Mehr Kunden erreichen: Tipps fürs Anschreiben zur Neukundengewinnung

Zur Gewinnung von Neukunden gibt es für Unternehmen viele verschiedene Wege. Ein Anschreiben an potenzielle Neukunden ist eine Möglichkeit, Kunden sicher zu erreichen und direkt anzusprechen. Dieser Weg zur Gewinnung von Neukunden gehört zur Kaltakquise, da sie einen ersten Kontaktversuch zum potenziellen Kunden darstellt.

Anschreiben zur Neukundengewinninung

Vorteile von Akquisitionsbriefen

Gerade gegenüber anderen Arten der Neukunden-Akquise ergeben sich aus einem direkten Anschreiben viele Vorteile:

  • Ein Schreiben lässt sich relativ schnell erstellen.
  • Sie erreichen den Kunden nicht zum Beispiel mit einem Anruf in einem unpassenden, sondern in einem aufmerksamen Moment, wenn er Zeit hat, es zu lesen.
  • Die Erstellung eines Schreibens ist besonders kostengünstig.
  • Das Schreiben leitet das Gespräch optimal ein und bereitet den Kunden auf das Thema vor, ohne ihn zu überrumpeln.
  • Anschreiben auf postalischem Wege fallen auf und werden häufiger gelesen als zum Beispiel E-Mails.
  • Anders als bei E-Mails sind postalische Anschreiben im Rahmen der DSGVO auch ohne vorherige Einwilligung des Geschäftskunden möglich.
  • Der Kunde hat einen haptischen und im Idealfall hochwertigen Brief in der Hand, der Eindruck hinterlässt.
  • Je nach Gestaltung zieht ein Schreiben viel Aufmerksamkeit auf sich.
  • Ein Brief wirkt verbindlicher als beispielsweise eine E-Mail und führt häufiger zu Handlungen des Kunden.

Wie sieht ein gutes Anschreiben aus?

Schon die Überschrift beziehungsweise der Betreff kann entscheidend dafür sein, ob der Kunde weiterlesen möchte oder nicht. So sollten Sie eine Überschrift wählen, die aussagekräftig genug ist, aber auch auf den Inhalt des Briefes neugierig macht.

Einstieg

Der erste Satz im Anschreiben bestimmt meist darüber, ob es weitergelesen wird oder nicht. Starten Sie also mit einem Satz, der Erstaunen und Neugier beim Leser erzeugt. Das kann zum Beispiel ein Fakt darüber sein, welche Erfolge bereits bestehende Kunden mit dem betreffenden Angebot erzielt haben oder ein branchenspezifischer Falt aus einer Statistik.

Verkaufen Sie zum Beispiel Arbeitsausrüstung für sichereres Arbeiten auf der Baustelle, können Sie ihr Anschreiben mit einer Unfallstatistik aufmachen:

„Allein im Jahr 2017 verunglückten 103.755 Beschäftigte auf Baustellen, 88 davon tödlich. Die Ursache sind häufig Sturz- und Absturzunfälle.“ Im nächsten Absatz können Sie dann bereits auf Ihr Unternehmen und Ihren Tätigkeitsbereich eingehen.

Danach sollten Sie das Basis-Angebot bestehend aus Hauptangebot, Zusatzangebot und Boni zusammenstellen und die Vorteile Ihres Angebots formulieren. Der Absatz sollte „emotional“ geschrieben werden. Das bedeutet, dass Sie auf wesentliche Bedürfnisse des Empfängers eingehen und Lösungen dafür anbieten. Im Beispiel des Herstellers von sicherer Arbeitsausrüstung könnte dies mit einem Appell an den Arbeitgeber erreicht werden, für die Sicherheit seiner Arbeitnehmer zu sorgen, damit sie sicher und fit arbeiten können. Versetzen Sie sich in die Lage des Lesers und formulieren Sie klare Kundenvorteile, die er aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ziehen kann.

