Umsatz steigern: 12 praktische Tipps zur Umsatzsteigerung

Mehr Umsatz bedeutet in vielen Fällen mehr Geld – ein Ziel, welches die meisten Unternehmer verfolgen. Um mehr Umsatz zu machen, müssen lediglich mehr Produkte verkauft beziehungsweise mehr Verträge abgeschlossen werden. Was in der Theorie leicht klingt, erweist sich in der Praxis jedoch häufig als komplizierter: Manchmal fehlt es an der nötigen Kaufbereitschaft der bestehenden Kunden, manchmal liegt es an der wachsenden Konkurrenz. Gründe gibt es viele. Umso wichtiger ist es, den eigenen Umsatz anzukurbeln.

Doch mit welchen Maßnahmen lässt sich der Umsatz erfolgreich steigern? Welche Möglichkeiten Sie haben und worauf Sie als Unternehmer achten sollten, erklären wir Ihnen in diesem Artikel.

Umsatzsteigerung durch mehr Absatz

Unterschied Gewinn und Umsatz

Vorab: Gewinn ist nicht gleich Umsatz. Zwar werden diese Begriffe häufig äquivalent zueinander genutzt, sie besitzen jedoch unterschiedliche Bedeutungen. Laut Definition bezeichnet der Begriff Umsatz alle Einnahme eines Unternehmens, ungeachtet der Ausgaben. Gewinn bezeichnet den Teil des Umsatzes, der nach Abzug aller Kosten übrig bleibt.

In manchen Fällen ist eine Umsatzsteigerung mit hohen Kosten verbunden. Sollten die finanziellen Mittel nicht ausreichen, ist unter Umständen sinnvoller eine Kostenreduktion in Betracht zu ziehen.

Hauptmaßnahmen zur Umsatzsteigerung

Wie bei vielen Themen führen auch bei der Umsatzsteigerung viele Wege nach Rom. Grundsätzlich lassen sich alle Maßnahmen in etwa vier Hebel unterteilen:

  • Pro-Kopf-Umsatz steigern
  • Neukundengewinnung
  • Besuchsfrequenz der Kunden erhöhen
  • Höhere Abschlussraten

Unter diesen vier Hauptmaßnahmen sammeln sich Unteraktionen, die sowohl gesondert als auch kombiniert das Umsatzpotential in Ihrem Unternehmen ergreifen und für Wachstum sorgen.

Maßnahme 1: Pro-Kopf-Umsatz steigern

Bestandskunden formen ein dankbares Umsatzpotential. Die Kunden sind zufrieden mit den erbrachten Leistungen und durchaus bereit, weiterhin für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens zu bezahlen.

Tipp 1: Zusatzverkäufe durch Cross- und Upselling

Eine gängige Methode zur Umsatzsteigerung formen Zusatzverkäufe durch Upselling (Aufwertungen) oder Crossselling (Ergänzungen). Gerade wenn für die bestehenden Kunden Zusatzleistungen interessant sein könnten, bietet sich Zusatzleistungen an.

Beim Crossselling werden zusätzlich weitere Produkte angeboten: Eine Schulung beim Verkauf eines Softwarepakets oder passendes Zubehör zum gekauften Smartphone. Beim Upselling hingegen wird versucht, eine bessere und somit teurere Variante des Produkts zu verkaufen. Ein gutes Beispiel formt der Autokauf: Anstelle der günstigen Basicvariante empfiehlt der Verkäufer dasselbe Auto mit höherwertiger Ausstattung oder mehr PS. Beim Upselling empfiehlt es sich, anstatt des höheren Preises lieber die Preisdifferenz zum günstigen Produkt zu nennen: „Für 100 Euro mehr erhalten Sie das Auto mitsamt Freisprechanlage!“

Tipp 2: Preise erhöhen für mehr Umsatz

Eine weitere Möglichkeit zur Umsatzsteigerung bietet die Preiserhöhung. Der Absatz bleibt gleich, auch die Anzahl der Kunden verändert sich nicht – dank der höheren Preise fällt der Umsatz jedoch höher aus. Diese Variante lässt sich ohne großen Aufwand schnell durchführen.

