Tipps für erfolgreiches Telemarketing: So steigern Sie Ihre Leads
Telefonmarketing ist mehr als nur Kaltakquise – es ist ein strategisches Werkzeug, um neue Leads zu generieren, Kundenbeziehungen zu pflegen und den Vertrieb gezielt zu unterstützen. Damit Ihre Telemarketing-Strategie aufgeht, braucht es die richtige Planung und Umsetzung. In unserem Guide beleuchten wir die Vor- und Nachteile, häufige Stolpersteine und geben praxisnahe Tipps für eine überzeugende Telefonakquise.
Das Wichtigste zum erfolgreichen Telemarketing in Kürze
- Telemarketing ist mehr als Kaltakquise, baut persönliche Beziehungen auf und unterstützt den Vertrieb
- Besonders effektiv im B2B-Bereich, wenn Produkte erklärungsbedürftig sind
- Vorteile sind authentische Gespräche, Ersatz für Kundenbesuche, höhere Abschlussquoten, messbare Erfolge und individuelle Ansprache
- Nachteile sind hoher Personalaufwand, mögliche Ablehnung und strenge rechtliche Vorgaben
- Telemarketing dient der Lead-Generierung, Telesales dem direkten Verkaufsabschluss
- Erfolgsfaktoren sind klare Zielgruppenanalyse, Gesprächsleitfaden, gut geschultes Team, konsequente Nachverfolgung und Erfolgsmessung
- Best Practices bieten Mehrwert, kommen auf den Punkt und binden Kund:innen aktiv ein
- Besonders wirksam bei komplexen B2B-Produkten, während E-Mail und Social Media für Reichweite und Awareness sorgen
- Praxisbeispiel ibau: 200 Kontakte in 2 Monaten, 107 qualifizierte Entscheiderkontake, 70 % positive Resonanz
Telemarketing ist eine bewährte Methode, um direkt mit potenzieller Kundschaft in Kontakt zu treten. Unternehmen nutzen es, um Leads zu generieren, Bestandskunden und Bestandskundinnen zu betreuen oder gezielt Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten. Besonders im Business-to-Business-Telemarketing (B2B-Telemarketing) spielt der persönliche Dialog eine zentrale Rolle, da komplexe Produkte oft eine individuelle Beratung erfordern.
Doch worin unterscheidet sich Telemarketing von Telesales, und wie verhält sich seine Effektivität im Vergleich zu anderen Marketingkanälen wie E-Mail- oder Social-Media-Marketing? Und worauf müssen Unternehmen achten, um rechtlich auf der sicheren Seite zu bleiben? In diesem Ratgeber beantworten wir diese Fragen, zeigen Telemarketing-Möglichkeiten auf und stellen die wichtigsten Schritte für eine erfolgreiche Umsetzung vor – ob im eigenen Team oder mit einer professionellen Telemarketing-Agentur.
Inhaltsverzeichnis
- Die Vor- und Nachteile von Telemarketing im Überblick
- Telemarketing vs. Telesales: Die Unterschiede im Überblick
- 5 Schritte: So betreiben Sie gutes Telemarketing zur Leadgewinnung
- Vergleich der Effektivität von Telemarketing mit anderen Marketingformen
- Best Practices für mehr Erfolg Teil 2
- Telemarketing mit ibau
Was ist Telemarketing?
Telemarketing bezeichnet die gezielte telefonische Ansprache potenzieller oder bestehender Kund:innen, um Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten, Kundenbeziehungen zu pflegen oder Marktforschung zu betreiben. In einem weiteren Artikel haben wir die besten Maßnahmen zur erfolgreichen Neukundengewinnung zusammengestellt, um Ihnen dabei zu helfen, Ihre Akquiseprozesse zu optimieren. Dabei unterscheidet man zwischen zwei Arten des Telemarketings:
Gerade in komplexen Branchen, in denen erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden, ermöglicht Telefonmarketing eine direkte, persönliche Kommunikation. Ein wichtiger Bereich ist das Business-to-Business-Telemarketing, bei dem Unternehmen gezielt andere Unternehmen ansprechen, um die Kundenakquise voranzutreiben. In unserem Artikel ‚So geht’s: Schritt für Schritt zu der optimalen B2B-Vertriebsstrategie‘ erfahren Sie, wie Sie Ihre B2B-Vertriebsprozesse noch gezielter und effektiver gestalten können.
