8 Maßnahmen zur erfolgreichen Neukundengewinnung

Basierend auf der Zielgruppenanalyse muss herausgefunden werden, welche Wünsche und Bedürfnisse die Zielgruppe hat. Daraus können Sie im Anschluss sogenannte Buyer Personas erstellen, die dazu dienen Ihre:n Wunschkund:in optimal zu visualisieren. Wenn Sie dadurch außerdem erfahren, welche Begriffe von Ihren potentiellen Kund:innen oft im Internet gesucht werden, können Sie diese Begriffe auf Ihrer Internetseite integrieren. Auch bei der Kaltakquise können diese Aspekte direkt angesprochen werden oder Sie können Ihr Angebot entsprechend weiterentwickeln. Definieren Sie außerdem genaue Zielkennzahlen, wie zum Beispiel die Zahl neuer Kund:innen, die Sie akquirieren wollen. Ansonsten beruht das Ergebnis nur auf reinem Zufall.

Bei der Neukundengewinnung ist es zudem unerlässlich, dass Vertrieb und Marketing Hand in Hand arbeiten. Der Vertrieb kennt alle wichtigen Informationen zu Bestandskund:innen und deren Verhalten. Vertriebsmitarbeiter:innen wissen, was ihre Kund:innen regelmäßig fragen. Das Marketing hingegen weiß um die Instrumente, mit denen Kund:innen gezielt erreicht werden. In diesem Zusammenhang ist auch eine Auseinandersetzung mit Lead Management zu empfehlen! Schließlich gestaltet sich auch die Neukundengewinnung immer digitaler. Erfahren Sie in unserem Artikel über “Digitales Lead Management” die Grundlagen.

Grundsätzlich gilt: Machen Sie sich einen Plan und erarbeiten Sie konkrete Strategien. Dabei definieren Sie Ihre langfristigen Ziele und daraus resultierende Maßnahmen zur Umsetzung. Wen wollen Sie kontaktieren? Wer sind die Ansprechpartner:innen? Wen haben Sie bereits kontaktiert? Wann haben Sie ihn oder sie kontaktiert? Wie hat diese Person reagiert? Es ist wichtig, dass Sie strukturiert vorgehen, damit Sie niemanden mit ständigen Anfragen nerven und zugleich andere potentielle Kund:innen vergessen. Zudem ist es wichtig, dass Sie Ihre Maßnahmen zur Neukundengewinnung aufeinander abstimmen.

Vorab ist es wichtig zu unterscheiden, ob Ihr Unternehmen im B2C- oder im B2B-Bereich tätig ist. Denn je nachdem, an wen Sie verkaufen, ändern sich auch die empfohlenen Strategien für die Akquise. Aus diesem Grund haben wir im Folgenden für Sie zusammengefasst, worauf Sie achten sollten:

Die B2B-Kundenakquise

Im B2B-Bereich verkaufen Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Da diese oftmals schon viele Jahre am Markt existieren, kann man nicht direkt von Neukund:innen sprechen. Vielmehr handelt es sich dabei um Wettbewerber:innen. Sie brauchen in diesem Fall die richtigen Strategien, um andere Mitbewerber:innen zu verdrängen und die potentiellen Wettbewerber-Kund:innen von sich zu überzeugen. Auf diesem Weg sollten Sie sich überlegen, was Sie von den anderen abhebt. Können Sie einen finanziellen Vorteil bieten? Oder sind Ihre Angebote effektiver beziehungsweise qualitativer als die anderen? Letzteres erzielt langfristig gesehen meist einen stärkeren Effekt. Aber auch die Arbeitskultur in Ihrem Unternehmen kann andere Firmen überzeugen. Stärken Sie deshalb auch die interne Kommunikation oder das Arbeitsklima im Büro für die Neukundengewinnung!
Im B2B werden zudem meist direkte Verkaufswege genutzt. Ob eigene Websites, Google Ad Kampagnen oder auch Flyer und Plakate – dies sind alles hilfreiche Methoden bei der Akquise. Noch wichtiger ist allerdings Ihr Auftreten. Der erste Eindruck ist oft ein entscheidender Faktor für andere Unternehmen, wenn Sie über eine Zusammenarbeit nachdenken. Entwickeln Sie also ein Vertriebskonzept, das Ihren Betrieb bestmöglich präsentiert.