Die Gefahr besteht jedoch darin, dass die Kunden dem Preisanstieg nicht wohlgesonnen sind und lieber zur Konkurrenz gehen. Eine Erhöhung sollte daher immer gut überlegt sein, einige Kunden verlangen zudem eine Erklärung für die Erhebung. Erarbeiten Sie sich eine Preisstrategie, um den Kunden die höheren Preise schmackhaft zu machen.

Tipp 3: Vergleichswerte für den Ankereffekt

Preiswerte Produkte lassen sich in der Regel problemlos verkaufen, höherpreisige werden hingegen gerne mal ignoriert. Um dies zu umgehen, erweist sich der Ankereffekt als hilfreich. Dieses psychologische Phänomen macht sich den inneren Drang des Menschen zu nutzen, Produkte miteinander zu vergleichen.

Damit dieser Effekt zur Umsatzsteigerung genutzt werden kann, empfiehlt es sich das Produkt mit einer günstigeren sowie einer teureren Version zu vergleichen. Durch diesen Vergleich ist der Kunde eher geneigt, mehr Geld zu investieren.

Tipp 4: Variable Zahlungsmodelle

Eine weitere Möglichkeit zur Umsatzsteigerung formen Zahlmethoden. Gerade höherpreisige Dienstleistungen oder Produkte sind oft nicht ohne weiteres bezahlbar. Viele Dienstleistungen und Produkte lassen sich problemlos auf Raten bezahlen. Bieten Sie Ihren Kunden diese Möglichkeit an, die dabei erhobenen Zinsen verbuchen Sie dann als zusätzlichen Umsatz.

Auch für Abonnements sowie Vertragsleistungen sind Teilzahlungen möglich. Entscheidet sich der Kunde für monatliche oder vierteljährliche Zahlungen, fallen zusätzliche Gebühren an. Diese kreieren dann ihren Gewinn.

In der Regel sind Kunden dankbar, wenn sie auf Raten- oder Teilzahlungen zurückgreifen können. Für diesen Dienst sind sie durchaus bereit zusätzliche Kosten zu zahlen. Bei Liquiditätsproblemen des Kunden fallen die Kosten jedoch auf einen selbst zurück.

Maßnahme 2: Neukundenakquise

Eine gängige Maßnahme zur Umsatzsteigerung ist die Neukundengewinnung. Mehr Kunden bedeuten schließlich auch mehr Umsatz! Durch einen direkten Kontakt lernt man den Kunden zudem kennen und kann auf seine Bedürfnisse eingehen, wodurch höhere Abschlussraten erzielt werden. In der Praxis erweist sich Kundengewinnung als überaus aufwändig; zudem ist sie häufig mit hohen Kosten verbunden. Wer beispielsweise auf Werbung zur Kundengenerierung setzt, muss mit höheren Ausgaben rechnen. Kundentelefonate oder Kundenbesuche hingegen kosten einiges an Arbeitszeit. Bei einem bereits vollen Terminkalender, sollte auf persönliche Kundengespräche verzichten – gestresste Mitarbeiter machen selten einen guten Eindruck.

Tipp 5: Reichweitensteigerung

Erweitern Unternehmen ihre Reichweite, erreichen sie in der Regel mehr Kunden. Ein effektives Mittel zur Reichweitensteigerung formen Werbemaßnahmen. Hierzu zählen klassische Werbeanzeigen in Print, Radio und Fernsehen oder Plakatwerbung sowie Onlinewerbung in Form von Banner- oder Displaywerbung. Als ebenfalls erfolgreich erweisen sich die Suchmaschinenoptimierung, Social-Media-Auftritte und PR-Maßnahmen.

Mit auffallenden Werbekampagnen lassen sich schnell Erfolge erzielen, gleichzeitig fallen die Kosten auch höher aus. Günstiger sind SEO, Social Media und PR, benötigen für das gewünschte Ergebnis jedoch mehr Zeit.

Tipp 6: Persönliche Gespräche zur Umsatzsteigerung

Die telefonische Kaltakquise gehört zu den altbewährten Methoden, um schnell neue Kunden zu gewinnen und die Umsätze zu steigern. Wer seine Zielgruppe kennt und wohlmöglich über eine Reichweitensteigerung neue Interessenten gewonnen hat, kann mithilfe eines Telefonats neue Umsatzpotentiale erschließen. Wichtig ist es, dem Kunden passende Angebote zu präsentieren. Eine genaue Zielgruppenanalyse ist beim Dialogmarketing somit essentiell.

