Digitalisierung im Vertrieb

Digitaler Vertrieb bedeutet, dass die Vermarktung und der Absatz von Produkten und Dienstleistungen über digitale Vertriebswege erfolgen. Anders gesagt, dient das Internet in erster Linie als Vertriebskanal, um mit Kunden zu kommunizieren, Leistungen bereitzustellen und Geschäfte abzuwickeln. 

Digitalisierung im Vertrieb: Mit moderner Technologie neue Kunden erreichen © New Africa / stock.adobe.com

Bei wandelnden Einkaufsprozessen wird ein digitaler Vertrieb immer wichtiger. Haben sich Käufer früher im Rahmen eines Verkaufsgesprächs ein Bild der angebotenen Produkte gemacht, ist heute ist ein Großteil des Einkaufsprozesses bereits gelaufen, wenn erstmals Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter aufgenommen wird. Käufer informieren sich über das Internet und kontaktieren den Vertrieb erst, wenn sie fast sicher sind, was sie kaufen möchten. Ein traditionelles Verkaufsgespräch funktioniert dementsprechend nicht mehr. Stattdessen müssen die Menschen in der frühen Phase des Kaufprozesses abgeholt werden: während der Bedarfserkennung, der Marktanalyse und Angebotsbewertung. Um potentielle Kunden in dieser Phase anzusprechen, rücken Marketing und Vertrieb enger zueinander und bilden eine umsatzgenerierenden Geschäftseinheit - die Digitalisierung des Vertriebs beginnt.

Digitalisierung: Vertrieb 4.0 profitiert von neuen Technologien © Rido / stock.adobe.com

Vertrieb 4.0 

Das Internet spielt eine wichtige Rolle bei der Digitalisierung des Vertriebs. Heutzutage funktioniert der Vertrieb, so wie wir ihn kennen, überwiegend über das Internet, das nennt man Vertrieb 4.0. Im digitalen Zeitalter schafft das Internet Transparenz im Handel. Kunden informieren sich und können so eigenständig Produkte vergleichen. Der Händler verliert dabei seine Rolle als Informationsmonopol. Damit steht nicht mehr das Produkt im Fokus, sondern die persönlichen Wünsche der Kunden. Händler und Unternehmen müssen individuelle Angebote schaffen, um die Kunden nachhaltig zu überzeugen. Vertrieb 4.0 bezeichnet alle (digitalen) Prozesse im Vertrieb und Marketing, um die Vertriebsziele zu erreichen und Produkte zu verkaufen, beziehungsweise auf dem Markt anzubieten. In diesem Zusammenhang ist insbesondere die Analyse konsumbezogener Daten wichtig.

Vertrieb 1.0

Vertrieb 2.0

Vertrieb 3.0

Vertrieb 4.0

  • Verkäufer dominiert den Markt
  • Vertrieb dient als erster Ansprechpartner und einzige Informationsquelle
  • Wenig Wettbewerb, hohe Nachfrage
  • Globalisierung bringt neue Produkte und Dienstleistungen
  • Kunde erhält besseren Zugang zu Informationen
  • Käufer gewinnen an Macht
  • Start des Online-Handels
  • Kunde greift auf zahlreiche Informartionsquellen zurück
  • Angebote werden individuell auf Kundenbedürfnisse zugeschnitten
  • Vertrieb dient nicht mehr als alleinige Informationsquelle
  • Customer Journey verkürzt sich
  • Maßgeschneiderte Kundenangebote sind entscheidend
  • Digitale Prozesse sind unerlässlich

