Digitales Lead Management

Ein optimales und ganzheitliches Lead Management versorgt potentiellen Interessent:innen individuell und ihren momentanen Bedürfnissen entsprechend mit Informationen, die sie Schritt für Schritt für den Vertragsabschluss qualifizieren. Beim traditionellen Lead Management waren insbesondere Messekontakte wichtig um potentielle Käufer:innen an Land zu ziehen. Digitales Lead Management erweitert die Möglichkeiten, die Unternehmen zur Leadgenerierung haben, signifikant. Dabei sind insbesondere Maßnahmen des Online-Marketings ein wichtiger Bestandteil, etwa Newsletter, Content-Marketing, Social Networking via LinkedIn, Xing und co. Oder SEO. Zudem bietet es einen transparenten Prozess und Methoden, um den Beitrag des Marketings am Unternehmenserfolg messbar zu machen und ermöglicht es Messgrößen wie Scoring oder Rating zu definieren. Es ermöglicht Online-Verhalten von Interessent:innen zu erkennen, relevante Inhalte für potentielle Käufer:innen zu definieren, Kontakte zu generieren und zu qualifizieren. Es vereinfacht es, Interessent:innen Mehrwert zu bieten und die Response-Raten zu optimieren.

Ein gutes Lead Management besteht aus drei Säulen:

1. Prozesse

Zunächst muss ein Interessent entwickelt werden. Bis zum Anschluss des Vertrags ist es zu dem Zeitpunkt jedoch noch ein langer Weg, der eine aufeinander abgestimmte Kommunikation, eine strukturierte Vorgehensweise und eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing erfordert. Beim digitalen Lead Management können die verfügbaren Informationen, die Besucher Ihrer Webseite preisgeben, ausgewertet werden. So können Sie sehen, wer überhaupt auf Ihre Seite kommt. Werden die richtigen Personen angesprochen? Bleiben die lange auf der Seite? Finden sie sich gut zurecht? Anhand dieser Informationen kann überlegt werden, wie die passenden Interessenten weiter angesprochen werden können.

2. Content

Was soll den Interessenten mitgeteilt werden? Denn nur wer etwas zu sagen hat, wird auch beachtet, deswegen muss bei der Kommunikation beachtet werden, dass alle relevanten und nur die relevanten Informationen an den Interessanten gelangen. Auch hier kann man für das digitale Lead Management wieder die eigene Webseite betrachten. Stehen auf der Seite nur ihr Angebot und ihre Kontaktdaten, dann müssen die potentiellen Käufer sich immer noch auf anderem Wege informieren. Teilen Sie Ihren Kunden Details über ihre Lösungen mit, warum Ihre Lösungen besonders praktisch sind, für wen Sie gut geeignet sind und wie sie problemlos mit Ihnen in Kontakt treten können, um weitere Fragen zu klären.

3. Werkzeuge

Bei der Umsetzung der Prozesse im Unternehmen kann eine Software eine wertvolle Hilfestellung darstellen und das Marketing bei der Planung und Ausführung der Kampagne unterstützen. Eine Einbindung des Vertriebs über ein CRM-System sorgt zudem dafür, dass dieser jederzeit über sämtliche Maßnahmen informiert ist. Beim traditionellen Lead Management wurden Menschen auf Messen angesprochen, Flyer und Visitenkarten verteilt. Durch die Digitalisierung der Leadgenerierung stehen sehr viel mehr Möglichkeiten offen. So können verschiedene Internetplattformen genutzt werden, auf denen unterschiedlichen Gruppen präsent sind.

Um diese drei Säulen aufeinander abstimmen zu können, empfiehlt es sich eine Methodik zu entwickeln oder sich anzueignen. Mit ihrer Hilfe können die Prozesse reibungslos ablaufen, angemessener Content kreiert und den passenden Personen zugespielt werden und die verschiedenen Werkzeuge angemessen eingesetzt werden. Die wohl bekannteste Methodik zur Visualisierung des Lead Managements ist der Verkaufstrichter. Je nachdem in welchem Stadium des Prozesses sich der potentielle Käufer befindet, werden unterschiedliche Elemente aus den drei Säulen angewandt.

