Digitaler Vertrieb: Worauf es ankommt!
Digitaler Vertrieb bedeutet, dass die Vermarktung und der Absatz von Produkten und Dienstleistungen über digitale Vertriebswege erfolgen. Anders gesagt, dient das Internet in erster Linie als Vertriebskanal, um mit Kund:innen zu kommunizieren, Leistungen bereitzustellen und Geschäfte abzuwickeln.
Das Wichtigste zum digitalen Vertrieb in Kürze
- Kaufprozesse laufen heute weitgehend online; Vertrieb muss früh im Entscheidungsprozess sichtbar sein und Marketing & Sales eng verzahnen (Vertrieb 4.0, daten- und kundenorientiert)
- B2B profitiert von effizienteren, skalierbaren Prozessen und globaler Reichweite, steht aber vor Hürden wie Investitionen, Systemintegration, Schulung und IT-Sicherheit
- Geeignet für alle Unternehmen, die ihre Vertriebsreichweite vergrößern, ihre Besucher:innen- und Verkaufszahlen erhöhen und zeitnah im Markt agieren wollen
- Basismaßnahmen: starke Website mit UX, Trust & SEO; erreichbarer Support (Chat/Kontakt); konsequentes CRM-basierte Datenmanagement und Sales-Automation; Content-Marketing für Lead-Gewinnung
- Aktuelle Hebel: Social Selling (LinkedIn/Xing), „Smarketing“ (nahtlose Zusammenarbeit von Marketing & Vertrieb) und KI für Analysen, Prognosen, Automatisierung & besseren Service
- Praxisunterstützung: ibau DialogManufaktur übernimmt Akquise/Terminierung, qualifiziert Leads und integriert Ergebnisse ins CRM – inklusive Workshop, Schulung, laufendem Coaching und Reporting
Bei sich wandelnden Einkaufsprozessen wird ein digitaler Vertrieb immer wichtiger. Haben sich Kund:innen früher im Rahmen eines Verkaufsgesprächs ein Bild von den angebotenen Produkten gemacht, findet heute ein Großteil des Einkaufsprozesses online statt – noch bevor erstmals Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeitenden aufgenommen wurde. Kund:innen informieren sich über das Internet und kontaktieren den Vertrieb erst, wenn sie fast sicher sind, was sie kaufen möchten. Ein traditionelles Verkaufsgespräch funktioniert dementsprechend nicht mehr. Stattdessen müssen die Menschen in der frühen Phase des Kaufprozesses abgeholt werden: während der Bedarfserkennung, der Marktanalyse und Angebotsbewertung. Um potenzielle Kund:innen in dieser Phase anzusprechen, rücken Marketing und Vertrieb enger zueinander und bilden eine umsatzgenerierende Geschäftseinheit - die Digitalisierung des Vertriebs beginnt.
Vertrieb 4.0
Im digitalen Zeitalter schafft das Internet Transparenz im Handel. B2B Entscheider:innen informieren sich selbst und können im Kaufprozess Produkte eigenständig vergleichen. Händler:innen verlieren so ihre Rolle als Informationsmonopol. Damit steht nicht mehr das Produkt im Fokus, sondern die persönlichen Wünsche der Kundschaft.
Den Vertrieb über das Internet, wie er heute funktioniert, nennt man Vertrieb 4.0. Er umfasst alle digitalen Prozesse im Vertrieb und Marketing, die dabei helfen, Vertriebsziele zu erreichen und Produkte zu verkaufen. In diesem Zusammenhang ist insbesondere die Analyse konsumbezogener Daten wichtig. Unternehmen müssen individuelle Angebote schaffen, um die Kundschaft nachhaltig zu überzeugen.
Digitalisierung im B2B-Vertrieb: Nutzen und Herausforderungen
Verkaufsprozesse in B2B Unternehmen unterscheiden sich in vielen Aspekten von dem B2C Vertrieb: andere Zielgruppen, komplexere Kaufentscheidungen und längere Verkaufszyklen. Da im B2B Vertrieb Dienstleistungen und Produkte an andere Unternehmen verkauft werden, spiegelt sich das im gesamten Verkaufszyklus wider:
- Mehrere Entscheidungsträger:innen müssen verschiedene Perspektiven vor einer Kaufentscheidung mitbedenken.
- Dies führt zu längeren Verkaufszyklen...
- ... die intensive Betreuung und die Pflege von Beziehungen erfordern.
Um ein komplexes Produktportfolio dementsprechend zu verkaufen, ist der persönliche Kontakt im B2B Vertrieb erforderlich. Doch digitalisierte Verkaufsprozesse gelten spätestens seit der COVID Pandemie nicht mehr als ein wesentlicher Unterschied zwischen B2B und B2C Unternehmen. Dieser Wandel bringt zwar Herausforderungen mit sich – dennoch sind die Chancen vielfältig und zukunftsweisend.
