Lead-Qualifizierung in wenigen Schritten erklärt

Nachdem Sie neue Leads gewonnen haben, ist es wichtig, sich auch damit zu befassen, wie man diese weiter qualifizieren kann und somit dem Kaufabschluss näherzukommen. Wenn Sie sich vorab darüber informieren möchten, wie Sie Leads generieren, können Sie in unserem Ratgeber nachlesen, bevor Sie sich unsere Tipps zur Lead-Qualifizierung ansehen.
Lead-Qualifizierung ist ein Prozess, bei dem Sie hochwertige Daten über Ihren Kontakt sammeln und definieren, ob ein Lead Ihrem idealen Kundenprofil entspricht und ein echtes Kaufinteresse verfolgt beziehungsweise das Potential für eine:n Neukund:in hat. Sie wollen also herausfinden, welche für Sie relevanten Kriterien Ihr Kontakt erfüllt. Anhand dieser Kriterien können Sie die Interessent:innen schließlich richtig in Gruppen zuordnen beziehungsweise beurteilen und gleichzeitig herausfiltern, bei welchen Leads sich eine weitergehende Auseinandersetzung mit ihren Problemen oder Anliegen lohnt. Im Anschluss daran können die ausgewählten, qualifizierten Leads dann an das Vertriebs-Team geleitet werden, um dort intensiver mit ihnen zu kommunizieren und bestenfalls ein Geschäft abzuschließen. Dafür gibt es unterschiedliche Methoden anhand derer Sie die Eigenschaften festlegen und die wir Ihnen in diesem Artikel ebenfalls vorstellen.

Bevor wir Ihnen Tipps an die Hand geben wollen, wie Sie Leads richtig qualifizieren können, sollten wir erst einmal klären, was ein qualifizierter Lead ist und warum diese für Sie von Bedeutung sind. Unter einem qualifizierten Lead versteht man eine:n Interessent:in, die ein Problem beziehungsweise ein bestimmtes Bedürfnis hat. Ihr Unternehmen bietet in dem Fall eine Lösung dafür. Das heißt, dass Sie das notwendige Produkt oder die notwendige Dienstleistung anbieten können, womit das Problem gelöst wird. Außerdem besitzen die qualifizierten Leads selbst die Kontrolle über ihr Budget, die Entscheidungsbefugnisse zum Kauf und können ihre Angelegenheit demnach ziemlich genau definieren. Dadurch, dass Ihr Unternehmen das Potenzial hat, dem oder der Interessent:in zu helfen, ist die Abwanderungsrate auch tendenziell geringer. Im Vergleich dazu würde ein unqualifizierter Lead sein Problem nur schwer erklären können oder Sie haben nicht die Möglichkeiten ihm oder ihr dabei explizit zu helfen. Demnach sind qualifizierte Leads für Sie von besonderer Bedeutung. Sie haben die Gewissheit, dass er oder sie sich als Käufer:in eignet und es zum Abschluss einer Transaktion kommen wird. Wenn Sie nun die Person kontaktieren und Ihre Hilfe anbieten, wird es weniger aufdringlich sein, da bereits ein ernsthaftes Interesse besteht und die Kontaktaufnahme nicht aus heiterem Himmel entsteht. Selbstverständlich sparen Sie sich dadurch auch viel Aufwand, da Sie keine lang erarbeiteten Vorschläge an jemanden präsentieren, der an Ihrem Produkt beziehungsweise Ihrer Dienstleistung nicht wirklich interessiert ist.

Bei den qualifizierten Leads gibt es viele verschiedene Stufen der Qualifizierung. Diese im Detail zu kennen, ist für einen Einstieg in die Lead-Qualifizierung nicht wichtig. Allerdings werden diese Stufen in zwei Kategorien unterteilt, die zu kennen sich lohnt: die Marketing Qualified Leads (MQLs) und die Sales Qualified Leads (SQL).
MQL haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, zu Kund.innen zu werden und zählen demnach zu höher qualifizierten Leads. Sie haben im Vergleich zu den unqualifizierten Leads ausdrücklich ihr Interesse vermittelt und beispielsweise ein Formular auf Ihrer Website ausgefüllt und sich ein Dokument heruntergeladen, oder sind Teil Ihres Newsletters geworden. Dennoch haben Sie noch keine abschließende Kaufentscheidung getroffen. Dabei definiert Ihr Marketing-Team selbst, welche Kriterien dafür sprechen, dass ein:e Interessent:in ein MQL darstellt. Diesbezüglich bietet es sich an, dass Sie möglichst präzise definieren, welche Eigenschaften vorliegen sollen, um unnötigen Arbeitsaufwand zu vermeiden. Daraufhin kann das Team dann Angebote erarbeiten, die Sie den Leads zum Download anbieten.
Die SQL sind praktisch die nachfolgende Stufe der qualifizierten Leads. Wenn die Interessent:innen tatsächlich ein Kaufinteresse signalisiert haben, wird Ihr Vertriebs-Team aktiv. Um festzulegen, wann genau ein Kontakt dieses Level erreicht hat, bietet sich die Scoring-Methode an, die wir Ihnen in einem späteren Abschnitt erklären. Grundsätzlich lässt sich aber sagen, dass das Kaufinteresse angenommen werden kann, wenn der Kontakt Ihre Angebote tatsächlich nutzt. Die Unterscheidung zwischen den MQLs und SQLs ist besonders wichtig, da die Leads sonst gegebenenfalls zu früh an Ihr Vertriebs-Team weitergeleitet werden und dieses dann vermeidbaren Aufwand betreibt.

