Sales Intelligence – so optimieren Sie Ihren Vertrieb!

Der Begriff Sales Intelligence beschreibt den Einsatz digitaler Tools wie Software-Programme oder Künstliche Intelligenz, durch die Abläufe und Tätigkeiten im Vertrieb erleichtert werden sollen. Die Technologien sind in der Lage, mit großen Datenmengen umzugehen und aus verschiedenen Quellen Informationen zu generieren oder aktuelle Trends zu entdecken. Für den Vertrieb in B2B-Unternehmen beinhaltet das die Sammlung, Analyse und Bewertung sowie Speicherung von Kundendaten in Echtzeit. Dadurch werden aussagekräftige Kundenprofile (Buyer Personas) erstellt, die Informationen zu Finanzkennzahlen, Kontaktdaten oder dem Hintergrund des jeweiligen Unternehmens bereithalten. Mithilfe festgelegter Kriterien beziehungsweise Filter können die potentiellen Kund:innen (Leads) differenziert und qualifiziert werden. Ihr Vertrieb kann sich somit auf Leads konzentrieren, die dem Kundenprofil entsprechen und den richtigen Zeitpunkt zur Ansprache nutzen. Sales Intelligence Tools können umfassende Leadlisten erstellen, die in das CRM-System zur Pflege und Verwaltung der Kundenbeziehungen integriert werden. All diese Tätigkeiten müssen nicht länger mechanisch durchgeführt werden, sondern können automatisiert stattfinden. Darüber hinaus umfasst der Begriff auch die Unterstützung des Sales Enablements und Sales Engagements. Ersteres meint die Ausstattung des Vertriebs mit notwendigen Ressourcen wie intelligenten Software-Programmen, während letzteres den gesamten Prozess der Kundenansprache beschreibt. Dazu gehören die ersten Kontaktaufnahmen, Follow-Up E-Mails oder die Pflege nach erfolgreichen Kaufabschlüssen. Durch Sales Intelligence erreicht Ihr Vertrieb ein neues Level und verschwendet weniger Zeit in langwierige Routineaufgaben.

Sales Intelligence Systeme basieren in der Regel auf Künstlicher Intelligenz und dem Einsatz von Machine Learning. Dabei werden sogenannte Crawler-Technologien verwendet, die in der Lage sind, relevante Daten aus verschiedenen Quellen im Internet zu erfassen. Alles, was jemals im Web, auf Social Media, in Berichten oder Bewertungen veröffentlicht wurde oder mithilfe von Cookies und anderen Tracking-Methoden messbar ist, kann gesammelt und im Vertrieb eingesetzt werden. Die Algorithmen der Künstlichen Intelligenz werden vorab mit großen Datenmengen trainiert und gepflegt, sodass sie anschließend auf die Bedürfnisse beziehungsweise Anforderungen des Unternehmens an die Zielgruppe ausgerichtet werden. Die Software erkennt, ob die Informationen zu den festgelegten Kriterien passen, und informiert die Mitarbeitenden in Form von “Alerts” oder Mitteilungen, wenn geeignete Leads gefunden wurden. Darüber hinaus ist die Technologie in der Lage, den Kontakt hinsichtlich seiner Kaufwahrscheinlichkeit zu bewerten. Das gibt den Mitarbeitenden Hinweise darauf, ob und wie der jeweilige Lead angesprochen werden sollte. In diesem Zusammenhang findet die Sales Intelligence Software Kaufsignale und Trigger Events. Ersteres zeigt eine aktive Kaufbereitschaft des Leads durch Likes, Downloads oder einen Besuch auf der Landingpage. Zweiteres deutet eher auf Ereignisse hin, die eine passive Kaufbereitschaft signalisieren und für das Unternehmen interessant sein könnten, wie zum Beispiel ein Managementwechsel, ein neues Büro oder eine neue Website. Zuletzt kann die Technologie Prozesse im Vertrieb überwachen und aufzeigen, an welcher Stelle diese optimiert werden können, um bessere Ergebnisse zu erzielen (Sales Forecasting).

Viele Unternehmen nutzen bereits CRM-Systeme wie Hubspot, Salesforce, Pipedrive oder Zoho in ihrem täglichen Geschäftsprozessen, um Kundendaten zu verwalten. Diese Systeme lassen sich häufig auch mit Sales Intelligence Tools verknüpfen. Die Software sammelt umfangreiche Datensätze mit detaillierten Kundeninformationen, welche über eine Schnittstelle in das CRM-System übertragen werden können. Dadurch entstehen übersichtliche Leadlisten, die regelmäßig aktualisiert beziehungsweise mit weiteren Inhalten ergänzt werden. So bleiben Mitarbeitende immer auf dem neuesten Stand und können die Daten auch anderen Abteilungen unkompliziert zur Verfügung stellen.