Telemarketing ist ein wesentlicher Bestandteil des Dialogmarketings, das auf den direkten Austausch mit potenziellen Kunden setzt. Während digitale Kanäle wie E-Mail oder Social Media oft eine einseitige Kommunikation bieten, ermöglicht das Telefonat eine sofortige Interaktion und individuelle Ansprache. Zur Unterstützung und Effizienzsteigerung setzen viele Unternehmen auf Telemarketing-Software. Sie hilft dabei, Gesprächsleitfäden zu optimieren, Anruflisten zu verwalten und den Erfolg der Kampagnen zu messen.
Die Vor- und Nachteile von Telemarketing im Überblick
Telemarketing ist eine direkte und effektive Methode, um mit potenziellen und bestehenden Kundinnen und Kunden in Kontakt zu treten. Besonders im B2B-Telemarketing profitieren Unternehmen von der persönlichen Ansprache, die oft zu höheren Abschlussquoten führt. Doch wie bei jeder Marketingstrategie gibt es sowohl Vorteile als auch Herausforderungen.
Vorteile von Telemarketing
1. Direkte und persönliche Kommunikation
Neue Leads generiert man am besten von Mensch zu Mensch. Das ist mit persönlichen Gesprächen am einfachsten und wirkt authentisch. Potenzielle Neukund:innen reagieren, sofern das Gespräch nicht durch und durch wie ein Werbegespräch wirkt, in der Regel sehr positiv auf diese Art der Kontaktaufnahme. Falls Sie sich zunächst über den Begriff ‚Lead‘, die verschiedenen Arten von Leads und deren Gewinnung informieren möchten, lesen Sie unseren Artikel zur Lead-Generierung.
2. Alternative zum Kundenbesuch
Moderne Technik ermöglicht es, im Telemarketing zu Online-Präsentationen, -Events oder -Beratungsterminen einzuladen. In diesen eins-zu-eins-Situationen können Vertriebsmitarbeiter:innen die eigene Firma, das Produkt oder eine Dienstleistung vorstellen und gleichzeitig an der Kundenbindung arbeiten – ähnlich wie bei Vor-Ort-Besuchen. Durch Desktop-Sharing-Software wie Mikogo, Microsoft Teams oder Google Meet bleiben die Termine interaktiv: Kund:innen verfolgen Präsentationen auf ihrem Bildschirm und können direkt Fragen stellen. Damit erweist sich das Telemarketing als vollwertiger Ersatz zur herkömmlichen Lead-Generierung auf Messen oder bei Firmenbesuchen.
3. Einfacher Direktverkauf von Produkten und Dienstleistungen
Im Gegensatz zur Online-Recherche, bei der Kund:innen leicht Angebote vergleichen und ihre Entscheidung überdenken können, bietet das Telefonat weniger Raum für spontanes Abspringen. Online haben die Kundinnen und Kunden die Möglichkeit, sich ohne viel Aufwand auf anderen Websites zu informieren, Angebote zu vergleichen und es sich anders zu überlegen. Am Telefon haben Sie mehr Kontrolle über diesen Vorgang und können bei Bedarf mit Benefits locken.
4. Persönliche Kundenbindung
Telefonische Beratung oder Kaufabschlüsse stärken die Kundenbindung, da ein persönliches Gespräch direkter und individueller ist als ein Online-Formular. Regelmäßige Anrufe helfen, bestehende Kundenbeziehungen zu stärken. Zudem lassen sich passende zusätzliche Dienstleistungen beim Kauf anbieten und besser in das Gespräch einbringen als in einem vorgefertigten Online-Formular. Besonders im Outbound-Telemarketing wird oft eine vorher selektierte Zielgruppe kontaktiert, was Streuverluste minimiert und den Fokus auf die wirklich interessierte potenzielle Kundschaft legt.
5. Messbarkeit und Optimierung
Durch den Einsatz moderner Telemarketing-Software können Anrufstatistiken, Gesprächsverläufe und Erfolgsquoten genau analysiert werden. Dies ermöglicht eine kontinuierliche Optimierung der Strategie. Zudem lassen sich wertvolle Einblicke in Markttrends und Kundenbedürfnisse gewinnen.
6. Abstimmung auf individuelle Bedürfnisse
Anders als mit E-Mails oder Kampagnen, die jeden in der gleichen Form erreichen, gibt Telemarketing Unternehmen die Möglichkeit, bei verschiedenen Kund:innen individuell angepasste Angebote zur Sprache zu bringen. Laut einem Bericht von Statista zur Telemarketing-Branche in Deutschland legen Kunden zunehmend Wert auf personalisierte und maßgeschneiderte Angebote. Sie wünschen eine individuelle Ansprache statt der üblichen Massenwerbung. Das erhöht die Chance auf einen Lead und stärkt die Kundenbindung umso mehr.
