So gehts: Schritt für Schritt zu der optimalen B2B-Vertriebsstrategie

Um eine Vertriebsstrategie aufzubauen, brauchen Sie einen sorgfältig durchdachten Plan, mit dem Sie jeden Schritt nachvollziehen können. Bevor wir Ihnen ein paar nützliche Tipps und Tricks verraten, mit denen Sie eine Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen entwickeln können, wollen wir vorerst erklären, was eine Vertriebsstrategie eigentlich ist: Eine Vertriebsstrategie, oder auch Sales Strategie, ist grundsätzlich die Entwicklung einer Handlungsorientierung für Ihren Vertrieb, um die zuvor definierten Ziele zu erreichen. Sie basiert auf einem Vertriebskonzept, welches alle allgemeinen und übergeordneten Faktoren festlegt. Dazu gehören unter anderem die Zielgruppe, der Produktnutzen, die Marktpositionierung sowie Ihre Vertriebsziele. Daran anknüpfend bilden Sie nun einen Leitfaden zur Umsetzung. Ihre Mitarbeiter:innen erhalten durch die Sales Strategie einen Verkaufsansatz, mit dem Ihre Produkte beziehungsweise Dienstleistungen sinnvoll positioniert werden können. Auf diese Weise fördern Sie Ihren Umsatz und unterstützen Ihr Team dabei, die Unternehmensziele schneller zu erreichen. Aus diesem Grund hat eine Vertriebsstrategie einen langfristigen Charakter und wird zukunftsorientiert aufgebaut. Ihre Mitarbeiter:innen erhalten so das nötige Wissen, welche Kund:innen Sie mit welchen Produkten oder Dienstleistungen ansprechen müssen. Darauf basierend wird anschließend ein Vertriebsplan erstellt, der die Strategie in einzelne konkrete Handlungsanweisungen umsetzt.

Zuallererst sollten Sie für Ihr Unternehmen ein eigenes Vertriebskonzept erstellen. Dadurch erhalten Sie einen allgemeinen Rahmen, innerhalb dessen sich die Strategien anschließend bewegen werden. Die folgenden Schritte zeigen Ihnen, wie Sie sukzessive eine individuelle Vertriebsstrategie entwickeln:

Schritt 1: Ist-Analyse (Intern)

Starten Sie zunächst mit einer Ist-Analyse innerhalb Ihres Unternehmens. Dafür sollten Sie sich die folgende Fragen stellen:

• Wie viel Umsatz mache ich aktuell?
• Welche Kosten fallen aktuell im laufenden Betrieb an?
• Welche Produkte und Dienstleistungen bieten wir momentan an?
• Welches Problem der Kund:innen können wir mit unserem Produkt oder unserer Dienstleistung lösen?
• Welche Kund:innen bedienen wir? Wie viele Bestandskund:innen haben wir?
• Welche Vertriebskanäle nutzen wir derzeit?
• Wie hoch ist der aktuelle Return on Investment (ROI)?
• Was sind unsere Stärken?
• Was sind unsere Schwächen?

Durch eine sorgfältige Analyse der jetzigen Situation siehst du gegebenenfalls bereits, was gut funktioniert und wo noch etwas verändert werden muss. In diesem Zusammenhang ist es auch wichtig, die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens festzustellen. Auf Basis derer können Sie anschließend Ihr Alleinstellungsmerkmal (engl.: Unique Selling Proposition/USP) definieren. Dadurch betonen Sie, wodurch sich Ihr Unternehmen und Ihr Leistungsangebot von den Wettbewerber:innen am Markt abhebt.