Durch die Verknüpfung des CRM-Systems mit einer Sales Intelligence Software können die Leads automatisch bewertet und priorisiert werden, wodurch eine Grundlage für die Ansprache potentieller Kund:innen im Vertrieb geschaffen wird. Auf Basis dieser Qualifikation durch die Sales Intelligence Tools und das CRM-System entscheiden die Mitarbeitenden, wann und mit welchen Ressourcen der Kontakt angesprochen werden sollte. Sollten Lücken in den Datensätzen des CRM-Systems vorliegen, kann eine Sales Intelligence Software diese identifizieren und mit neuen Daten füllen. So verbessert sich sowohl die Quantität als auch die Qualität der Leads. Wichtig ist allerdings, dass das CRM-System und die Software für Sales Intelligence kompatibel sind und eine geeignete Schnittstelle vorhanden ist oder erstellt wird.

Der Einsatz von Sales Intelligence im Vertrieb hat in den letzten Jahren besonders im B2B-Bereich immer mehr zugenommen. Sowohl im direkten als auch im indirekten Vertrieb gewinnen die Systeme an Bedeutung. Dadurch erhöht sich zum einen die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens, während zugleich die Arbeit des Vertriebs erleichtert wird. Viele Abläufe können automatisiert stattfinden und müssen nicht mehr die wertvolle Arbeitszeit der Mitarbeitenden im Vertrieb einnehmen. Diese Zeit wird stattdessen in wichtigere Tätigkeiten investiert. Dazu gehört die Durchführung von Kundengesprächen, in denen die Vertriebler:innen individuelle Fragen beantworten sowie auf Probleme der Kund:innen eingehen können, um die Beziehungen zu pflegen. Die Sales Intelligence Tools übernehmen währenddessen die Erstellung der Kundenprofile oder andere zeitfressende Routinetätigkeiten und liefern inhaltlichen Kontext für die persönlichen Gespräche. So geben die automatischen Analysen beispielsweise datengestützte Einblicke in die Kundenbedürfnisse und ihr früheres Kaufverhalten. Verkaufsstrategien können auf diese Weise effektiver gestaltet und schneller abgewickelt werden.

Bei der großen Auswahl Sales Intelligence Softwares kann es manchmal schwierig sein sich für ein Programm zu entscheiden. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich darüber im Klaren sind, welches Ziel Sie verfolgen. Wollen Sie neue Leads generieren oder die Zielgruppe selektieren? Wollen Sie eigene Kontaktdaten bereinigen? Oder wollen Sie mehr über aktuelle Trends am Markt wissen? Je nach Ziel, Kundengruppe und Branche entscheidet sich, welches Tool sich für Ihr Unternehmen am besten eignet. Dabei kann es auch helfen die Mitbewerber:innen zu beobachten oder sich mit Partner:innen auszutauschen. Vergleichen Sie verschiedene Bewertungen der Programme, nutzen Sie mögliche Testversionen und prüfen Sie, was sich am besten mit Ihren bestehenden Prozessen oder dem CRM-System verbinden lässt.

Nun wissen Sie worum es bei Sales Intelligence geht und welche Bedeutung diese Tools für das Unternehmen beziehungsweise den Vertrieb haben. Zeitfressende und aufwändige Routineaufgaben der Vertriebler:innen lassen sich mit verschiedenen Sales Intelligence Softwares automatisieren und entlasten somit das gesamte Team. So haben Ihre Mitarbeitenden mehr Zeit, sich auf den persönlichen Kontakt mir Kund:innen zu fokussieren und die Quote für erfolgreiche Kaufabschlüsse zu steigern. Kundenbindungen sind insbesondere im B2B-Bereich enorm wichtig und sollten deshalb sorgfältig gepflegt werden. Erkennen Sie das Potential in den automatisierten Prozessen und fördern Sie den individuellen Austausch zwischen Mitarbeitenden und potentiellen Kund:innen. Sales Intelligence bietet mehr Effizienz und wertvolle Kenntnisse über neue Leads und aktuelle Trends am Markt. Finden Sie das passende Tool und steigern Sie Ihren Umsatz und die Produktivität im Vertrieb!