Nachteile von Telemarketing
1. Hoher Personalaufwand und Kosten
Professionelles Telemarketing erfordert geschulte Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen, was mit entsprechenden Kosten verbunden ist. Viele Unternehmen greifen daher auf eine spezialisierte Telemarketing-Agentur oder ein externes Call-Center zurück.
2. Ablehnung durch Kunden
Nicht alle potenziell Interessierten sind offen für telefonische Werbung. Unprofessionelle oder unvorbereitete Anrufe können schnell als störend empfunden werden.
3. Rechtliche Einschränkungen
In Deutschland unterliegt Telefonmarketing strengen rechtlichen Vorgaben. Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie die Vorgaben des UWG und der DSGVO einhalten. Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) regelt Telefonwerbung unterschiedlich für Privatkund:innen (B2C) und Geschäftskund:innen (B2B). In Deutschland ist Telemarketing im B2C-Bereich ohne vorherige Zustimmung der Kund:innen verboten. Im B2B-Bereich sind Anrufe jedoch erlaubt, sofern sie im Rahmen einer bestehenden Geschäftsbeziehung zur Vertragsabwicklung erfolgen. Wer unerlaubt Telefonwerbung betreibt, riskiert hohe Bußgelder. Detaillierte Informationen zu den rechtlichen Anforderungen im Telefonmarketing finden Sie in einem Artikel der Industrie- und Handelskammer Frankfurt am Main.
Telemarketing vs. Telesales: Die Unterschiede im Überblick
Obwohl Telemarketing und Telesales beide das Telefon als Kommunikationsmittel nutzen, verfolgen sie unterschiedliche Ziele. Die folgende Tabelle zeigt die wichtigsten Unterschiede:
Telemarketing | Telesales | |
|---|---|---|
Ziel | Lead-Generierung, Kundenpflege, Marktforschung | Direkter Verkaufsabschluss |
Fokus | Informationsvermittlung, Beziehungspflege | Umsatzsteigerung, Vertragsabschlüsse |
Typische Aufgaben | Qualifizierung von Leads, Nachfassaktionen, Bestandskundenpflege | Verkauf von Produkten/ Dienstleistungen, Upselling, Neukundenakquise |
Einsatzbereich | Vor allem im B2B-Telemarketing zur langfristigen Kundenbindung | Direktvertrieb, häufig bei standardisierten Produkten |
Ansatz | Langfristig, beratend | Kurzfristig, verkaufsorientiert |
Während Telemarketing oft als erster Schritt zur Kundengewinnung dient, kommt Telesales zum Einsatz, wenn ein konkreter Verkaufsabschluss angestrebt wird. Viele Unternehmen kombinieren beide Methoden, um ihre Marketing- und Vertriebsziele zu erreichen.
5 Schritte: So betreiben Sie gutes Telemarketing zur Leadgewinnung
Erfolgreiches Telemarketing erfordert eine durchdachte Strategie und professionelle Umsetzung. Der wichtigste Bestandteil ist dabei ein überzeugendes Verkaufsgespräch. Wenn Sie sich vorgenommen haben, selbst Telemarketing zu betreiben, gibt es einige empfehlenswerte Schritte, die Ihnen helfen, potenzielle Kund:innen erfolgreich anzusprechen und Ihre Kundenbeziehungen zu pflegen:
Schritt 1: Zielgruppenanalyse und klares Ziel definieren
Bevor Sie mit dem Telemarketing beginnen, ist es wichtig, genau zu wissen, wen Sie ansprechen möchten. Eine detaillierte Zielgruppenanalyse hilft Ihnen dabei, die richtigen Ansprechpersonen zu finden und Ihre Kampagne gezielt auszurichten. Zudem sollten Sie sich im Vorfeld ein klares Ziel für jedes Gespräch setzen. Möchten Sie Ihre Gesprächspartner:innen auf eine Veranstaltung aufmerksam machen, ein Produkt verkaufen oder sie nur über neue Angebote informieren?
Die Festlegung eines Ziels sorgt dafür, dass Ihre Gespräche nicht ziellos verlaufen, sondern fokussiert und messbar sind.
- Tipps
- Kundenliste nach Branchen und Bedürfnissen segmentieren.
Klare Ziele für jede Zielgruppe setzen.
CRM- oder Telemarketing-Software nutzen.
Schritt 2: Erstellung eines Gesprächsleitfadens
Ein strukturierter Gesprächsleitfaden hilft Ihnen, das Gespräch zielgerichtet zu führen und alle wichtigen Punkte anzusprechen. Er sorgt zudem dafür, dass Sie beim Gespräch nicht den Faden verlieren und auch auf unvorhergesehene Zwischenfragen souverän reagieren können. Die Gesprächsstruktur sollte einen klaren Einstieg, ein überzeugendes Angebot im Hauptteil und eine Handlungsaufforderung zum Schluss enthalten.
