuwachs 2.500 Euro.

Nun alle Werte in die oben genannte Formel eingeben und die Umsatzsteigerung berechnen:

100 % / 7.500 Euro * 2.500 Euro = 33%

Der Umsatz konnte somit um 33 % gesteigert werden.

Wie bereits erwähnt, können die Maßnahmen zur Umsatzsteigerung dafür sorgen, dass die Kosten unaufhörlich steigen. Daher ist es immens wichtig, dass Sie neben der Umsatzsteigerung auch die Gewinnsteigerung im Blick behalten – schließlich sollen alle Maßnahmen für mehr Umsatz auch rentabel sein.

Gerade Werbeanzeigen, neues Personal oder die Anschaffung von neuen Geräten oder Lagerflächen kosten Geld. Selbst, wenn sie der Umsatzsteigerung dienen und sichtlich Erfolg bringen, kann es sein, dass von dem neuen Gewinn nichts übrig bleibt. In diesem Fall hilft nur eins: Kosten senken, um Gewinn zu erzielen. Überprüfen Sie alle Maßnahmen und Prozesse, um eine Gewinnberechnung zu starten. Fragen Sie sich, welche Prozesse mit hohen Kosten oder einem hohen Aufwand verbunden sind. Prüfen Sie anschließend, ob die eingesetzten Mittel erfolgsversprechend sind: Bleibt nach Abzug der Kosten Gewinn über? Wie hoch ist der Gewinn?

Zudem lohnt es sich, über Optimierungen der Prozesse und Mittel nachzudenken. Werbemaßnahmen können zielgerichteter eingesetzt werden, dadurch sinken die Kosten, die Zielgruppe wird dennoch erreicht. Der digitale Wandel ermöglicht es zudem, teure Print- und Fernsehwerbung abzuschalten und lieber auf Onlinemarketing zu setzen. Sie besuchen häufig Messen oder besuchen die Filialen Ihrer Kund:innen? Sprit- und Hotelkosten summieren sich; auch hier kann es helfen, digitale Lösungen zu finden! Setzen Sie beispielsweise Telemarketing zur Leadgenerierung ein.