Aufbau des Kundenanschreibens

Auch sollten Sie immer daran denken, genügend Absätze in Ihr Anschreiben einzubauen. Das schafft eine gewisse Übersichtlichkeit und verhindert eine zu enge Informationsflut im Fließtext. Ein gutes Anschreiben ist außerdem nie länger als eine DIN-A4-Seite. Nutzen Sie außerdem interessante Zwischenüberschriften, um stets neue Leseanreize zu setzen. Für die Bindung des Lesers sollte der Text einen Spannungsbogen verfolgen. Nutzen Sie wenn möglich sogenannte Cliffhänger am Ende eines Absatzes. Diese kündigen am Ende eines Absatzes eine interessante Information oder ein Angebot im nächsten Absatz an und animieren den Leser somit, gespannt weiterzulesen und herauszufinden, worum es sich bei dieser Ankündigung handelt.

Im Falle des Anbieters für sichere Arbeitsausrüstung könnte das am Ende der Einleitung zum Beispiel folgender Satz sein:

„Zum Glück lassen sich solche Unfälle mit passender Schutzausrüstung und -vorkehrungen verhindern.“ Damit kündigen Sie an, dem Leser im Folgenden eine passende Lösung anzubieten. Da dieser bereits vermutet, dass eine solche Lösung im nächsten Absatz auftaucht, liest er gespannt weiter.

Handlungsaufforderungen zur Neukundengewinnung

Der letzte Absatz sollte einen Hinweis darüber enthalten, wo der Leser mehr Informationen zum Angebot erhalten kann. Am besten eignet sich dafür ein persönlicher Ansprechpartner, dessen Kontaktdaten im Schreiben angegeben werden sollten. Außerdem sollte jedes Schreiben eine sogenannte Handlungsaufforderung enthalten. Das kann am Ende des Schreibens oder im P.S.-Segment des Briefs auftauchen. Fassen Sie die Vorteile Ihres Angebots kurz und prägnant zusammen und fordern Sie den Leser dazu auf, das Angebot anzufragen oder sich weiter darüber zu informieren – ob auf einer Website, durch einen Anruf oder das Zurücksenden eines beigelegten vorbereiteten Antwortbriefs.

Dieser vorbereitete Antwortbrief sollte das Interesse des Kunden vorformulieren und Platz für die Angabe persönlicher Daten lassen. So kann der Antwortbrief zum Beispiel die Anmeldung für einen postalischen Newsletter oder die Anforderung von zusätzlichem Infomaterial wie Broschüren oder Flyern sein. Kunden, die das Anschreiben erhalten haben, können den vorbereiteten Antwortbrief ausfüllen, unterschreiben und direkt abschicken, ohne selbst eines formulieren zu müssen.

Das bedeutet weniger Aufwand und eine leichtere Bereitschaft des Kunden, der Handlungsaufforderung nachzukommen und einen Antwortbrief auszufüllen. Noch einfacher ist es, wenn für dieses Schreiben ein zusätzlicher, bereits frankierter Briefumschlag beigelegt wird. Das gibt dem Kunden das Gefühl, dass auf seine Bedürfnisse eingegangen wird und er für bekundetes Interesse keine weiteren Schritte vornehmen muss.

Ein weiterer Weg, den Kunden zu einer Handlung zu bewegen, ist die Versprechung von Belohnungen. So können Sie Kunden, die sich innerhalb eines gewissen Zeitraums auf das Angebot zurückmelden einen exklusiven Rabatt auf spezielle Angebote gewähren. Das erzeugt attraktive Angebote und bewegt den Empfänger zum Handeln.

Sprachgebrauch

Formulieren Sie Ihr Angebot verständlich und ohne zu viele Fachbegriffe. Dabei kann es helfen, sich in die Zielgruppe und ihre Bedürfnisse hineinzuversetzen. Nutzen Sie zum Beispiel nicht ausschließlich die Namen Ihrer Produkte, sondern erklären Sie immer auch, worum es sich hierbei handelt. Auch sollten Sie auf Standard-Floskeln wie zum Beispiel „Weniger ist mehr“ oder „Aller Anfang ist schwer“ verzichten. Diese sind meist inhaltslos und wirken seitens Unternehmen schnell unseriös. Gehen Sie auch mit sehr positiv behafteten Worten wie „zuverlässig“, „erstklassig“ und „erfolgreich“ sparsam um, da sie nicht besonders originell sind und von jedem benutzt werden.