Besonders der Einstieg ist entscheidend, um das Interesse Ihrer Gesprächspartner:innen zu wecken und zu verhindern, dass sie das Gespräch frühzeitig beenden. Ein klarer und relevanter Einstieg gibt den Ton für das Gespräch an und zeigt dem potenziellen Kunden oder der Kundin sofort den Mehrwert des Gesprächs auf.
Ein guter Einstieg könnte darin bestehen, eine besondere Messe oder ein Event zu erwähnen und dem Gegenüber die dort verpassten Informationen anzubieten. Alternativ können Sie ein spezifisches Problem ansprechen, das der Kunde oder die Kundin gerade erlebt, und ihm oder ihr eine Lösung anbieten, die Ihr Unternehmen durch seine Produkte oder Dienstleistungen bieten kann.
- Tipps
- Kurz vorstellen und Nutzen betonen.
- Angebot an Bedürfnisse anpassen
- Mit klarer Handlungsaufforderung abschließen
Schritt 3: Professionelle Schulung des Teams
Ein erfolgreiches Telemarketing erfordert gut geschulte Mitarbeitende, die mit verschiedenen Gesprächssituationen souverän umgehen können. Wenn Sie keine internen Ressourcen haben, kann der Einsatz einer professionellen Call-Center-Lösung oder die Zusammenarbeit mit einer Telemarketing-Agentur helfen. Diese Experten unterstützen Sie mit geschultem Personal und optimierten Prozessen, um die gewünschten Ziele zu erreichen.
- Tipps
- Team in Kommunikation und Einwandbehandlung schulen.
- Bei hohem Gesprächsaufkommen Call-Center erwägen.
- Gesprächsleitfaden und Ziele verinnerlichen.
Schritt 4: Effektive Nachverfolgung und Dokumentation
Eine gründliche Nachverfolgung nach dem Gespräch ist entscheidend, um das Interesse der potenziellen Kundschaft aufrechtzuerhalten und die Beziehung weiter zu pflegen. Halten Sie nicht nur die wichtigsten Gesprächsinhalte fest, sondern auch alle Fragen und Anliegen, die im Gespräch aufgekommen sind. So können Sie es später leicht nachverfolgen und schnell die wichtigen Infos finden. Verwenden Sie eine Telemarketing-Software oder ein CRM-System, um alle Gesprächsinhalte zentral zu speichern und Termine oder Nachverfolgungsaktionen effizient zu planen. Im Rahmen des Lead-Nurturing können regelmäßige und gezielte Follow-ups helfen, potenzielle Kund:innen zu binden und ihre Kaufbereitschaft zu erhöhen.
- Tipps
- Wichtige Gesprächsinhalte direkt dokumentieren.
- FAQ regelmäßig pflegen, Kundenservice einbeziehen
- Follow-ups setzen, Inhalte berücksichtigen
- Relevante Kundeninfos teamweit zugänglich machen.
Schritt 5: Erfolgsmessung und Optimierung
Die Erfolgsmessung ist ein wesentlicher Schritt, um die Leistung Ihrer Telemarketing-Kampagne zu bewerten und kontinuierlich zu verbessern. Messen Sie die wichtigsten Kennzahlen und nutzen Sie diese, um Ihre Strategie zu optimieren.
- Tipps
- Gesprächsanzahl und -dauer
- Conversion-Rate (Leads zu Verkäufen/Terminen)
- Kundenzufriedenheit & Feedback
- Reaktionen auf Follow-ups
Vergleich der Effektivität von Telemarketing mit anderen Marketingformen
In der heutigen Welt, in der Unternehmen eine Vielzahl von Marketingkanälen zur Verfügung haben, stellt sich die Frage, wie sich Telemarketing im Vergleich zu anderen Methoden schlägt. Besonders relevante Alternativen sind E-Mail-Marketing und Social Media Marketing. Jede dieser Methoden hat ihre eigenen Stärken und Schwächen, aber wie lässt sich Telemarketing im Vergleich dazu positionieren?
Telemarketing vs. E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing ist kostengünstig und eignet sich hervorragend für die Ansprache großer Zielgruppen. Die Öffnungsraten sind jedoch oft niedrig und es fehlt die persönliche Interaktion. Telemarketing hingegen ermöglicht eine direkte, maßgeschneiderte Kommunikation und erzielt oft höhere Erfolgsquoten, besonders bei komplexeren Produkten oder B2B-Telemarketing.