Schritt 3: Zielgruppe festlegen

Für die Entwicklung und Ausrichtung Ihrer Vertriebsstrategie ist es entscheidend, welche Kund:innen Sie in der B2B-Branche erreichen wollen. Ihr Vertriebsteam soll schließlich keine wertvolle Zeit mit Kontakten verschwenden, die nicht zu Ihrem Unternehmen und Ihren Angeboten passen. Überlegen Sie sich also genau, wer Ihre Wunschkund:innen sind und ermitteln Sie darauf basierend eine sogenannte Buyer Persona. Darunter versteht man die Darstellung eines Kundenprofils, das Sie basierend auf den demografischen Daten, sowie dem Kaufverhalten erstellen. Zusätzlich können Sie auch untersuchen, was die Motivation Ihres Kontaktes ist und welches Problem Sie potenziell mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt lösen können. So können Sie anschließend konkrete Marketing- und Vertriebsaktivitäten entwickeln oder wichtige Geschäftsentscheidungen treffen, die sich nach der Customer Journey (deutsch: Reise des Käufers) der Zielgruppe ausrichten. Nicht jedes Kundensegment erzielt dieselben potentiellen Umsätze beziehungsweise Gewinnmargen. Um Ihren Erfolg zu erhöhen, sollten Sie genau definieren, in welchen Segmenten Sie das größte Potenzial sehen. Davon abhängig lässt sich zu einem späteren Zeitpunkt auch eine Entscheidung dahingehend treffen, mit welchen Vertriebskanälen Sie diese Kund:innen bestmöglich erreichen können.

Schritt 4: Vertriebsziele definieren

Nun sollten Sie sich Gedanken darüber machen, was Sie mit Ihrer Strategie erreichen möchten. Formulieren Sie klare und realistische Ziele basierend auf Ihren Ressourcen, den finanziellen Mitteln und Ergebnissen Ihrer Ist-, Markt- und Zielgruppenanalyse. Wichtig dabei ist, die Ziele in Unterkategorien zu unterteilen und einzelne kleine Meilensteine inklusive Fristen zu setzen, an denen sich Ihre Mitarbeiter:innen orientieren können. Das hilft ebenfalls dabei, im Nachhinein zu kontrollieren, wie die Oberziele Schritt für Schritt erreicht werden konnten – oder woran es lag, wenn sie nicht erreicht werden konnten.

Schritt 5: Zusammenfassung der Ergebnisse & Strategieformulierung

Im Anschluss an diese sorgfältige Analyse müssen Sie Ihre Erkenntnisse mit Ihren Mitarbeiter:innen teilen. Sorgen Sie dafür, dass jedes Mitglied Ihres Teams weiß, welche Kund:innen explizit angesprochen werden sollen und wie dies am Besten erreicht wird. Dafür sollten ausreichend Ressourcen zur Verfügung gestellt und die Umsatzziele beziehungsweise Meilensteine inklusive der Fristen korrekt kommuniziert werden. Anhand dieser Grundlagen können Sie für jede einzelne Phase des Vertriebsprozesses festlegen, welche Kanäle genutzt werden sollen, wie hoch die Kosten ausfallen dürfen und mit welchen Aktivitäten die Kund:innen überzeugt werden. Selbstverständlich sollten die Ziele dabei stets mit Kennzahlen überprüft werden, um Abweichungen schnellstmöglich zu identifizieren.

Unternehmen haben beim Aufbau einer geeigneten Vertriebsstrategie die Möglichkeit, aus verschiedenen Arten von Strategien auszuwählen. So unterschiedlich wie die angebotenen Produkte und Dienstleistungen, so unterschiedlich sind auch die Kund:innen und ihre Erwartungen. Für Ihren Erfolg ist es essentiell, die Bedürfnisse Ihrer Geschäftspartner:innen zu kennen, damit Sie die Interessent:innen richtig ansprechen und daraus neue Leads generieren können. Erkennen Sie, mit welchen Kanälen und Argumenten Sie Ihre Wunschkund:innen am besten ansprechen, um sie von Ihrem Produkt beziehungsweise Ihrem Unternehmen zu überzeugen. Dazu müssen Sie Ihren Markt kennen und auf dieser Basis die passende Strategie wählen. Im Folgenden stellen wir Ihnen die wichtigsten Vertriebsstrategien vor und erläutern diese:

• Direkter Vertrieb: Über diesen Weg verkaufen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an Ihre Zielkund:innen oder Zielunternehmen. In den meisten Fällen werden dafür Außendienstmitarbeiter:innen eingesetzt oder Telefonanrufe durchgeführt. Das kann auf der einen Seite sehr effektiv sein, wenn Sie unmittelbaren Kontakt zu Ihren Kund:innen haben und diese intensiv persönlich beraten können. Auf der anderen Seite besteht jedoch die Gefahr, die potentiellen Kund:innen abzuschrecken, wenn bei ihnen unangekündigt das Telefon klingelt. Außerdem entsteht Ihren Mitarbeiter:innen auf diesem Weg mehr Aufwand, da Sie jeden Kontakt individuell ansprechen. Alternativ können Sie Verkaufsstellen eröffnen und Ihre Leistungen über einen eigenen Shop oder den Versandhandel verkaufen. Auf diese Weise sprechen Sie die Unternehmen zwar direkt an, verhalten sich aber tendenziell weniger aufdringlich.
• Indirekter Vertrieb: Eine weitere Möglichkeit ist es, Ihre Produkte oder Dienstleistungen über Vertreter:innen oder Händler:innen zu verkaufen. Dazu gehört auch die Zusammenarbeit mit Groß- oder Einzelhändler:innen, wie Fachgeschäften oder Versandhäusern. Über die Partner:innen können Sie Ihre Reichweite stark vergrößern und mehr Personen werden auf Sie aufmerksam. Andererseits wird der Gewinn pro Produkt oder erbrachter Dienstleistung niedriger ausfallen. Im B2B-Bereich werden Supermärkte oder andere Spezialgeschäfte seltener im Vertrieb eingesetzt, da es hier weniger um eine Massenkommunikation geht. Kundenbeziehungen basieren meistens auf persönlichen Gesprächen und bauen sich langsam über eine längere Zeit auf.
• Digitaler Vertrieb: Besonders in der heutigen Zeit greifen viele Unternehmen auch auf die Nutzung von digitalen Medien zurück, um Ihre Wunschkund:innen anzusprechen. Sie können dafür beispielsweise einen Online-Shop errichten oder auch andere Vertriebsplattformen nutzen. Mit den technischen Möglichkeiten haben Sie außerdem die Chance, weltweiten Vertrieb durchzuführen, mit dem Sie Unternehmen zu jeder Tageszeit bedienen können. Dieser Weg ist bequem und ermöglicht schnellere Interaktionen, indem alle relevanten Informationen auf einer Website gebündelt werden. Gleichzeitig herrscht allerdings ein intensiver Wettbewerb, dem sie mit einer effektiven Vertriebsstrategie begegnen müssen.

Zusätzlich zu den oben genannten Schritten, die Sie für den Aufbau einer Sales Strategie berücksichtigen sollten, gibt es noch einzelne Aspekte, die in jedem Fall mit in die Strategieentwicklung aufgenommen werden sollten.
Besonders ausschlaggebend für den Erfolg ihrer Produkte und Dienstleistungen ist, den passenden Vertriebsweg zu wählen. Auch wenn Sie Ihre Zielgruppe kategorisiert haben, reicht dies nicht, um mit den Marketing- und Vertriebsaktivitäten auch erfolgreich zu sein. Sie sollten herausfinden, mit welchen Kanälen Sie diese Gruppen bestmöglich erreichen. Dabei besteht zum Beispiel die Möglichkeit einer Multichannel-Strategie, also ein Mix aus mehreren Vertriebswegen. Das können digitale Kanäle, wie E-Mails, Online-Seminare oder Präsentationen sein. Aber auch traditionelle Absatzwege mit Katalogen, Messeständen oder Broschüren können in der B2B-Branche Umsatz generieren.
Außerdem ist es elementar, für klare Vorgaben und Handlungsanweisungen zu sorgen, an denen sich das Team orientieren kann. Nur so wird deutlich, wie die Strategie konkret umgesetzt werden soll. Dafür ist es ebenfalls notwendig, die Verantwortlichkeiten klar anzugeben, sowie ein Budget festzulegen. Das eröffnet den Mitarbeitenden einen Handlungsrahmen, innerhalb dessen Sie Ihre Ideen umsetzen und zur Zielerreichung beitragen können. Selbstverständlich braucht Ihr Unternehmen dafür eine gute Kommunikationsstruktur, mit der Sie alle Informationen untereinander korrekt weiterleiten können. Eine sorgfältige Vertriebsplanung ist somit elementar, um sicherzustellen, dass Kosten und Aufwand nicht zu hoch ausfallen und keine Verwirrungen oder Missverständnisse untereinander auftreten.
Zuletzt sollten Sie selbstverständlich sicherstellen, dass ein Vertriebscontrolling eingesetzt wird, um die Leistung der Mitarbeitenden zu überprüfen. Mit Software-Programmen können Kennzahlen errechnet und mit den zuvor gesetzten Zielen verglichen werden. Im Falle von Abweichungen können Sie schnell reagieren und versuchen, die Ursache zu finden und zu beheben. Besonders durch sich schnell ändernde Marktgegebenheiten ist es wichtig, flexibel arbeiten zu können und sich an die Chancen und Risiken anzupassen.

