Verkaufspsychologie: Mit diesen Tricks bekommen Sie Ihr Produkt an den Mann!

Die Verkaufspsychologie kommt aus der Angewandten Psychologie. Als Teil der Marktpsychologie befasst sie sich mit Fragen rund um den Prozess des Verkaufs. Dazu gehören:

• Wie werden Produkte und Werbemaßnahmen wahrgenommen?
• Wie können Leute überzeugt werden?
• Wie können welche Emotionen geweckt werden?
• Welche Aussagen lassen sich zum menschlichen Kaufverhalten treffen?
• Wie können individuelle Präferenzen und Aversionen von Kund:innen frühzeitig erkannt werden?
• Welche Verhaltensmuster von Konsument:innen lassen sich erkennen?

Die Verkaufspsychologie ist also immer ein Kernelement, wenn man seine Verkaufstechnik verbessern möchte – ob bewusst oder unbewusst. Sie kann, je nach eigenen ethischen Vorstellungen, auch zur gezielten Manipulation eingesetzt werden.
Die Quintessenz der Verkaufspsychologie ist es, sich immer vor Augen zu führen, dass Sie es mit Menschen zu tun haben. Egal, ob Sie im B2C oder im B2B-Bereich tätig sind: Im Endeffekt kommunizieren Sie immer mit einem anderen Menschen, der seine Eigenarten hat. Und alle Menschen haben eine Eigenschaft, die für den Verkauf ausschlaggebend ist: Sie treffen Entscheidungen nicht so rational, wie sie es gerne würden. Simple psychologische Prinzipien haben einen großen Einfluss darauf, was gekauft wird und was nicht. Und auch Sie als Verkäufer:in sind ein Mensch, der ganz anders ist als Ihre Kolleg:innen.

Auf den ersten Blick wirkt es so, als sei Verkaufspsychologie nur für den Direktvertrieb oder Einzelhandel interessant, also dort, wo man direkt mit den potentiellen Kund:innen in Kontakt kommt. Aber es geht nicht nur um das Verkaufsgespräch, sondern auch um Selbstvermarktung und die Präsentation einer Dienstleistung. Das heißt: Egal, in welchem Bereich Sie arbeiten, die Verkaufspsychologie bietet auch für Sie passende Tipps und Tricks.

Jeder Mensch unterliegt psychologischen Prinzipien – ob er will oder nicht. Und sogar, wenn man die Prinzipien kennt. Diesen wichtigen Aspekt beim Verkauf auszuklammern, wäre also sehr unklug, denn er hilft insbesondere bei der Neukundengewinnung und dabei, höhere Preise durchzusetzen. Zudem unterstützt die Verkaufspsychologie Sie dabei, eine persönliche Beziehung zu Kund:innen aufzubauen, was wiederum dazu führt, dass diese zu Stammkunden werden, die für den Umsatz die wichtigsten sind.

Der Liking-Bias – Ach, das ist aber nett! Da kaufe ich gerne ein.

Bias heißt Verzerrung, ein Linking Bias ist also eine kognitive Verzerrung, die zustande kommt, weil man jemanden mag und selber gemocht werden will. Dass man zu seinen Kund:innen immer freundlich sein soll, ist selbstverständlich. Dennoch wird der Effekt einer guten Verkäufer-Kunden-Beziehung gerne unterschätzt. Wenn wir das Gefühl haben, dass unser Gegenüber uns mag, sind wir eher bereit, nach unseren emotionalen Bedürfnissen zu handeln.
Aber Vorsicht: Menschen haben ein sehr gutes Gespür für vorgetäuschtes Interesse und falsche Freundlichkeit.

Der Kontrasteffekt und Choice Architecture – Also im Vergleich ist das ja wirklich ein Schnäppchen!