Vorteile | Nachteile |
|---|---|
Kosteneinsparungen durch automatisierte und effizientere Prozesse | Finanzieller und personeller Aufwand für eine Erstumsetzung |
Effizientere Kommunikation mit Kund:innen über E-Mail, Videokonferenzen und Instant Messaging | Komplexe und zeitaufwändige Integration von Software und Technologien |
Erleichterte Analyse von Kundenverhalten für datenbasierte Entscheidungen und personalisierte Angebote | Intensive Schulung von Vertriebsmitarbeitenden in Nutzung von Software |
Globale Vernetzung und Zugang zu internationalen B2B-Kunden | Steigendes Risiko für Datensicherheitsverletzungen |
Für wen ist digitaler Vertrieb interessant?
Digitaler Vertrieb ist für alle Unternehmen interessant, die ihre Vertriebsreichweite vergrößern, ihre Besucher- und Verkaufszahlen erhöhen und zeitnah im Markt agieren wollen. Insbesondere diejenigen Unternehmen, die neu am Markt sind, sich positionieren möchten und sich keinen traditionellen Vertrieb leisten können oder wollen, sollten sich intensiv mit dem Thema auseinandersetzen. Eine Studie der Ruhr-Universität Bochum fand heraus, dass Unternehmen, die ihren Vertrieb digitalisieren und Vor-Ort-Besuche mit Online-Besuchen kombinieren, effizienter bei gleicher Effektivität arbeiten. Demnach können 30 Prozent der Vor-Ort-Besuche ohne merkbaren Qualitätsverlust durch Online-Besuche ersetzt werden.
Digitalisierung im Vertrieb: Diese Maßnahmen sollten Sie ergreifen
Für den B2B-Vertriebsalltag bedeutet die Anpassung an verändertes Kaufverhalten der Kund:innen aber mehr als nur die Umstellung auf digitale Vertriebswege. Zur Digitalisierung gehört auch die digitale Präsentation der Marke, die Personalisierung von Angeboten und die genaue Analyse bereits bestehender Leads. Der digitale Vertrieb ist daher ein Gesamtkonzept: Es dringt in alle Vertriebsprozesse ein und ist auch abteilungsübergreifend. Daher ist es wichtig, die passenden Maßnahmen zu ergreifen.
1. Online Präsenz über die eigene Produktseite
Im digitalen Zeitalter ist ein Online-Shop nicht nur unverzichtbar, sondern auch die Mindestvoraussetzung, um mit Entwicklungen und der Konkurrenz mitzuhalten. Vielmehr ist nun die Frage: Wie wird das Unternehmen online präsentiert?
Die Kundschaft verschafft sich selbst ein Bild von dem Produkt – daher kann eine informierende und anschauliche Website ausschlaggebend für eine Kaufentscheidung sein. Bei Fragen sollten Sie für Kund:innen erreichbar sein: Chatbots, Kontaktformulare und E-Mail-Adressen sollten hinterlegt werden, um mögliche Unklarheiten so gut es geht aus dem Weg zu räumen. Um mehr Vertrauen aufzubauen, bietet sich zudem die Darstellung von Gütesiegeln und Kundenbewertungen an.
Aber eine kundenfreundliche Einrichtung der eigenen Website ist nicht allein ausschlaggebend. Ihre Produktseite sollte auch technisch einwandfrei umgesetzt sein. Durch SEO-Optimierung und den Einbau von häufigen Suchbegriffen erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit und können Kund:innen an relevanten Touchpoints möglicherweise frühzeitig abholen. Wenn Sie sich früh in den Entscheidungsprozess potenzieller Kund:innen einbringen, steigern Sie Ihre Abschlusschancen.
2. Datenmanagement durch moderne Technologien
Der Einsatz von digitalen Tools macht den Vertrieb 4.0 besonders aus. Eine Studie vom Institut für Sales und Marketing Automation hat gezeigt, dass bereits 2019 vier von fünf Unternehmen CRM Systeme einsetzten. Diese ermöglichen eine detaillierte Sammlung von Kundendaten, die dann optimal aufbereitet werden können: Es können Muster im Kaufverhalten erkannt, Schwachstellen im Dialog mit Kund:innen identifiziert und so personalisierte Maßnahmen und Inhalte geschaffen werden.
Während nur 20 Prozent aller Unternehmen Sales Automation Tools bereits nutzten, sind diese ebenfalls nicht zu unterschätzen. Sales Automation ermöglicht nämlich eingerichtete Workflows, die effizient und automatisch ablaufen. E-Mail-Kampagnen, Rechnungserstellung oder auch Lead Scoring können automatisch abgewickelt werden, wodurch Fehler reduziert, Zeit erspart und Produktivität gesteigert wird.
3. Lead Management durch Content-Marketing
Persönlicher Kontakt wird im Verkauf immer unerlässlich bleiben. Doch das Kaufverhalten der Menschen ändert sich permanent. Während für den B2B Vertrieb die aktive Akquise immer noch eine große Rolle spielt, kann Content-Marketing dabei helfen, potenzielle Interessenten indirekt abzuholen.