Neben den drei vorgestellten Methoden gibt es noch viele weitere, an denen Sie sich orientieren können. Grundsätzlich haben Sie selbst die Möglichkeit, Ihre Kriterien und Fragen ganz individuell zu gestalten. Am besten ist es sogar, wenn Sie diese auf Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung anpassen. Die Antworten auf diese Fragen können eine:n Interessent:in demnach entweder disqualifizieren, oder für eine weitere Kontaktaufnahme qualifizieren.

Welche Kriterien Sie letztendlich nützlich finden, hängt ganz von Ihrem Geschäftsmodell ab. Wenn alle Charakteristika festgelegt sind und Sie Ihre Werte vergeben haben, sollten Sie gut erkennen können, welche Leads von besonders hoher Qualität sind. Bei diesen Leads ist es nun wichtig, die Interaktion aufrechtzuerhalten und sie mit relevantem Content zu versorgen. Dabei kann das E-Mail-Marketing eine besonders wichtige Rolle spielen.
Genaue Entscheidungen hinsichtlich der Informationsversorgung oder Kontaktanbahnung geschehen im Rahmen des Lead-Nurturing, worauf wir in einem separaten Artikel eingehen. Grundsätzlich bezeichnet das “Nurturing” allerdings die Pflege und Verwaltung von Kontaktdaten, um dadurch eine hochwertige Beziehung zu dem oder der Interessent:in aufzubauen und diese:n qualitativ weiterzuentwickeln. Dadurch können Sie weiterhin das Interesse anregen und direkten Kontakt aufbauen, wenn Sie das Gefühl haben, dass der richtige Zeitpunkt gekommen ist.

Durch Lead-Qualifizierung können Sie selbstverständlich langfristig den Erfolg Ihres Unternehmens steigern. Sie machen zum einen mehr Gewinne, da sie direkt die Kontakte herausfiltern können, die bereits qualifiziert und für Ihr Unternehmen wertvoll sind. Sie verschwenden also keine Zeit mehr an Kontakten, deren Daten Sie zwar erhalten haben, die jedoch nicht wirklich an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind und erkennen gleichzeitig, in welchem Kaufstadium sich der Lead befindet. Das heißt, Sie können die Leads eindeutig priorisieren und diese somit individuell ansprechen. Dadurch erhöht sich natürlich auch die Chance, eine hochwertige Beziehung zueinander aufzubauen, und gegebenenfalls auch an andere Personen weiterempfohlen zu werden, wodurch sich wiederum Ihr gesamtes Netzwerk vergrößern kann. Auch unzufriedene Kund:innen oder Kontakte können Ihnen dabei helfen, durch das Feedback neue Produkte zum richtigen Zeitpunkt zu entwickeln und am Markt zu integrieren. In diesem Zug erhöht sich also auch Ihr Innovationspotenzial und Sie können direkt auf Rückmeldungen reagieren und Ihr Angebot, die Planung oder die Preise möglicherweise anpassen. Durch die Lead-Scoring Methode haben Sie außerdem die Möglichkeit, die Rentabilität Ihrer Plattformen zu bewerten. Dies kann dazu genutzt werden, dass Sie Ihrem Marketing-Team aufwändige Arbeit mit unprofitablen Netzwerken ersparen und der Marketing-Prozess somit effizienter gestaltet werden kann. Außerdem ist das ebenfalls eine Methode, um neue Märkte zu erkunden und diese sowohl regional, als auch global zu erschließen. Indem Sie neue Kund:innen gewinnen, können Sie Ihr Netzwerk erweitern und Ihre Marktposition stärken. Sie erkennen genau, wie Sie Ihre Kontakte ansprechen können und erhalten genaue Informationen darüber, wie Sie auch Interessent:innen in anderen Marktbereichen erreichen und zu qualitativen Leads entwickeln können. Ganz besonders zeichnet sich die Qualifizierung von Leads jedoch dadurch aus, dass diese Erfolge nachhaltig wirken. Im Vergleich zu quantitativen Leads sind qualitative Leads langfristig aktiv und somit auch auf lange Sicht profitabel.