Kundenakquise erweist sich zudem auch als gutes Mittel, um verlorene Kunden zurückzugewinnen. Der persönliche Kontakt schafft Vertrauen, gleichzeitig können die Angebote auf den Kunden zugeschnitten werden.

Tipp 7: Kunden werben Kunden

Loyale Kunden rühren gerne mal die Werbetrommel für Unternehmen, von denen sie überzeugt sind. Beim Empfehlungsmarketing machen sich Unternehmen dieses Verhalten gezielt zunutze, indem sie dem Bestandskunden bei der Neugewinnung einen attraktiven Anreiz bieten. Wie solch ein Anreiz aussehen muss, hängt von der Branche und den Kunden ab: Geldprämien, Rabattaktion, gratis Produkte oder kleine Geschenke in Form von Postkarten, Tassen oder Taschen.

Tipp 8: Kooperationen mit anderen Unternehmen

Viele Produkte und Dienstleistungen lassen sich hervorragend mit weiteren Leistungen anderer Unternehmen kombinieren. Ein typisches Beispiel ist ein Produkt mit der dazugehörigen Versicherung: Automobilhersteller bieten ihre Produkte gleich mit passenden KFZ-Versicherungen an. Durch diese Kombination lässt sich auch weiteren Ebenen kooperieren: Gemeinsame Werbeanzeigen schalten, neue Produkte entwickeln oder Informationsveranstaltungen organisieren. Durch diese Zusammenarbeit lassen sich neue Kunden aufschalten, die bei dem Kooperationspartner wohlmöglich schon längst zu den Stammkunden gehören.

Maßnahme 3: Besuchsfrequenz der Kunden erhöhen

Bestandskunden sorgen bereits für einen großen Teil des Umsatzes. Mithilfe gezielter Strategien lässt sich dieser Anteil ausbauen, was eine Umsatzsteigerung zu Folge hat. Ziel ist es, die Kunden häufiger von einem Kauf zu überzeugen.

Tipp 9: Fokus auf A-Kunden legen

Bestandskunden bieten viel Potential, wenn es um die Umsatzsteigerung geht. Ein A-Kunde ist von dem Unternehmen überzeugt und sorgt bereits für einen guten Teil des erwirtschafteten Umsatzes. Schenken Sie ihm ruhig etwas mehr Aufmerksamkeit und sorgen Sie für eine spezielle Behandlung. So können Sie weitere Produkte und Dienste gezielter anbieten und erhöhen dadurch den Umsatz.

Tipp 10: Kauffrequenz erhöhen

Sorgen Sie dafür, dass Kunden Ihre Angebote häufiger in Anspruch nehmen. Etwa, indem Sie ihm weitere Produkte aus dem Portfolio anbieten. So kann ein Anbieter von Gebäudeservice seinen Kunden neben der Gebäudereinigung weitere Dienste anbieten: Winterdienst oder Gartenpflege. Ebenso hilfreich ist es, den Kunden zum Mehrverbrauch zu motivieren, damit er häufiger zu dem Produkt greift. Ein gutes Beispiel formen Reiseanbieter, die ihren Kunden über das Jahr verteilt weitere Reisen anbieten. So steigt der Absatz und mit ihm auch der Umsatz.

Maßnahme 4: Höhere Abschlussraten

Interessieren sich bereits viele Kunden für Ihre Produkte oder Dienstleistungen, doch der Kaufentscheid fehlt? In diesem Fall sollten Sie versuchen, diese Schaukunden in echte Kunden umzuwandeln. Eine effektive Strategie ist es, sich von der Konkurrenz abzuheben und dem potentiellen Neukunden einen Mehrwert zu bieten, sodass dieser mehr Umsatz bringt.

Tipp 11: Verknappung führt zu mehr Umsatz

Beliebte Produkte oder Dienstleistungen wirken viel attraktiver für den Kunden, gleichzeitig sind diese begehrten Produkte häufig schnell weg. Durch die klare Kommunikation zeitlich begrenzter Angebote sowie Produkt mit begrenzter Stückzahl, steigert sich das Interesse der Kunden sowie die Zahl der Abschlüsse – und damit steigt auch der Umsatz.