Herausforderungen bei der Digitalisierung des Vertriebs

Kommunikation im digitalen Zeitalter

Es wird sich nie ändern, dass Kommunikation unerlässlich ist um zu verkaufen, doch das Kauf- und Nutzungsverhalten der Menschen sowie die Marktbedingungen ändern sich permanent. Vertriebssysteme müssen diesen Bedingungen angepasst und teilweise neue Systeme geschaffen werden. Der digitale Vertrieb kann eine vorteilhafte Lösung sein oder zumindest bestehende Strategien ergänzen. Beim digitalen Vertrieb werden soziale Medien und moderne Werkzeuge eingesetzt um Interessenten und Kunden frühzeitig im Einkaufsprozess zu erreichen. Dabei spiele eine Vielzahl an Themen und Methoden, wie CRM oder Digital Lead Management eine Rolle. Zudem stehen verschiedene Realisierungsformen zur Verfügung. Wohl am bekanntesten und am häufigsten genutzt sind Online-Shops. Andere Möglichkeiten bieten etwa die Beteiligung an Verkaufsplattformen und Download-Portalen, durch virtuelle Abonnemente oder in Form von Vertriebskampagnen durch Mailings. Ein weiterer wichtiger Bestandteil ist die Kontaktaufnahme mit dem Kunden oder Interessenten über soziale Medien wie LinkedIn, XING oder Facebook, Social Selling.

Die Vertrauensproblematik

Eine große Problematik, mit der sich insbesondere kleinere und mittelständische Unternehmen konfrontiert sehen, ist der Aufbau von Vertrauen der Kunden zum Unternehmen. Kauft man ein Produkt in einem Geschäft, kann man dieses ansehen, fühlen und sich von einem Verkäufer, also einem Menschen der einem direkt gegenüber steht, beraten lassen. Im Internat stehen einem diese vertrauensbildenden Maßnahmen nicht zur Verfügung. Der Kunde weiß in der Regel nicht, wer hinter dem Angebot steht und muss den Produktbeschreibungen und -bildern Glauben schenken. Um Vertrauen aufzubauen, ist es in erster Linie wichtig, die rechtlichen Anforderungen zu erfüllen. Dazu gehört, dass der Online-Auftritt übersichtlich und kundenfreundlichen gestaltet sein muss, Bestell- und Zahlungsprozesse transparent und nachvollziehbar sind und der Internetauftritt technisch einwandfrei umgesetzt ist, insbesondere im Hinblick auf die Verschlüsselung bei der Übertragung von persönlichen Daten. Doch diese Aspekte stellen die Mindestanforderung dar. Um aktiv Vertrauen zu schaffen haben sich insbesondere zwei Maßnahmen etabliert: Die Darstellung von Gütesiegeln und die Veröffentlichung von Kundenmeinungen und -bewertungen. Übrigens, negative Bewertungen und Rezensionen sind kein Beinbruch! Entschuldigen Sie sich, gehen Sie auf die Kritik ein und versuchen Sie, einen gemeinsamen Konsens zu finden. Dies zeigt, dass Ihnen der Kunde nicht egal ist und dass Sie gewillt sind, Ihren Dienst oder Ihr Produkt stetig zu verbessern!

Die Beziehung zum Kunden pflegen

Ein Aspekt, der mit den beiden vorherigen Hand-in-Hand geht ist die Pflege der Kundenbeziehungen. Der Vertrieb 4.0 ist grundsätzlich auf den Kunden konzentriert und da die Neugewinnung bis zu fünf Mal teurer sein kann als die Kundenbindungen ist es notwendig, Kundenbeziehungen systematisch zu gestalten. Kundendaten müssen dazu gespeichert und aufbereitet werden, sodass neue Daten und Transaktionen im Kontext zu den bisherigen Prozessen eines Unternehmens gesehen werden können. Heutzutage bis es Costumer-Relationship-Management (CRM)-Software, die die Kommunikation im Kundenprozess mit Zahlen, Daten und Fakten unterstützt, die Aufmerksamkeit auf Beziehungen mit einem hohen Kundenwert fokussiert und Schwachstellen im Dialog mit dem Kunden identifiziert.