Sie wollen ein teures Produkt verkaufen? Teuer ist relativ. Wenn Sie Ihr Produkt gezielt mit teureren in Verbindung setzen, scheint es am Ende gar nicht mehr so viel Geld zu sein. Zeigen Sie also zwei Produkte, die preislich einen deutlichen Kontrast haben. Der neue einzelne Lidschatten für fünf Euro ist nämlich gar nicht mehr so teuer, wenn man daneben die große Lidschattenpalette für 40 Euro sieht. Und das funktioniert auch bei deutlich höheren Preisen: 2.000 Euro für neue Autositze sind zu viel Geld? Dann kaufen Sie sich doch direkt ein neues Auto für 60.000 Euro! Und plötzlich wirken die Autositze wie ein echter Schnapper.
Bei Choice Architecture geht es darum, ein eigentlich relativ teures Produkt günstig erscheinen zu lassen, indem man die Auswahlmöglichkeiten gezielt manipuliert. Wenn Auswahlmöglichkeit A und B preislich sehr unterschiedlich sind, ist es sehr wahrscheinlich, dass sich der Kunde oder die Kundin für die günstigere Möglichkeit A entscheidet. Wenn sie nun aber noch eine Möglichkeit C bieten, die fast genau so viel kostet wie B, aber deutlich weniger liefert, wird zugeschlagen. Das funktioniert doch nie, denken Sie? Dann gehen Sie mal ins Restaurant. Zur Auswahl stehen: Ein Burger für 8 Euro, Burger mit Getränk für 11 Euro und Burger mit Getränk und Dessert für 11,50 Euro. Was nehmen Sie?

Das Auswahl-Paradox – Ich kann mich nicht entscheiden, also nehme ich lieber gar nichts!

Auch eine Situation, die jeder kennt: Man ist im Buchladen oder Kleidung shoppen, möchte nur einen Artikel kaufen, findet aber mindestens zehn Artikel, die einem gefallen. Überfordert und besorgt, die falsche Entscheidung zu treffen, nimmt man lieber gar nichts mit.
Sie wollen ihren Kund:innen eine große Auswahl bieten, damit wirklich für jeden etwas dabei ist und möglichst jedes Bedürfnis perfekt bedient werden kann? Aber irgendwann ist es zu viel! Beschränken Sie sich auf eine Auswahl an Angeboten, die Ihre Kund:innen überblicken können. Gerade im Verkaufsgespräch können Sie nach den Bedürfnissen der Kund:innen fragen und eine Vorauswahl treffen.

Reziprozität – Wie Du mir, so ich Dir!

Sie bieten eine kostenlose Probezeit oder ähnliches für Ihr Produkt an? Dann machen Sie das wahrscheinlich, um Ihre Kunden von der Qualität zu überzeugen. Aber ein kostenloses Geschenk hat auch noch einen anderen Effekt, von dem Sie profitieren. Unbewusst fühlen sich Kund:innen so verpflichtet, für die kostenlose Leistung eine Gegenleistung zu erbringen, etwa durch einen Kauf. Reziprozität bedeutet also Wechselseitigkeit, insbesondere im sozialen Austausch.
Aber passen Sie auf: Niemand möchte sich bewusst verschulden. Wenn Sie Druck erzeugen, indem Sie zu offen zeigen, dass Sie eine Gegenleistung erwarten, fühlt sich der Kunde beziehungsweise die Kundin gestresst und verliert eher das Gefühl, eine Gegenleistung erbringen zu müssen.

Der Effekt der Verknappung – Nur noch fünf da? Dann muss ich jetzt zuschlagen!