Tipp 12: Zweifel zerstreuen, um Umsatz zu generieren

Selbst wenn ein Kunde Interesse an einer Dienstleistung hat, können ihn Zweifel an einem Kauf hindern. Steigern Sie den Umsatz, indem Sie die Zweifel der Kunden zerstreuen. Eine effektive Methode ist, mithilfe von Garantien gewisse Sicherheiten zu schaffen. Solche Garantien können unterschiedlich aussehen; in jedem Fall wirken sie als Entschädigung, sollte der Kunde enttäuscht sein.

  • Zufriedenheitsgarantie
  • Pünktlichkeitsgarantie
  • (After-Sales) Service Garantie
  • Erfolgsgarantie
  • Liefergarantie

Solch eine Garantie kann ein festes Lieferdatum betreffen, eine Rückgabegarantie bei Nichtgefallen oder einen lebenslangen Service.

Markt und Situation analysieren

Maßnahmen zur Umsatzsteigerung gibt es viele. Welche Variante die Richtige für Ihr Business ist, hängt von einigen Faktoren ab. Manche Aktionen wie das Crossselling oder die Neukundenakquise lassen sich in manchen Branchen leichter durchführen, bei anderen fruchten diese Varianten nur mäßig. Daher ist es wichtig, seine Kunden genau zu kennen. Wie ist ihre Kaufkraft? Was wünschen sich die Kunden? Auch die Konkurrenz sollte dabei nicht außer Acht gelassen werden. Je höher die Konkurrenz, desto schwieriger können sich Preiskämpfe gestalten.

Ebenso wichtig ist es, den eigenen Faktor bei der Analyse zu berücksichtigen. Wie hoch sind die bestehenden Kosten? Sind große Werbekampagnen überhaupt möglich? Und wie viel Zeit kann der einzelne Mitarbeiter für die Kundenakquise oder Kundenbindung aufbringen, ohne seine täglichen Arbeiten zu vernachlässigen?

Umsatzsteigerung berechnen

Die Strategien wurden entwickelt und Maßnahmen umgesetzt. Nun ist es an der Zeit, den gemachten Umsatz zu berechnen und im Idealfall mit dem Erlös aus dem vorherigen Zeitraum zu vergleichen. Angenommen, innerhalb der letzten drei Monate wurden gezielte Maßnahmen zur Umsatzsteigerung eingesetzt.

Umsatz berechnen

Zunächst ist der Umsatz zu berechnen, hierfür einfach die Stückzahl der verkauften Produkte mit dem Verkaufspreis des jeweiligen Produktes multiplizieren: Umsatz = Verkaufte Produkte * Grundpreis je Artikel.

Angenommen, es wurden 20 Smartphones â 500 Euro verkauft. Der Verkauf der 20 Smartphones sorgte somit für einen Umsatz von 10.000 Euro.

Zusätzlich wird noch der Umsatzwert aus dem vorherigen Zeitraum benötigt. In diesem Fall wurden 15 Smartphones â 500 Euro verkauft, der Umsatz beträgt somit 7.500 Euro.

Steigerung des Umsatzes berechnen

Zur Berechnung der Steigerung ist folgende Formel nötig:

100 % / Grundwert * Prozentwert = Prozentsatz.

Für den Grundwert ist der Umsatz aus dem vorherigen Zeitraum zu verwenden, in unserem Fall 7.500 Euro. Der Prozentwert gibt den Zuwachs wieder, dieser muss noch berechnet werden. Dafür den alten Umsatz von dem neuen Umsatz subtrahieren; bei unserem Beispiel mit den Smartphones beträgt der Zuwachs 2.500 Euro.

Nun alle Werte in die oben genannte Formel eingeben und die Umsatzsteigerung berechnen:

100 % / 7.500 Euro * 2.500 Euro = 33%

Der Umsatz konnte somit um 33 % gesteigert werden.

Fazit: Umsatz steigern lohnt sich!

Ob Einzelhandel, Gastronomie oder Handwerk, Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung finden sich immer. Preisanpassungen, Zusatzleistungen, Neukundengewinnung - wer seinen Markt sowie seine Kunden kennt, kann mit ein wenig Aufwand seinen Erlös gekonnt maximieren. Setzen Sie auf Wachstum und nutzen Sie das verborgene Potential in Ihrem Unternehmen!


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