➙ Wann E-Mail-Marketing nutzen?
- Wenn es darum geht, breite Zielgruppen mit regelmäßigen Updates oder Angeboten zu erreichen.
- Zur Pflege von Bestandskunden und langfristigen Beziehungen.
Telemarketing vs. Social-Media-Marketing
Social-Media-Marketing bietet eine gute Möglichkeit, eine breite Reichweite zu erzielen und Markenbewusstsein zu schaffen. Es fehlt jedoch auch hier die sofortige persönliche Kommunikation, die bei Telemarketing möglich ist. Besonders im B2B-Bereich kann der direkte Dialog über das Telefon entscheidend sein, um echte Verkaufschancen zu generieren.
➙ Wann Social-Media-Marketing nutzen?
- Um die Markenpräsenz zu erhöhen und jüngere Zielgruppen anzusprechen.
- Für den Aufbau von Beziehungen und die Interaktion mit einer breiten Masse.
Best Practices für mehr Erfolg
Tipp 1: Den Kund:innen einen Mehrwert bieten
Wichtig ist, sich neben den gesetzten Zielen auch bewusst zu machen, welchen Mehrwert man der angerufenen Kundschaft bieten möchte. Leadgenerierung ohne Mehrwert ist kaum erfolgreich. Machen Sie Ihren Gesprächspartner:innen deutlich, welche Vorteile sie aus dem Gespräch oder aus bestimmten Angeboten ziehen können. Zeigen Sie der Kundschaft Probleme auf und erklären Sie, wie sich diese mithilfe der angebotenen Lösung beseitigen lassen.
Tipp 2: Beim Thema bleiben und auf den Punkt kommen
Reden Sie in den Gesprächen nicht um den heißen Brei herum, sondern kommen Sie schnell auf den Punkt. Das wirkt authentischer und zeigt, dass Sie die Zeit der Gesprächspartner:innen respektieren. Weder Sie selbst noch die Kundschaft haben unendlich viel Zeit, also halten Sie sich so kurz wie möglich. Wichtige Informationen zu vermitteln, ohne das Gespräch unnötig in die Länge zu ziehen, hinterlässt einen guten Eindruck. Achten Sie trotzdem darauf, nicht durch das Gespräch zu hetzen und zu viele Informationen unterbringen zu wollen. Sollte ein Nebenthema aufkommen, das besonderer Aufmerksamkeit bedarf, können Sie immer noch ein fortsetzendes Gespräch zu einem anderen Zeitpunkt vorschlagen.
Tipp 3: Auf die Gesprächspartner:innen eingehen
Lassen Sie Kund:innen zu Wort kommen, wenn sie Fragen oder Anmerkungen haben. Ein Gespräch auf Augenhöhe fördert nicht nur das Vertrauen, sondern auch eine positive Gesprächsatmosphäre. Ein Gespräch, das auf gegenseitigem Austausch basiert, fördert außerdem die Bereitschaft, auf ein Angebot einzugehen.
All diese Schritte und Tipps sollten auch im Falle einer Beauftragung eines externen Callcenters im Detail besprochen werden, um die Mitarbeiter:innen darüber aufzuklären, was Ihre wichtigsten Ziele sind.
Telemarketing mit ibau
Falls Sie unsicher sind und nicht über die nötigen Ressourcen wie neue Software, Telefonanlagen oder Personal für Telemarketing verfügen, können externe Anbieter mit geschulten Mitarbeitenden helfen. Dank erfahrener Fachkräfte, die im Umgang mit Kund:innen versiert sind, wird die Leadgenerierung durch Telemarketing deutlich effektiver. Zudem ist es meist viel kostengünstiger, diese Aufgaben an externe Unternehmen auszulagern. So können Sie den Service bei Bedarf beenden, ohne auf hohen Investitionen für Software oder Ausstattungen sitzen zu bleiben.
Auch ibau unterstützt Ihr Unternehmen professionell. An einem erfolgreichen Projektbeispiel können Sie sehen, welchen Erfolg eine von unseren Expert*innen geplante Telefonmarketing-Kampagne bringen kann:
- 2-monatige Projektdauer
Die persönliche Ansprache von ungefähr 200 Kontakten erfolgte über einen Zeitraum von nur zwei Monaten.
- 107 Entscheiderkontakte
Es wurden 107 positive Ergebnisse in Form von validierten Entscheiderkontakten, die den Wunsch nach tiefergehenden Informationen äußerten, erreicht.
- 70 Prozent positive Resonanz
70 Prozent aller angesprochenen Unternehmen waren interessiert an einem nächsten Schritt, von der Informationsanforderung bis hin zur Terminvereinbarung.