Zu Beginn der Coronapandemie gab es einen solchen Effekt unbeabsichtigt, aber sehr eindrücklich: Pasta-Regale waren leergefegt, obwohl es eigentlich genug gegeben hätte. Aber die Leute hatten das Gefühl, dass es bald knapp und ihre Freiheit, jederzeit Pasta zu essen, eingeschränkt würde. Knappheit erzeugt bei Kund:innen eine sogenannte Reaktanz. Das ist die Motivation, eine eingeschränkte Freiheit wiederherzustellen. Wird einem Kunden oder einer Kundin also suggeriert, dass seine oder ihre Freiheit, ein Produkt zu erhalten, dadurch eingeschränkt wird, dass es nur in einer bestimmten Stückzahl oder bis zu einem bestimmten Zeitpunkt verfügbar ist, steigt in ihm beziehungsweise ihr das Bedürfnis, diese Freiheit wiederzuerlangen.
Voraussetzung ist aber, dass die Kundschaft, abgesehen von der künstlichen Verknappung, frei ist, das Produkt zu wählen. Wenn jemand die Kosten nicht tragen kann, ändert es auch nichts, wenn das Produkt verknappt wird.

Social Proof – Wenn es alle gut finden, dann muss es wohl gut sein.

Wir vertrauen auf die Meinung anderer Kund:innen. Wenn ein Produkt ständig ausverkauft ist, wird es interessanter und wir werden versuchen, es dennoch irgendwie zu bekommen. Wenn auf einem Buch “Bestseller” steht, wird es noch mehr gekauft. Insbesondere in Zeiten, in denen ein solches Überangebot besteht, ist es schwierig, sich zu entscheiden. Und wenn man im Internet einkauft, wird es noch komplizierter, sich zu orientieren.
Social Proof heißt übersetzt “Sozialer Beweis”, also andere Menschen beweisen mir, dass ein Produkt etwas taugt. Wodurch kann das passieren?

• Über Social Media. Dabei gilt tendenziell: Je höher die Anzahl an Likes, Follower:innen, Abonnenten und Shares, desto höher der Social Proof.
• Durch die Empfehlungen, seien es Influencer:innen oder andere Kund:innen, die Bewertungen und Kommentare hinterlassen.
• Über eine hohe Anzahl zufriedener Kund:innen, denn je mehr Menschen eine gute Bewertung hinterlassen, desto höher ist der Social Proof. Google Bewertungen sind für ein Unternehmen deswegen sehr wichtig. Wie wichtig und wie Sie diese erhalten, können Sie in unserem Ratgeber über Google Bewertungen nachlesen.
• Über seriöse Gütesiegel und Zertifikate.

Jeder Mensch ist einzigartig! Das gilt für Kund:innen genauso wie für Vertriebler:innen. Deswegen gibt es nicht die eine Verkaufsmethode oder den einen psychologischen Trick. Um die bestmöglichen Chancen zu haben, müssen sich Vertriebler:innen mit einem guten Repertoir an Tricks vertraut machen, um so im Gespräch wählen zu können, welcher Trick gerade am besten passt. Damit man bewerten kann, welche Methoden in der Situation passend sind, gibt es wiederum andere Methoden. Zu den bekanntesten gehören wohl die folgenden drei:

SPIN-Selling:

Spin steht für:

• Situation
• Problem
• Implikation
• Nutzen

Der erste Schritt ist also, zu fragen, in welcher Situation sich der Kunde oder die Kundin derzeit befindet. Anschließend geht es darum, das genaue Problem kennenzulernen, um dann die Implikation zu erfahren, also für wie wichtig der Kunde das Problem hält. Um das herauszufinden, können etwa folgende Fragen gestellt werden: Wie viel Umsatz geht durch die Hürde verloren? Wie viel mehr Zeit benötigen Sie, weil diese Hürde besteht? Danach wird der Kunde explizit gefragt, was es ihm bedeuten würde, das Problem zu lösen. So kommuniziert er selbst den Nutzen des Angebots.
Aufgrund des Fragen-Systems bekommen Kund:innen das Gefühl, ernst genommen zu werden und dass ein wirkliches Interesse an ihnen und ihren Problemen besteht.