Kundengewinnung im B2C-Bereich

Beim B2C-Verkauf handelt es sich bei Ihrem Gegenüber um eine Privatperson. Viele Unternehmen verkaufen ihre Produkte nicht direkt an die Endkund:innen sondern setzen sie über eine:n Einzelhändler:in oder andere Vermittler:innen ab. Man spricht in diesem Fall von indirekten Verkäufen. Dementsprechend ist es für diese Unternehmen jedoch von besonderer Bedeutung, die Vermittler:innen von dem eigenen Angebot zu überzeugen, damit sie bereit sind, das Produkt aufzunehmen.
Sie können jedoch auch im B2C direkte Kundengewinnungsmaßnahmen anwenden. Insbesondere der Einsatz digitaler Marketingstrategien erweist sich oftmals als sehr effektiv. So können Unternehmen beispielsweise eine eigene Website einrichten, über die sie ihre Produkte anwerben. Oder sie nutzen Marktplätze wie Amazon oder eBay als Verkaufsweg. Aber auch Google Ads Kampagnen oder Social Media Werbung sind gute Methoden, um neue Kund:innen zu erreichen. Neben den Online-Strategien können Firmen selbstverständlich auch klassische Methoden wählen. Auch wenn die Telefonakquise für Privatkund:innen nicht mehr erlaubt ist, gibt es weitere Möglichkeiten eines direkten Offline-Verkaufs. Sie können zum Beispiel Flyer verteilen oder an Messen teilnehmen und so direkten Kontakt aufnehmen.

Damit Ihre Marketingmaßnahmen auch die gewünschte Wirkung erzielen können, ist es besonders wichtig, erst einmal die Aufmerksamkeit der potentiellen Kund:innen zu gewinnen und sich eine Reichweite aufzubauen. Nur so werden sich Ihre Bemühungen auch auszahlen. Damit ist gemeint, das eigene Produkt der zuvor definierten Zielgruppe zu präsentieren. Der Interessent oder die Interessentin wird drei verschiedene Schritte durchlaufen, bevor er oder sie sich für einen Kauf entscheidet. Im ersten Schritt wird sich die Person des Problems bewusst. Das geschieht zum Beispiel durch das Internet, wo ihm oder ihr gleich mehrere Lösungen für das Problem geboten werden. Im nächsten Schritt wird sich die Person durch unterschiedliche Quellen über weitere Lösungen informieren und diese vergleichen. Zu guter Letzt wird die endgültige Entscheidung für einen Kauf getroffen. Mit den geeigneten Maßnahmen können Sie dafür sorgen, dass sich dieser Kontakt für Ihr Produkt und Unternehmen entscheiden wird. Erstellen Sie qualitative Inhalte mit einem ansprechenden Design, um die potentiellen Kund:innen von sich zu überzeugen!

Die Neukundenakquise hat sich in vielen Bereichen ins Internet verlagert. Statt aktiv nach Kund:innen zu suchen, stellen Sie durch Inbound-Marketing sicher, dass Ihr Angebot im Netz von der Zielgruppe gefunden wird. Auf diese Weise werden potentielle Neukund:innen nicht durch Kaltakquise gestört, sondern werden während ihrer Customer Journey abgeholt. Inbound-Marketing ist vielschichtig und umfasst neben SEO auch Content-Marketing und strukturiertes Social Media Marketing. Versuchen Sie gezielt, eine obere Position im Suchmaschinenranking zu erhalten und die Kund:innen somit direkt zu erreichen. Insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen ist es eine große Herausforderung, sich mit den sozialen Medien auseinanderzusetzen. Mithilfe unseres Guides “Social Media für Unternehmen: Der ultimative Guide” erleichtern wir Ihnen den Einstieg. Insbesondere für Handwerksunternehmen ist der direkte Gewinn durch Social Media oft nicht ersichtlich.

Mit der Telefonakquise findet man in Windeseile neue Kund:innen, da man kein technisches Know-How und keine intensive Schulung braucht. Allerdings muss man sich gut auf das
Gespräch vorbereiten. Nachdem Sie Ihre Zielgruppe definiert haben, empfiehlt sich ein Telefonleitfaden:

• Welche Produkte möchten Sie im Telefonat erwähnen?
• Warum sollte das Unternehmen Ihre Lösungen einsetzen (und nicht die Produkte der Konkurrenz)?
• Welche Fragen möchten Sie Ihren Gesprächspartner:innen stellen?
• Welche Informationen benötigen Ihre Gesprächspartner:innen, um sich weiter zu informieren oder Sie zu erreichen?