Bei der Leadgenerierung geht es darum, Kontakte zu knüpfen und personenbezogene Daten von potentiellen Kund:innen zu erhalten. Spätestens seit der Einführung der Datenschutz Grundverordnung (DSGVO) sind Unternehmen und Behörden, ebenso wie Anwält:innen und Privatpersonen für das Thema sensibilisiert. Es ist also unerlässlich, dass sich Unternehmen in dieser Hinsicht absichern, denn sie sind verpflichtet, einem Kontakt bei Aufforderung jederzeit volle Transparenz über die personenbezogenen Daten, die es von ihm gespeichert hat, zu geben. Dies gilt auch für die Herkunft und die Nutzung der Daten. Doch ein verantwortungsvoller Umgang mit den Daten ist nicht nur aufgrund der DSGVO wichtig, sondern auch um das Vertrauen der Kund:innen zu behalten. Zunächst gilt also, dass Sie die Einwilligung der Nutzer:innen brauchen, um überhaupt Daten erheben zu dürfen. Dazu empfiehlt sich ein Double-Opt-In-Verfahren. Doch auch nach der Einwilligung gelten folgende Grundregeln:

• Die Daten dürfen nur zum angegebenen Zweck verwendet werden. Dieser muss deutlich und transparent in der Datenschutzerklärung benannt werden. Das bedeutet, dass Sie schon bevor Sie die Daten erheben definiert haben müssen, wozu sie diese nutzen werden. Die User:innen müssen verständlich und vollständig in der Datenschutzerklärung über die Erhebung und Nutzung der Daten aufgeklärt werden. Zudem müssen sie die Möglichkeit haben, ihre Zustimmung jederzeit zu wiederrufen und auch wissen, wie sie dies können.
• Laut Art. 7 DSGVO müssen Sie jederzeit beweisen können, dass die Nutzer:innen der Datenverarbeitung zugestimmt hat. Deswegen sollten alle Einwilligungserklärungen sorgfältig gesichert werden. Wichtig sind dabei das Datum, die IP-Adresse, das jeweilige Formular und der Zweck der Datenerhebung.
• Sie sind dazu verpflichtet das Gebot der Datensparsamkeit beziehungsweise Datenminimierung zu beachten. Das bedeutet, dass sie nur diejenigen Daten in Lead-Formularen abfragen dürfen, die Sie für Ihren Unternehmenszweck tatsächlich benötigen.

Beim Lead Management werden alle Daten auf digitalem Wege gesammelt und verwaltet. Einen entschiedenen Unterschied erreicht digitales Lead Management etwa bei der Verwaltung von Messeleads. Für die Teilnahme bei einer Messe wird viel bezahlt und nachdem die Tore geschlossen werden, liegt ein riesiger Haufen Kontaktformulare bereit, die schnell bearbeitet werden müssen, damit mit den potentiellen Kund:innen Kontakt aufgenommen werden kann. Eine Maßnahme des Digitalen Lead Management wäre es etwa, dass die Kontaktformulare direkt online ausgefüllt werden und dem Vertrieb unmittelbar zukommen.

Durch digitales Lead Management
• können Gespräche bereits während des laufenden Kontakts präzise und professionell dokumentiert werden,
• gelingt ein professioneller Auftritt und eine strukturierte Vorgehensweise,
• werden Datenverluste verhindert,
• werden die Daten direkt an den Vertriebsprozess übergeben und somit Zeit gespart,
• ist eine zielgerichtete und personalisierte Kontaktaufnahme sowie die Weiterleitung individueller Informationen durch Follow-Up während der noch laufenden Messe möglich,
• kann der Messeerfolg durch Auswertungsmöglichkeit vor Ort in Echtzeit analysiert werden,
• können andere Systeme wie CRM oder E-Mail problemlos integriert werden.

Das wichtige beim Lead Management sind Informationen über potentielle Kund:innen. Mit diesen können Sie selektieren, ob es sich bei einem Unternehmen um einen potentiellen Interessenten handelt oder nicht - Ibau liefert Ihnen diese Informationen. Wie bieten unseren Kund:innen Zugriff auf 350.000 Firmenkontakte und Informationen zu Projektverantwortlichen und Entscheider:innen. So lassen sich Netzwerke analysieren und Geschäftsbeziehungen der Projektbeteiligten erfassen. Gemeinsam analysieren wir, welche Aufträge und Auftraggeber:innen für Sie interessant sind, sodass Sie schnell und einfach in unserer detaillierten Baudatenbank die Informationen finden, die sie benötigen.