Solution Selling

Bei Solution Selling verkaufen Sie Lösungen für individuelle Probleme. Meistens wird die Methode bei sehr komplexen Produkten angewandt, die man ganz konkret an die Probleme der Kund:innen anpassen kann. Der Kunde wird aktiv bei der Lösungsfindung eingebunden und fühlt sich so wertgeschätzt.

FAB-Selling

Auch hier steht jeder Buchstabe des Namens wieder für einen Schritt:

• Features
• Advantages
• Benefit

Das bedeutet: Als erstes werden die Eigenschaften (Features) des Produkts vorgestellt, dann die Vorteile (Advantages) dieser Eigenschaften und dann der Nutzen (Benefits), den die Kund:innen von diesen Eigenschaften erwarten können. Die Methode ist geeignet für Produkte mit einem geringen Erklärungsbedarf.

Bei der Verkaufspsychologie geht es, ein wenig böse formuliert, nicht nur darum, Kund:innen zu manipulieren, sondern auch darum, dass Sie als Verkäufer/in sich selbst psychologisch manipulieren. Für Verkäufer:innen ist es also wichtig, dass sie sowohl ihr eigenes Mensch-Sein als auch das Mensch-Sein der potentiellen Kund:innen in Einklang bringen. Wie sie das bewerkstelligen können, erfahren Sie in den folgenden Tipps:

1. Innere Haltung überprüfen:

Der Beruf des Verkäufers beziehungsweise der Verkäuferin ist gesellschaftlich eher negativ bewertet. Man hat direkt das Bild des nervigen Staubsaugerverkäufers vor Augen, der bei einem klingelt und einfach nicht gehen will. Dabei hat uns doch spätestens Loriots Frau Hoppenstedt gezeigt: Auch mit einem Verkäufer oder einer Verkäuferin kann es lustig zugehen! Stehen Sie sich, Ihrem Beruf und Ihren Talenten also positiv gegenüber. Wenn Sie immer nur denken “Das Verkaufen liegt mir nicht, ich will mich nicht anbiedern.” oder “Ich nerve hier gerade sowieso.” kann kaum etwas aus dem Gespräch werden.
Dabei kann auch ein Perspektivwechsel helfen. Versuchen Sie einmal, sich in die Situation des Kunden beziehungsweise der Kundin zu versetzen und fragen Sie sich, was Sie von einem guten Verkäufer oder einer guten Verkäuferin brauchen. Wie kann ein:e Verkäufer:in dazu beitragen, dass Ihr Leben einfacher wird? Wie kann er oder sie Ihren Erfolg unterstützen? Und dann versuchen Sie, genau diese:r Partner:in und Problemlöser:in zu werden.

2. Setzen Sie sich Ziele

Ziele motivieren – solange sie erreichbar sind. Meistens geht es in kleinen Schritten voran, deswegen sollten Sie sich auch kleine Ziele setzen. Es muss nicht direkt der Vertragsabschluss sein. Auch die Vereinbarung eines weiteren Termins, die Zusendung ergänzender Informationen oder der Erhalt einer Anfrage sind Zwischenziele, die Sie erst einmal erreichen müssen und für deren Erreichen Sie sich auf die Schulter klopfen dürfen.

3. Bereiten Sie sich auf ihren Gesprächspartner vor

Wenn Sie jetzt denken: “Das ist doch selbstverständlich, ich bereite mich immer auf Verkaufsgespräche vor”, dann lesen Sie die Überschrift nochmal. Viele Menschen bereiten sich auf das Gespräch vor, indem sie die eigene Präsentation vorbereiten, zum Unternehmen recherchieren und Argumente vorbereiten. Dabei wird aber oft vergessen, dass sie mit einem Menschen reden. Bereiten Sie sich auch auf diesen Menschen vor! Mit wem werden Sie sprechen? Welche Position hat dieser im Unternehmen? Welche Erfahrungen hat er? Und vielleicht finden Sie sogar etwas über diesen Menschen als Privatperson. So können Sie ihn besser einschätzen und auch besser abschätzen, welche Engpässe und Probleme dazu führen, dass diese Person ein:e potentielle:r Kund:in für Sie ist. Denn Ihr Ziel ist es, diese Probleme zu lösen und wenn Sie die Probleme direkt von Anfang an kennen, können Sie besser darauf eingehen.

4. Schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre

Dieser Punkt schließt direkt an den vorherigen an: Denke Sie immer daran, dass Ihr gegenüber ein Mensch ist und nicht nur ein:e Kund:in. Sorgen Sie also dafür, dass diese Person sich bei ihnen wohlfühlt, dazu gehört es, dass er oder sie sich ernst genommen fühlt, aber auch, dass Sie sich in einem angemessenen Rahmen treffen und wie Sie sich präsentieren. Denn: Der erste Blick zählt!

5. Verwenden Sie die richtigen Fragen- und Gesprächstechniken

Wenn Sie schon länger im Geschäft sind, haben Sie mit Sicherheit schon mehrfach erlebt, dass Sie Fragen gestellt haben, die das Gespräch ins Stocken gebracht haben. Das sollte natürlich nicht passieren. In der Regel entwickelt man dafür recht schnell ein Gespür, wenn man ein Talent für das Verkaufen hat. Ein paar Leitsätze gibt es allerdings, an denen man sich orientieren kann:

• Formulieren Sie die Fragen immer so, dass Ihr:e Gesprächspartner:in darauf eine ausführliche Antwort geben kann. Also keine Ja/nein- oder Entweder/Oder-Fragen. Wenn es darum geht, Dinge zu präzisieren oder das Verständnis zu klären, sind diese Frageformen natürlich angemessen, aber insbesondere zu Beginn des Gesprächs, wollen Sie eine angenehme Unterhaltung aufbauen und möglichst viel über ihr Gegenüber erfahren und das geht am besten, wenn Sie angemessene Anreize schaffen.
• Resümieren Sie, denn indem Sie von Zeit zu Zeit wiederholen, was sie bereits ausgemacht haben, können Sie sicherstellen, dass jeder alles richtig verstanden hat und ein zielgerichtetes Gespräch navigieren.
• Vorsicht mit Suggestivfragen. Mit Formulierungen wie “Sie wollen doch sicher…” können Sie Ihrem Gesprächspartner oder Ihrer Gesprächspartnerin suggerieren, dass Sie ihn verstehen. Oder aber Sie bevormunden ihn oder sie. Den richtigen Moment abpassen ist wirklich etwas für erfahrene Verkäufer:innen. Wenn Sie sich unsicher sind, sollten Sie Suggestivfragen vermeiden.
• Lassen Sie erkennen, warum Sie diese Frage stellen und wie sie in den Gesamtkontext Ihrer Unterhaltung passt, etwa durch Sätze wie: “Sie haben gerade erwähnt, dass…” oder “Das bringt mich zu dem Aspekt…”. Wenn Sie von einem Thema zum nächsten springen und nicht auf das Bezug nehmen, was ihr Gegenüber sagt, hat dieses schnell das Gefühl, dass ihm oder ihr nicht zugehört wird.
• Denken Sie aus Kundensicht und sprechen Sie entsprechend die Dinge an, die für Kund:innen interessant sind. Das sind mit Sicherheit andere Dinge, als die, die Sie für interessant halten, deswegen sollten Sie sich immer wieder fragen: “Welchen Mehrwert liefert diese Information für den Kunden beziehungsweise die Kundin?”
• Berücksichtigen Sie die Emotionen Ihres Gesprächspartners oder Ihrer Gesprächspartnerin, denn die meisten Entscheidungen werden aus dem Bauch getroffen.