Bevor Sie ein Gespräch führen können, müssen Sie zunächst herausfinden, wen Sie kontaktieren müssen. Wenn Sie Ihre Bemühungen den falschen Ansprechpartner:innen schenken, kann Ihr Akquisegespräch nur erfolglos enden. Häufig geht ein Anliegen schnell verloren, wenn es von Abteilung zu Abteilung getragen wird. Trotz aller Bemühungen kommen Sie häufig nicht direkt an das Ohr der Entscheiderin oder des Entscheiders und müssen sich mit Assistent:innen zufrieden geben – diese haben jedoch die Aufgabe, nur die allerwichtigsten Telefonate weiterzuleiten. Zeigen Sie, dass Sie zu diesem Personenkreis gehören, indem Sie freundlich aber bestimmt auftreten und Ihre:n Gesprächspartner:in häufig genug auffordern, Sie weiterzuleiten.

Haben Sie Erfolg und werden weitergeleitet, bleiben Ihnen meist nur 1 bis 2 Minuten Zeit, um ihn von Ihnen und Ihrem Produkt zu überzeugen. Ihnen bleibt also gar nicht die Zeit, alle Informationen mitzuteilen – konzentrieren Sie sich also lieber auf das Wesentliche! Mit ein wenig Fingerspitzengefühl und einem sympathischen Auftreten ist die Chance auf einen Folgetermin groß. Durch ein Verkaufstraining kann ihre Abschlussquote zudem deutlich verbessert werden. Wichtig ist außerdem, die Gesprächsergebnisse zu notieren, damit keine wesentlichen Informationen verloren gehen. Sollten Sie eine Einladung für ein persönliches Gespräch erhalten, ist es auch hier besonders wichtig, sich ausreichend vorzubereiten. Überlegen Sie sich Antworten auf mögliche kritische Fragen und erstellen Sie eine kleine Präsentation und passende Unterlagen.

Sie möchten Ihre Gesprächspartner:innen nicht nerven? Nutzen Sie statt dem Anruf lieber den Akquisitionsbrief als Kundengewinnungsstrategie. Briefe und E-Mails können von potentiellen Neukund:innen zu jeder Zeit gelesen werden, allerdings verschwinden sie auch gerne in den Untiefen des E-Mail Postfaches. Dennoch landen Briefe im Vergleich zu E-Mails nicht im Spam-Ordner. Selbst wenn die Person den Brief nicht öffnet, nimmt sie es vorher bewusst wahr. Ausführlichere Informationen zu Akquisitionsbriefen erhalten Sie in dem Artikel “Mehr Kunden erreichen: Tipps fürs Anschreiben zur Neukundengewinnung”.

Wichtig: Kaltakquise per Telefon im B2C-Bereich, also direkt zum Konsumenten, ist verboten. Im B2B-Bereich, also im Kontakt zweier Unternehmen, rechtfertigt das “mutmaßliche” Interesse der Geschäftskund:innen an Ihrem Produkt den unaufgeforderten Anruf. Es muss also ein sachlicher Zusammenhang zwischen Ihrem Angebot und dem kontaktierten Unternehmen bestehen.

Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda sind effektive Maßnahmen zur Kundengewinnung und das in allen Branchen und allen Unternehmensgrößen. Doch auch das funktioniert nicht von alleine. Bitten Sie Ihre Kund:innen, Sie weiter zu empfehlen und fragen Sie sie nach Empfehlungen, damit Sie Ihr Netzwerk weiter ausbauen können. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie bei einer Empfehlung einen Termin bekommen, ist deutlich höher als bei einem Unternehmen, das noch keine Bindung zu Ihnen hat. Wichtig ist natürlich, dass Ihre Kund:innen zufrieden mit Ihrer Leistung oder Ihrem Produkt sind. Eine weitere Form des Empfehlungsmarketing ist allerdings auch die Nutzung von Bewertungsportalen. Durch das Feedback anderer Kund:innen bauen potentielle Interessent:innen schneller Vertrauen zu Ihnen auf und lassen sich gleichzeitig besser überzeugen. Es gibt unterschiedliche Branchenverzeichnisse und Unternehmensdatenbanken, in die Sie Ihr Unternehmen eintragen und Bewertungen sammeln können, wie beispielsweise Proven Expert oder Google Business Profile (ehemals Google My Business). Doch auch Preisvergleichsportale oder Vermittlerplattformen werden gerne genutzt. Auf diese Weise können Sie auch passiv neue Kund:innen generieren, indem diese Ihr Unternehmen selbst finden und Anfragen senden.

Langfristig gesehen sind Suchmaschinenoptimierung und Online Marketing die effektivsten Maßnahmen zur Neukundengewinnung. Allerdings braucht es seine Zeit, bis man bei Google eine hohe Platzierung erreicht. Bieten Sie potentiellen Kund:innen einen interessanten Mehrwert auf Ihrer Internetseite, nutzen Sie aussagekräftige Überschriften, gestalten Sie ihre Seite anschaulich (auch für mobile Endgeräte) und fordern Sie ihre Besucher:innen zu Aktionen auf.