Vorteile im digitalen Vertrieb: Vernetzung der Prozesse © Vegefox.com / stock.adobe.com

Vorteile des digitalen Vertriebs

Die Digitalisierung des Vertriebes hat einige Vorteile. Das größte Potential lief auf der Hand: Kosten einzusparen. Durch automatisierte Prozesse kann Personal eingespart werden und viele Vertriebsprozesse können schneller und effizienter ablaufen. Zudem bietet die Digitalisierung die Möglichkeit, sich mit Zulieferern und Geschäftspartnern aus Deutschland und der ganzen Welt einfacher zu vernetzen. Entscheidet man sich für einen eigenen digitalen Vertrieb, ist man von Kanälen von Drittanbietern unabhängig und andere zusätzliche Kanäle können einfacher integriert werden. Zudem besteht bei einer eigenen digitalen Plattform auf Basis einer E-Commerce-Lösung theoretisch eine unendliche Skalierbarkeit, je nach Auftragslage.

Für wen ist digitaler Vertrieb interessant? 

Digitaler Vertrieb ist für alle Unternehmen interessant, die ihre Vertriebsreichweite vergrößern, ihre Besucher- und Verkaufszahlen erhöhen und zeitnah im Markt agieren wollen. Insbesondere diejenigen Unternehmen, die neu am Markt sind, sich positionieren möchten und sich keinen traditionellen Vertrieb leisten können oder wollen, sollten sich intensiv mit dem Thema auseinander setzen. Eine Studie der Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit der Boston Consulting Group fand heraus, dass Unternehmen, die ihren Vertrieb digitalisieren, schneller und profitabler wachsen als ihre Mitbewerber, die noch auf klassische Art und Weise agieren. Demnach steigern Unternehmen mit einer hohen digitalen Reife ihre Umsatzrendite um durchschnittlich drei Prozent.

Digitalisierung im Vertrieb mit ibau 

Die Dialog Manufaktur von ibau unterstützt Ihren Vertrieb. In ihrem Namen akquirieren wir neue Kunden, vereinbaren Termine, decken potentielle Auftragschancen auf und qualifizieren diese. Die Neukundenakquise nimmt sehr viel Zeit in Anspruch. Mit unserer Unterstützung können Sie diesen Aufwand minimieren. Definieren Sie relevante Auftraggeber und wir kümmern uns mit Direktmarketingmaßnahmen, um die Ansprache und Terminvereinbarung. Mit ibau steigern Sie zudem die Anzahl qualitativer Termine bei potenziellen Kunden. Konkretisieren Sie, welche Vorhaben für Sie interessant sind - alles weitere regeln unsere Vertriebsexperten. Sie vereinbaren einen Termin für Sie mit dem relevanten Ansprechpartner, um eine hohe Prozessqualität und Verbindlichkeit zu erzeugen. Zudem lässt sich unter Programm problemlos in das firmeneigene CRM integrieren, sodass sie möglichst komfortabel arbeiten können - alles dank digitaler Prozesse und einer funktionalen Schnittstelle zwischen dem ibau Xplorer und dem firmeneigenen CRM.

Die Vorgehensweise der Vertriebsunterstützung ist ganz einfach: Für eine Bedarfsanalyse werden in einem gemeinsamen Workshop Ziele und Anforderungen des Kunden definiert. Bevor die Vertriebsexperten der ibau DialogManufaktur mit der Kaltakquise starten, erfolgt die fachliche Schulung, um das Unternehmen sowie die Besonderheiten der Produkte und Leistungen des Kunden genau zu kennen. Während der Auftragsbearbeitung finden ein fortlaufendes Coaching und eine Vorgangskontrolle statt, um optimale Ergebnisse zu erzielen. In regelmäßigen Status-Meetings wird zudem über die weitere Vorgehensweise der Zusammenarbeit entschieden. Zur Ergebnisbeurteilung erfolgen eine Analyse der Ergebnisse und ein Reporting. Die gesamte Bearbeitung sowie die Angebotsverfolgung können, wenn gewünscht, auch direkt im System des Kunden erfolgen.

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Hannah Simons

Hannah Simons ist seit 2020 für die ibau GmbH tätig. Als Redakteurin recherchiert und verfasst sie Artikel für den News-Bereich und das Glossar. Dabei verfolgt sie das Ziel komplexe Inhalte einfach und gut verständlich aufzubereiten.