Nun stellt sich die Frage, wieso diese Tipps und Tricks für Sie überhaupt relevant sind. Weshalb ist eine Vertriebsstrategie so bedeutend? Wie bereits erwähnt, versteht man unter dem Begriff der Vertriebsstrategie die Ausgestaltung einer Handlungsorientierung für Ihre Mitarbeiter:innen. Sie unterstützen dabei jedoch nicht nur Ihr Vertriebsteam, sondern entwickeln ein Bindeglied zwischen mehreren Abteilungen im Unternehmen. Auch das Controlling beziehungsweise die Produktion können dadurch effektiver zusammenarbeiten, da Sie genau wissen, mit welchen Produkten oder Dienstleistungen Sie die Kundengruppen ansprechen wollen. Sowohl die Finanzen als auch die nötigen Ressourcen werden also klar kalkuliert. Außerdem geben Sie Ihrem Marketingteam Hinweise, wie man die Marketingmaßnahmen zielgerecht umsetzen kann, sodass die Wunschkund:innen adressiert werden. Langfristig arbeiten Sie auf diese Weise wesentlich kosten- und zeitsparender, da Ihre Mitarbeiter:innen genau wissen, mit welchen Produkten oder Dienstleistungen Sie die Kund:innen im B2B bestmöglich ansprechen können. Und das gilt nicht nur für den aktuellen Zeitraum. Mithilfe einer B2B-Vertriebsstrategie arbeiten Sie vorausschauend und stellen sicher, dass Sie Ihre langfristigen Umsatz- und Finanzziele erreichen. Insbesondere im B2B-Bereich ist der Vertriebsprozess deutlich langwieriger und erfordert sorgfältige Planungen. Darüber hinaus ermöglicht eine gute Sales Strategie einen höheren Grad an Flexibilität. Der Markt heutzutage ist in einem stetigen Wandel. Die Corona-Pandemie oder auch die Digitalisierung zeigen, wie wichtig es ist, anpassungsfähig zu sein und auf Veränderungen reagieren zu können, um dem Wettbewerb standzuhalten. Viele Empfänger:innen in der B2B-Branche erwarten mittlerweile ein hohes Level an digitalen Angeboten. Es ist also essentiell, ein Auge darauf zu haben, ob sich die Kundenbedürfnisse oder Trends am Markt verändern und worauf mehr Wert gelegt wird. Mithilfe einer B2B-Vertriebsstrategie können sie flexibel auf solche Veränderungen reagieren und die Pläne an die neuen Unternehmensziele anpassen. Dazu gehört auch, die richtige Wahl für Vertriebskanäle zu treffen, mit denen man die Zielunternehmen erreichen kann.
Nutzen Sie also die Vorteile einer sorgfältigen Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen, um Ihren Verkaufsprozess so effizient wie möglich zu gestalten!

Sie wissen nun, weshalb es für Ihr Unternehmen wichtig ist, eine sorgfältige B2B-Vertriebsstrategie zu entwickeln. Auch wenn Sie dabei auf Herausforderungen treffen, können Sie mit unseren Tipps bereits vorbeugend Maßnahmen ergreifen, die Ihnen dabei helfen, mit dem wachsenden Konkurrenzdruck und den veränderten Kundenerwartungen umzugehen. Auch digitale Lösungen sollten dafür in Betracht gezogen werden. Mit unserer Schritt-für-Schritt Anleitung erfahren Sie genau, worauf Sie achten müssen und welche Informationen Sie vorab schon durch sorgfältige Analysen sammeln sollten. In der B2B-Branche erwarten Kund:innen Professionalität und Zuverlässigkeit und konzentrieren sich insbesondere auf Fakten, Preise und Produktmerkmale. Bereiten Sie sich deshalb auf die Kommunikation mit potenziellen Geschäftspartner:innen vor, um einen positiven Eindruck zu hinterlassen und Sie auch über längere Kaufprozesse hinweg begleiten zu können. Das erhöht das Vertrauen in ihren Service und kann gleichzeitig auch den Grundstein für spätere Weiterempfehlungen legen.