Messen und Netzwerkveranstaltungen sind eine bewährte, effektive und günstige Kundengewinnungsmaßnahme. Sowohl als Aussteller:in als auch als Besucher:in können sie sehr gut Marketing betreiben.

Als Aussteller:in:

• Seien Sie mit mehreren Kolleg:innen anwesend, damit potentielle Kund:innen nicht zu lange auf ein Gespräch warten müssen.
• Das Aussehen zieht an, der Charakter hält fest: Das gilt auch bei Messebesuchen. Ihre Lösungen können noch so passend sein, wenn sie unprofessionell wirken, werden sie wenig Erfolg haben. Erstellen Sie etwa schöne Roll-Ups, kleiden Sie sich einheitlich und tragen Sie Namensschilder.
• Durch einen Gutschein exklusiv für die Messe oder ähnliche Aktionen können Sie ihr Angebot noch attraktiver für Interessent:innen machen.

Als Besucher:in:

• Gehen Sie mit mehreren Kolleg:innen zu einer Messe.
• Nutzen Sie Ihren Besuch effizient, indem Sie aktiv auf Aussteller:innen und andere Besucher:innen zugehen und in den Austausch treten.
• Tauschen Sie Visitenkarten aus oder erfassen Sie die Kontaktdaten direkt digital. In unserem Artikel zu Digital Lead Management finden Sie Informationen dazu, wie Digitalisierung auf Messen die Neukundengewinnung erleichtert.
• Notieren Sie sich nach dem Gespräch direkt die wichtigsten Aspekte. Nur so können Sie potentielle Kund:innen im Nachhinein zielsicher ansprechen. Mit einem expliziten Verweis auf den Inhalt Ihres Gesprächs erinnert er sich eventuell an Sie, wenn Sie ihm besonders sympathisch oder kompetent aufgefallen sind.
• Kümmern Sie sich zeitnah darum, Ihre Gesprächspartner:innen zu kontaktieren. Mit jedem Tag mehr steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie vergessen werden oder die potentiellen Kund:innen eine andere Lösung wählen. Versuchen Sie, direkt einen Termin für eine persönliche Vorstellung zu vereinbaren.

Alternativ können Sie auch eigene Workshops oder Seminare anbieten. Dadurch zeigen Sie den potentiellen Neukund:innen direkt, dass sie als kompetente:r Ansprechpartner:in zur Verfügung stehen und Fragen beantworten können. Bestenfalls ergeben sich daraus im Nachhinein Gespräche, die Sie nutzen können, um über einen möglichen Kauf zu sprechen. Starten Sie jedoch nicht mit dem Thema, das könnte die Kontakte abschrecken.

Um neue Kund:innen zu gewinnen bietet es sich auch oftmals an, mit anderen Unternehmen oder Partner:innen zu kooperieren. Durch die Zusammenarbeit können Sie untereinander Ihre Angebote ergänzen und somit vervollständigen. Diese Partnerschaften können sich durch Networking oder auch durch private Kontakte ergeben. Sie können selbstverständlich gezielt und aktiv auf andere Betriebe zugehen und ihnen eine Zusammenarbeit vorschlagen und argumentieren. Als Beispiel haben wir Ihnen die folgenden Arten von Kooperationen rausgesucht:

• Influencer-Marketing: Sie bezahlen Influencer auf sozialen Netzwerken dafür, ihr Produkt zu bewerben.
• Sponsoring: Unternehmen können andere Vereine oder Events finanziell unterstützen und erhalten im Gegenzug Werbeflächen.
• Affiliate-Marketing: In dieser Form der Partnerschaft, werben die Partner:innen für Händlerprodukte und erhalten im Gegenzug eine Provision vom Umsatz.
• Medienkooperation: Auch eine Zusammenarbeit mit verschiedenen Medien ist möglich. Dabei werden Geld oder Informationen gegen Berichterstattungen getauscht.