6. Treffen Sie zum Abschluss verbindliche Entscheidungen

Am besten ist es natürlich, wenn Sie Ihr Gespräch mit einem Vertragsabschluss beenden, aber auch wenn das nicht passiert, können Sie Verbindlichkeiten schaffen. Machen Sie einen nächsten Termin fest aus – und wenn es nur ein Telefontermin ist, um zu besprechen, ob und wann ein nächster Verhandlungstermin stattfinden soll. Wenn es keine festen Abmachungen gibt, ist es viel zu einfach, sich nicht mehr zu melden und das Thema auslaufen zu lassen. Das muss nicht einmal absichtlich passieren. Wenn Sie sich nach einem Termin trennen, ohne etwas auszumachen, kann es schnell passieren, dass beide Parteien denken, der jeweils andere würde sich schon melden oder man schiebt das anstehende Telefonat so lange auf, bis es irgendwann zu spät scheint oder man es einfach vergisst.

Psychische Manipulation – da klingeln bei vielen die moralischen Alarmglocken. Und ja, die Verkaufspsychologie kann dazu genutzt werden, Kund:innen zu manipulieren, was nicht in Ordnung ist. Das Wissen über die Psyche des Menschen kann im Verkauf dazu eingesetzt werden, ein Machtgefälle zu Gunsten des Verkäufers beziehungsweise der Verkäuferin zu schaffen, was insbesondere im B2C-Bereich besonders einfach, aber auch besonders verwerflich ist. Mit Hilfe psychologischer Tricks können Kund:innen Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden, die sie nicht brauchen und nicht wollen – nur des Verkaufs halber.
Aber eigentlich geht es nicht darum, Kund:innen mit unmoralischen Tricks dazu zu bringen, Dinge zu kaufen, die sie nicht brauchen. Ziel ist es, durchdachte Angebote attraktiv erscheinen zu lassen und ihre Vorteile zu kommunizieren. Es kann analysiert werden, ob die aktuelle Präsentation eines Produktes ansprechend ist, ob die Art und Weise, wie man Informationen an potentielle Kund:innen vermittelt, angenehm ist et cetera.
Hat man als Verkäufer:in nur vor Augen, den eigenen Absatz zu verbessern, unabhängig von den Wünschen der Kund:innen, sind die Werkzeuge der Verkaufspsychologie in gefährlichen Händen. Wenn es Verkäufer:innen aber darum geht, für alle Beteiligten einen Mehrwert zu schaffen, kann die Verkaufspsychologie eine gute Hilfe sein.

In Deutschland gibt es zum Glück strenge Regelungen, was Werbung und der Vertrieb dürfen und was nicht. Grundsätzlich gilt, dass irreführende, fehlende oder verzerrende Kundeninformationen im Verkauf verboten sind. Besonders strenge Regelungen gibt es im Online-Handel und für bestimmte Berufsgruppen gilt sogar ein generelles Werbeverbot. Im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) finden sich die grundlegenden Bestimmungen zu Werbeaussagen:
§ 1 nennt den gesetzlichen Schutzzweck. Mitbewerber:innen, Verbraucher:innen sowie sonstige Marktteilnehmer:innen sollen vor unlauterem Wettbewerb geschützt werden. Auf diese Weise soll der unverfälschte Wettbewerb geschützt werden. § 2 definiert Wettbewerbshandlungen als “jede Handlung mit dem Ziel der Förderung des eigenen oder fremden Absatzes oder Bezugs von Waren oder Dienstleistungen”. § 3 verbietet daraufhin jede unlautere Wettbewerbshandlung.
Was unlautere Wettbewerbshandlungen allerdings sind, findet sich nicht im UWG, sondern verteilt über verschiedene Gesetzbücher. Der Katalog an unlauteren Wettbewerbshandlungen ist groß, deswegen hier nur eine kleine Auswahl:
Der § 312 BGB (Bürgerliches Gesetzbuch) setzt die sogenannten “Haustürengeschäfte” unter besonderen Schutz. Wenn plötzlich ein Verkäufer oder eine Verkäuferin vor der Tür steht, werden Kund:innen in eine überraschende Situation versetzt. Aufgrund des ungewöhnlichen Verhandlungsortes haben Verkäufer:innen eine große Dominanz über den potentiellen Käufer oder die potentielle Käuferin. Deswegen steht diesen eine Rücktrittsfrist von 14 Tagen zu. Andere Bestimmungen im BGB, etwa zum Verkaufsdarlehensvertrag (§§ 491 bis 507 BGB), zu Schlechtleistung (§§ 323, 280 und 281 BGB) oder dem Treu und Glauben (§242 BGB) schützen die Kundenseite vor erhöhten Verkaufsversprechen oder Überrumpelung durch Verkäufer:innen. Also grundsätzlich vor Situationen, in denen Verkäufer:innen eine hohe Abschlussstärke haben.
Für manche Berufsgruppen sind in den jeweiligen Standesordnungen der Bundesländer zusätzliche Wettbewerbsbeschränkungen verankert. Dazu gehören:

• Mediziner:innen (Ärzt:innen, Zahnärzt:innen, Heilpraktiker:innen und Apotheker:innen)
• Justist:innen (Notar:innen, Rechtsanwälte und Obermänner)
• Öffentlich bestellte Sachverständige
• Architekt:innen
• Steuerberater:innen

Diese Bestimmungen sollen verhindern, dass Menschen bei lebenswichtigen Entscheidungen mit aufdringlicher, umsatzorientierter und psychologisch wirkender Werbung beeinflusst werden. Das bedeutet nicht, dass ein generelles Werbeverbot für diese Berufsgruppen besteht. Sie dürfen werben, dies muss allerdings sachlich bleiben, etwa durch eine informative Homepage oder ein Inserat in der Tageszeitung, in dem die Tätigkeitsschwerpunkte genannt werden. Verboten sind lediglich irreführende, unsachliche oder reißerische Werbung. Wer den Sinn dieses Verbotes besser nachvollziehen möchte, kann sich einmal Werbung für den Anwalt “The Alabama Hammer” ansehen. In den USA gelten keine Werbebeschränkungen dieser Art, wie in den Anwaltswerbungen deutlich wird.

Bei der Verkaufspsychologie steht der Kunde oder die Kundin als Mensch im Vordergrund: Wenn Sie als Verkäufer:in davon überzeugt sind, die perfekte Lösung für ein Problem des Kunden beziehungsweise der Kundin zu haben, können Sie ihn oder sie durch psychologische Tricks dazu bringen, diese Wirkung Ihres Angebots zu erkennen. Sie können Bedenken und Unsicherheiten zerstreuen, weil Sie Gefühle, Beweggründe und Entscheidungskriterien erkennen und nutzen.
Bei der Verkaufstechnik stehen Sie als Verkäufer:in im Zentrum: Wie können Sie auftreten, das Verkaufsgespräch gestalten und steuern, Ihr Angebot präsentieren und mehr, um den Verkaufsabschluss zu unterstützen?

Mit Hilfe der Verkaufspsychologie können Sie Ihr Angebot und Ihre Werbemaßnahmen so anpassen, dass sie attraktiv auf potentielle Kund:innen wirken. Dabei geht es nicht darum, Kund:innen rücksichtslos psychisch zu manipulieren, sondern die menschliche Psyche angemessen zu berücksichtigen. Der Katalog an Tipps, die die Verkaufspsychologie Ihnen bieten kann, ist kaum zu überblicken. Überlegen Sie deswegen genau, was Sie erreichen wollen und wen Sie adressieren. Und natürlich auch, welche Kapazitäten Sie haben. Es müssen nicht unbedingt ausgeklügelte Gewinnspiele sein. Die Verkaufspsychologie fängt schon damit an, dass Sie überlegen, in welchen Räumen Sie Verkaufsgespräche führen oder welche und wie viele Angebote Sie präsentieren.