Auch auf standardisierte Phrasen wie „Für Rückfragen stehen wir Ihnen gern zur Verfügung“ sollten vermieden werden, wählen Sie lieber direktere Formulierungen wie zum Beispiel „Haben Sie noch Fragen oder Wünsche? Rufen Sie mich gerne unter der Telefonnummer 0123 456789 an.“

Layout und Optik

Die Gestaltung des Schreibens sollte einheitlich sein und gegebenenfalls das bereits vorhandene Schrift- und Farbdesign Ihres Unternehmens aufnehmen. Farbliche Akzente wie zum Beispiel Überschriften oder den Namen Ihres Unternehmens könnten zum Beispiel die Hauptfarbe ihres Logos tragen. Hochwertiges und dickeres Papier machen außerdem einen edlen Eindruck. Die Schriftgröße sollte nicht zu klein gewählt werden, um gut lesbar zu sein. Aber auch eine zu große Schrift ist nicht ratsam, damit genug Inhalt auf eine DIN-A4-Seite passt.

Das Firmenlogo sollte nicht auf dem Briefumschlag, aber auf dem Anschreiben sichtbar oberhalb des Fließtextes platziert werden. Platzieren Sie Ihr Logo bereits auf der Außenseite des Briefumschlags, kann es sein, dass der Kunde es bereits als ein Werbeschreiben erkennt und aus Gewohnheit ungelesen wegwirft. Auch sollten Sie, wenn möglich, die Empfängeradresse handschriftlich auf den Umschlag schreiben. Das erzeugt die Wirkung eines persönlich und mit Mühe erstellten Anschreibens. Um nicht den Eindruck eines maschinell und in Massen abgefertigten Anschreibens zu erwecken, sollte der Brief außerdem nicht mit einer Frankier-, sondern mit einer Briefmarke frankiert werden.

Nach Erwähnung eines Ansprechpartners und seiner Kontaktdaten sollte am besten auch seine Unterschrift auf den Brief. Dabei sollte es sich am besten um eine Originalunterschrift, und nicht um eine digital eingefügte handeln. Das erweckt Authentizität und den Anschein, dass eine reale Person hinter dem Anschreiben sitzt und den Kunden direkt anspricht.

Anschrift zur Neukundengewinnung

Darauf fällt der Blick des Lesers zuerst

Wichtig für die Gestaltung des Anschreibens ist vor allem die Blickreihenfolge des Lesers. Nach einem groben Überblick über die Aufgliederung des Anschreibens fällt der Blick als erstes auf den Absender. Als nächstes wandern die Augen Richtung Betreff. Danach meist noch einmal zum Empfänger, um einen Zusammenhang herzustellen. Ist der Betreff hier nicht fesselnd genug, wird meist schon hier aufgehört, zu lesen. Vor dem eigentlichen Lesen des Briefs wird das sogenannte P.S. komplett gelesen, weshalb dieser Punkt so interessant wie möglich gestaltet werden sollte. Erst danach werden die inhaltlich längeren Absätze des Briefes gelesen.

Die richtigen Kunden für das Anschreiben festlegen

Vor dem Verfassen und Abschicken des Anschreibens sollten Sie festlegen, wer von Ihrem Angebot profitieren soll. Daraus schlussfolgern Sie eine Zielgruppe, die Sie mit dem Schreiben erreichen wollen. Für verschiedene Zielgruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen sollten Sie inhaltlich angepasste Anschreiben formulieren. Damit vermeiden Sie ein zu allgemeines Anschreiben, das an alle Kundengruppen geht und nicht auf individuelle Anforderungen angepasst ist. Zu allgemeine Schreiben landen nämlich häufiger im Müll als kundenspezifisch zugeschnittene Angebote. Für die Auswahl Ihrer Zielgruppe werten Sie bereits bestehenden Kontaktdaten von potenziellen Neukunden in Ihrer Datenbank aus. Dabei adressieren Sie das Schreiben am besten direkt an denjenigen Mitarbeiter des Unternehmens, der die Kaufentscheidung auch tätigt.