Blogposts, Videos oder Downloadangebote über die eigene Website sollen informieren, aber auch unterhalten. Erstellen Sie relevante Inhalte, die Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten, können Sie langfristige Beziehungen schaffen und Interesse wecken. Auch soziale Medien bieten sich besonders an, um Interessenten frühzeitig in ihrem Entscheidungsprozess abzuholen. Die crossmediale Sichtbarkeit bietet große Potenziale in der Schaffung von Brand Awareness, auch im B2B.
Digitale Vertriebsstrategien: Aktuelle Trends
Verkürzte Innovationszyklen und immer schnellere Entwicklungen machen es schwierig für Unternehmen, auf dem neusten Stand zu bleiben. Es ist wichtiger denn je, nicht den Anschluss zu verlieren und sich mit aktuellen Trends der Digitalisierung im Vertrieb auseinander zu setzen.
Social Selling
Neben Content-Marketing über soziale Medien gewinnt Social Selling ebenfalls immer mehr an Relevanz. Hierbei geht es um den direkten Kontakt zu potenziellen Kund:innen über soziale Netzwerke wie LinkedIn oder Xing – etwas, das sich für den B2B-Vertrieb besonders eignet. Über Likes und Kommentare erhält man einen Einblick in die Interessen potenzieller Kund:innen, kann Beziehungen authentisch pflegen und direkt auf Anliegen eingehen. Der Onlineauftritt Ihres Unternehmens wird dadurch ebenfalls präsenter und kann letztendlich zu mehr Verkäufen führen.
Smarketing
Im Content-Marketing zeigt sich bereits: Marketing und Vertrieb werden im Vertrieb 4.0 immer mehr zu einer Einheit. Die Zusammenarbeit von Sales und Marketing ist unerlässlich für die Ergreifung von passenden Marketingmaßnahmen und die Betreuung von Kund:innen über verschiedene Kanäle. Daher werden die Abteilungsgrenzen immer mehr verschwommen und Systeme miteinander verknüpft. So kann ein allumfassender Blick auf die Bedürfnisse von Kund:innen geschaffen werden.
Künstliche Intelligenz (KI)
Gerade im Bereich der Automatisierung eröffnet der Einsatz von Künstlicher Intelligenz neue Türen für den Vertriebsalltag. So geben neue Studien des McKinsey Global Institute an: Die Nutzung von Generative AI könnte in Deutschland zu einem möglichen jährlichen Produktivitätsgewinn von 0,2 bis 0,6 Prozent beitragen. Gerade im Vertrieb bietet KI Möglichkeiten für die Aufbereitung von Daten und die Erkennung von komplexen Mustern in Verkaufszahlen und Markttrends. Dadurch können präzise und dynamische Prognosen gemacht werden. Auch der verbesserte Einsatz von Chatbots kann im Kundenservice eine große Chance mit sich bringen.
Digitalisierung im Vertrieb mit ibau
Neukundenakquise nimmt sehr viel Zeit in Anspruch. Mit unserer Unterstützung können Sie diesen Aufwand minimieren. Die DialogManufaktur von ibau unterstützt Ihren Vertrieb. In ihrem Namen akquirieren wir neue Kund:innen, vereinbaren Termine, decken potenzielle Auftragschancen auf und qualifizieren diese. Definieren Sie relevante Auftraggebende und wir kümmern uns mit Direktmarketingmaßnahmen, um die Ansprache und Terminvereinbarung. Mit ibau steigern Sie zudem die Anzahl qualitativer Termine bei potenziellen Kunden und Kundinnen. Konkretisieren Sie, welche Vorhaben für Sie interessant sind – alles Weitere regeln unsere Vertriebsexperten. Sie vereinbaren einen Termin für Sie mit dem relevanten Ansprechpartner, um eine hohe Prozessqualität und Verbindlichkeit zu erzeugen. Zudem lässt sich unter Programm problemlos in das firmeneigene CRM integrieren, so dass Sie möglichst komfortabel arbeiten können.
Die Vorgehensweise der Vertriebsunterstützung ist ganz einfach: Für eine Bedarfsanalyse werden in einem gemeinsamen Workshop Ziele und Anforderungen des Kunden definiert. Bevor die Vertriebsexperten der ibau DialogManufaktur mit der Kaltakquise starten, erfolgt die fachliche Schulung, um das Unternehmen sowie die Besonderheiten der Produkte und Leistungen des Kunden genau zu kennen. Während der Auftragsbearbeitung finden ein fortlaufendes Coaching und eine Vorgangskontrolle statt, um optimale Ergebnisse zu erzielen. In regelmäßigen Status-Meetings wird zudem über die weitere Vorgehensweise der Zusammenarbeit entschieden. Zur Ergebnisbeurteilung erfolgen eine Analyse der Ergebnisse und ein Reporting. Die gesamte Bearbeitung sowie die Angebotsverfolgung können, wenn gewünscht, auch direkt im System der Kund:innen erfolgen.
