Trigger Events im Sales – den richtigen Zeitpunkt erkennen!

Unter Trigger Events oder Sales Trigger versteht man Verkaufsauslöser, die Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen signalisieren, dass ein anderes (Ziel-)Unternehmen Bedarf an einem Ihrer Produkte oder Dienstleistungen hat. Ihr Team erkennt also anhand konkreter Ereignisse, die Bedürfnisse potenzieller Kund:innen, aus denen sich eine günstige Situation für einen Geschäftsabschluss ergibt. Trigger Events liefern insbesondere im Business-to-Business-Bereich eine wichtige Grundlage für Verkaufsgespräche mit möglichen Geschäftspartner:innen und schaffen neue Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme, da die Kaufentscheidung hier, im Vergleich zum B2C-Bereich, weniger auf emotionalen Argumenten basiert. Solche Sales Trigger können sowohl durch positive als auch negative Ereignisse entstehen und müssen von Ihrem Vertrieb schnell erkannt werden, um rechtzeitig mit einem passenden Angebot reagieren zu können. So erhöhen Sie sowohl die Chance qualifizierte Neukund:innen zu gewinnen als auch Ihre bestehenden Kundenbeziehungen zu pflegen.

Trigger Events, die ein Unternehmen über mögliche Veränderungen in der Struktur oder Strategie eines anderen Unternehmens informieren, können unterschiedliche Auslöser haben. Zum einen führen Entwicklungen innerhalb einer Branche dazu, dass Prozesse oder Maßnahmen angepasst werden müssen. Aber auch konjunkturelle Umstände, wie die Höhe der Zinsen oder Finanzkrisen können die Ursache dafür sein. Darüber hinaus spielt die individuelle Lage eines Unternehmens ebenfalls eine wichtige Rolle. Personelle Veränderungen, Umzüge oder auch Gewinne beziehungsweise Verluste verändern den Bedarf an Produkten oder Dienstleistungen.

Der Erfolg eines Unternehmens hängt von mehreren Faktoren ab, darunter auch die Fähigkeiten der Mitarbeitenden, die Verkaufsstrategie sowie der Prozess der Leadgenerierung. Ein gutes Produkt und ein gutes Marketing reichen jedoch nicht aus, um erfolgreich zu sein. Man benötigt den Bedarf auf der Kundenseite. Im Vergleich zum B2C-Bereich ist es im B2B nur begrenzt möglich, Nachfrage zu erzeugen. Kund:innen brauchen überwiegend logische Argumente und orientieren sich mehr an den Fakten als an Ihren individuellen Wünschen. Außerdem sind Verkaufsprozesse in der Regel länger als im Business-to-Consumer-Bereich. Aber auch B2B-Kund:innen sind Menschen mit Emotionen, auf die Sie bei der Vertragsgestaltung eingehen sollten. Daher ist das richtige Timing das A&O. Mit Trigger Events können Sie Ihre Marketing- und Verkaufsstrategien rechtzeitig anpassen und die potenziellen Leads besser überzeugen. Beachten Sie dabei auch den Wettbewerb. Wie heben Sie sich bestmöglich von der Konkurrenz ab? Mit Sales Intelligence Tools können Sie den Wettbewerb im Auge behalten und sich über Trigger Events automatisch informieren lassen. Das spart nicht nur Zeit und Geld, sondern liefert auch wichtige Insights für effizientes Arbeiten.

Trigger Events lassen sich nicht anhand einer allgemeinen Definition feststellen. Es gibt unterschiedliche Ereignisse, die einen Sales Trigger darstellen und Ihrem Vertrieb zu neuen Geschäftsabschlüssen verhelfen können. Die wichtigsten haben wir für Sie zusammengefasst:

• Neues Personal: Durch die Einstellung neuer Fachkräfte, insbesondere auf der Führungsebene, ergeben sich häufig Veränderungen im Betrieb. Dadurch entsteht beispielsweise eine höhere Bereitschaft, Prozesse zu verändern oder neu zu investieren sowie die Ziele anzupassen. Die Gelegenheit für Sie, ein passendes Angebot zu machen!
• Stellenanzeigen: Damit einhergehend sind Stellenanzeigen ebenfalls ein wichtiger Indikator für Trigger Events. Auf diese Weise erhalten Sie bereits einen Eindruck davon, wonach das Unternehmen sucht und was genau gefordert wird. Das gibt Ihnen Hinweise auf die Strategie und die Ziele der Führungskraft.
• Umzug: Wenn Unternehmen umziehen, benötigen Sie häufig neue Ausstattungen in Form von Möbeln, Maschinen oder Büroartikeln. Außerdem suchen Sie gegebenenfalls neue Händler:innen in der Region. Möchte sich das Unternehmen mit dem Umzug vergrößern, verkleinern oder logistische Veränderungen durchführen? Je nachdem könnten Sie das richtige Produkt anbieten.
• Verlust oder Gewinn: Durch negative Geschäftsentwicklungen benötigen Unternehmen möglicherweise zusätzliche Unterstützung, mit Beratung oder Kapital. Oder sie sind auf der Suche nach kosteneffizienteren Lösungen. Gewinnsteigerungen erhöhen wiederum die Kaufbereitschaft, da neue Budgets verfügbar sind, die häufig schnell investiert werden sollen. In beiden Fällen können sich daraus neue Sales Trigger für Sie ergeben.
• Teilnahme an Messen oder Events: Ihnen ist bekannt, dass ein potenzieller Kontakt in naher Zukunft an einer Messe teilnehmen will? Das könnte Ihre Chance sein, häufig entsteht dadurch Nachfrage nach Messeartikeln wie Visitenkarten, Technik oder Promo-Artikeln.
• Neugründungen/Neubau: Bei Neugründungen herrscht in der Regel noch ein relativ geringer Wettbewerb. Dadurch haben Sie die Chance rechtzeitig Angebote bereitzustellen und die passenden Waren oder Dienstleistungen aus Ihrem Sortiment vorzustellen. Auf einigen Plattformen können Sie sich sogar für Neueintragungen benachrichtigen lassen. Aber auch ein Neubau kann ein relevantes Ereignis darstellen. Oft werden diese schon früh bekanntgegeben, sodass Sie schnell reagieren und mehrere Phasen des Neubaus abdecken können.
• Großaufträge: Aufträge von Großkund:innen oder solche, die in großem Umfang getätigt werden, führen meist zu einem sprunghaft ansteigenden Bedarf an neuen Produkten und Unterstützung in den anfallenden Prozessen. Bieten Sie zum Beispiel Softwares zur Prozessautomatisierung an? Dann könnte das Ihre Chance sein, den Kontakt zu überzeugen!
• Strategiewechsel & Co: Ob neue Produkte, die Erschließung neuer Märkte oder die Adressierung neuer Zielgruppen. Ein Strategiewechsel lässt neue Zusammenarbeiten entstehen oder bestehende Beziehungen aufleben. Insbesondere die Expansion ins Ausland ist häufig mit logistischen oder organisatorischen Herausforderungen verbunden und erfordert den Support von Geschäftspartner:innen.
• Auszeichnungen: Erhält ein Unternehmen eine besondere Auszeichnung oder ein Zertifikat, kann dies ein positiver Gesprächseinstieg sein. Besonders in der B2B-Kaltakquise können Sie dann mit Ihrem Angebot punkten und Aufmerksamkeit zeigen.
• Sonstiges: Darüber hinaus führen auch neue Fusionen oder regulatorische Änderungen in verschiedenen Vorschriften zu neuen Strategien, die als Sales Trigger für Ihr Unternehmen von Bedeutung sind.

Neben diesen Quellen, liefern jedoch auch Stellenanzeigen, Blogs, Websites anderer Unternehmen sowie Pressemitteilungen interessante Informationen zu Unternehmensereignissen. Besonders positive Entwicklungen werden gerne nach außen getragen, da Unternehmen so Ihr eigenes Image stärken können.

Sicher fragen Sie sich jetzt, wie genau Sie von Sales Triggern profitieren können und an welchen Stellen Ihres Vertriebs dadurch Vorteile entstehen. Zum einen bieten diese Verkaufsauslöser eine individuelle Gesprächsgrundlage für Ihren Kundenkontakt. Ihre Mitarbeitenden können das Ereignis als Ice-Breaker nutzen und direkten Bezug darauf nehmen, um den Zielkunden oder die Zielkundin zu überzeugen. Zum anderen erkennen Sie auf diese Weise, wann ein günstiger Zeitpunkt ist, um den Kontakt anzusprechen. Schließlich möchte man nur ungerne das Risiko eingehen, neue Interessent:innen abzuschrecken.

Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, Trigger Events für Cross- und Upsellingaktivitäten bei Bestandskund:innen zu nutzen. So können Sie entweder ergänzende oder aber auch höherwertige Produkte aus Ihrem Sortiment verkaufen und bestehende Kundenbeziehungen auffrischen beziehungsweise stärken. Damit hinterlassen Sie einen positiven Eindruck beim Unternehmen, da Sie aufmerksam sind und auf die Bedürfnisse der Kundschaft eingehen. Trigger Events sind jedoch auch bei der Leadgenerierung von großem Nutzen. Indem Sie frühzeitig auf eine Situation reagieren, heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab und hinterlassen einen bleibenden Eindruck. Bei späteren Anliegen erinnert sich der Kunde oder die Kundin womöglich daran und wird erneut auf Sie zukommen.

Zuletzt können Sales Trigger außerdem mit Sales Intelligence Tools kombiniert werden. Das System filtert die Ergebnisse und liefert Ihnen automatisch einen Hinweis per Mail, wenn ein neues Ereignis ansteht. Die Daten werden daraufhin zusätzlich über eine Schnittstelle in ein CRM-System übertragen. So spart Ihr Vertrieb viel Zeit und muss diese nicht mehr in die manuelle Suche nach Leads investieren. In unserem Ratgeber zu Sales Intelligence im Vertrieb, können Sie mehr über die Möglichkeiten erfahren.

Bei der Suche nach neuen und der Pflege von bestehenden Kund:innen müssen die Mitarbeitenden Ihres Vertriebs entscheiden, welche Leads für einen Verkaufsabschluss qualifiziert sind und wann diese optimalerweise angesprochen werden sollten. Trigger Events signalisieren Ihren Vertriebler:innen, dass bei einem Unternehmen in naher Zukunft Veränderungen anstehen, die wahrscheinlich zu erhöhtem Bedarf an neuen Produkten und Services führen werden. Welche Sales Trigger für Sie von Bedeutung sind, hängt individuell von den eigenen Zielen und Angeboten ab. Ihre Mitarbeitenden müssen daher, aus der Vielzahl an Trigger Events, all diejenigen erkennen, für die ein passendes Produkt verfügbar ist. Mit Sales Automation Tools lassen sich diese Prozesse zudem automatisieren, damit mehr Zeit für den persönlichen Austausch bleibt.