Einfach vermeidbare Fehler beim Anschreiben

Um mit dem Anschreiben einen guten und vor allem seriösen Eindruck zu hinterlassen, sollten Sie folgende Fehler vermeiden:

  1. Überprüfung der Adressdaten: Überprüfen Sie vor dem Absenden die Daten des Empfängers. Tippfehler im Namen oder die Ansprache des falschen Geschlechts führen schnell zu Ärgernissen.
  2. Nicht Nachhaken und auf Rückmeldung warten: Warten Sie nicht auf Rückmeldung der Empfänger, sondern haken sie rechtzeitig selbst nach.
  3. Ungeeignete Empfänger auswählen: Akquise-Anschreiben sollten immer auf individuelle Bedürfnisse eingehen und nie blind an eine große Empfänger-Gruppe geschickt werden.
  4. Aufdringlich sein: Achten Sie darauf, den Empfänger zwar zu einer Antwort aufzufordern, dies jedoch nicht zu oft und penetrant oder gar unhöflich zu tun.

Checkliste für ein erfolgreiches Anschreiben

  • Richtige Adressen, Namen und Ansprachen
  • Persönliche Ansprache
  • Klar formuliertes Angebot und sich daraus ergebende Vorteile
  • Eindeutige Handlungsaufforderung, wenn Interesse am Angebot besteht (Anrufen, E-Mail schreiben, Antwort zurücksenden), am besten im P.S.-Zusatz
  • Versprechen oder Belohnung für den Fall einer Rückmeldung
  • Einen vorbereiteten ausfüllbaren Antwortbrief beilegen, falls der Empfänger zum Zurücksenden einer Antwort aufgefordert wird
  • Angabe eines Ansprechpartners im Unternehmen
  • Unternehmenslogo (nur auf dem Schreiben, nicht auf dem Briefumschlag), Angabe von Anschrift, Telefonnummer und E-Mail-Adresse
  • Briefmarke statt Frankiermarke

Muster für Anschreiben zur Neukundengewinnung

Im Internet finden Sie viele Beispiele und Muster für Akquise-Anschreiben. So stellen zum Beispiel Agenturen oder Werbe-Texter ihre Beispiele online. Hier können Sie sich Inspirationen für Ihr eigenes Schreiben einholen. Sie sollten aber in jedem Fall darauf achten, diese Musterschreiben nicht aus dem Original zu kopieren. Da die Beispiele online für jeden einsehbar sind, wirkt Ihr Schreiben wenig originell. Außerdem ist die Gefahr größer, dass ein möglicher Konkurrent mit demselben Schreiben versucht, die gleiche Kundengruppe zu erreichen.

ibau-Kunden steht zudem die Möglichkeit offen, über den ibau Xplorer ein Werbeanschreiben zu erstellen. Dort müssen Sie lediglich den Empfänger und die Angaben zum Bauprojekt hinterlegen. Dies ebnet gerade zu Beginn den Einstieg in das Anschreiben zur Neukundengewinnung. Zudem erhalten unsere Kunden die Möglichkeit, individuelle Werbeanschreiben erstellen zu lassen. Dabei erstellen unsere Mitarbeiter eine Vorlage mit Ihrem Logo sowie Ihren Firmendaten. Textlich können Sie die Vorlage nach Belieben anpassen, um das meiste Potential aus dem Neukundenanschreiben herauszuholen.

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Jacqueline Segeth - Redakteurin bei der ibau GmbH
Jacqueline Segeth

Jacqueline Segeth ist seit 2019 bei der ibau GmbH in Münster tätig. Als Redakteurin recherchiert und verfasst sie Ratgeber- und Glossarartikel für unsere Onlinemagazine. Ihre vielseitige und strukturierte Schreibweise erlaubt es ihr, Inhalte verschiedener Themenbereiche strukturiert und verständlich aufzubereiten.