Es gibt zahlreiche Formen der Printmedien, die Ihr Unternehmen bei der Kundenakquise benutzen kann. Grundsätzlich hat das den Vorteil, dass Sie eine hohe Reichweite erzielen können und besonders die ältere Zielgruppe dadurch oftmals besser erreicht wird. Außerdem kann die Zielgruppe zum Beispiel durch regionale Zeitungen, oder durch Anzeigen in Fachzeitschriften selektiert werden. Auf der anderen Seite sind Printmedien oftmals kostenintensiver als Online-Marketing und auch die Streuverluste fallen meist höher aus. Im Bereich der Printmedien können Sie zum Beispiel zwischen folgenden Möglichkeiten wählen:

• Flyer können sowohl öffentlich ausgelegt und präsentiert, aber auch persönlich an einzelne Personen überreicht werden. Sie sind oftmals kostengünstig und können auch in kleineren Mengen produziert werden, weshalb sie sich besonders für kleinere Unternehmen eignen.
• Alternativ können Sie Veranstaltungen oder Events ihres Unternehmens mit größeren Plakaten anwerben. Für diese brauchen Sie zwar zuvor eine rechtliche Genehmigung, jedoch können Sie mit einem ansprechenden Design auch neue Kund:innen anlocken.

Bei all den Maßnahmen zur Neukundengewinnung dürfen die Bestandskund:innen auf keinen Fall vergessen werden. Denn es ist viel kostengünstiger, Kund:innen an sich zu binden, damit Sie immer wieder auf einen zurückkommen, als ständig neue Kund:innen akquirieren zu müssen. Versuchen Sie, Ihre Kund:innen von sich zu begeistern und eine persönliche Bindung aufzubauen - so werden auch größere Fehler leichter verziehen. Es hilft zum Beispiel, wenn eine Kundin oder ein Kunde eine:n explizite:n Ansprechpartner:in im Unternehmen hat, den sie oder er mit der Zeit kennt. So muss er oder sie sich nicht immer wieder erklären und die Hemmschwelle zur Kontaktaufnahme ist geringer. Zeigen Sie Präsenz, etwa durch interessante Newsletter. Und am wichtigsten: Fragen Sie Ihre Kund:innen danach, was Ihnen wichtig ist. Denn Sie können die Erwartungen Ihrer Kund:innen nur übertreffen, wenn Sie wissen, welche Erwartungen an Sie gestellt werden.

Die Kosten für Maßnahmen zur Kundengewinnung hängen stark davon ab, welche Methoden Sie einsetzen und wie hoch Ihre persönliche Erfolgsquote ist. Wenn Sie bei der Telefonakquise aus 50 Prozent der Anrufe ein persönliches Gespräch gewinnen und bei jedem zehnten Gespräch eine:n Kund:in gewinnen, ist das natürlich günstiger, als wenn Sie erst bei jedem zwanzigsten Gespräch eine:n Kund:in gewinnen. Auch hängt es davon ab, wie gut Sie Ihre Maßnahmen miteinander kombinieren. Wenn Sie jemanden neu einstellen müssen, der Ihnen Artikel für LinkedIn oder Xing schreibt, dann ist das erstmal eine große Investition, aber wenn Sie schon jemanden haben, der Ihnen diese Artikel schreibt, ist es ein minimaler Aufwand, diese auch per Mail an Bestandskund:innen oder Interessent:innen zu versenden und sie auf Ihrer Homepage und anderen Plattformen zu veröffentlichen. Außerdem ist es für Ihr Unternehmen kosteneffizient, die Strategien und Maßnahmen regelmäßig zu überprüfen und gegebenenfalls zu optimieren. Die Neukundengewinnung macht sich nicht von selbst und es gibt auch nicht die eine Lösung. Stattdessen sollten Ihre Kampagnen und Ihr Content regelmäßig analysiert werden, um unnötige Kosten zu vermeiden und die Kundengewinnung zu steigern.

Ja, die Neukundengewinnung ist teuer und aufwändig – aber ganz ohne geht es nicht. Um Kosten und Mühen zu sparen, ist es wichtig, dass Sie Ihre Kund:innen und potentiellen Interessent:innen genau kennen. Nur so sind Sie in der Lage, Kundengewinnungsmaßnahmen zu ergreifen, die eine hohe Erfolgsquote haben. Dazu ist es auch erforderlich, immer wieder zwischendurch Bilanz zu ziehen: Welche Maßnahmen sind effektiv? Welche sind es nicht? Und warum? Wie gut ist das Kosten/Nutzen-Verhältnis? Wählen Sie stets die Methode, die für Ihr Produkt oder Ihre Branche am effektivsten ist. Einige kosten mehr Geld, während andere mehr Zeit in Anspruch nehmen. Sie sollten somit abwägen, welche Ressource Sie in welchem Maß einsetzen wollen und darauf basierend eine Entscheidung treffen. Doch bei all den Maßnahmen zur Neukundengewinnung dürfen die Bestandskund:innen nicht vergessen werden.