Vertriebsarten: In fünf Schritten zum effektivsten Weg, ihr Produkt zu verkaufen

Sowohl der B2B-Bereich als auch der B2C-Bereich haben Ihre Besonderheiten. Im B2C gelten beispielsweise strengere juristische Vorschriften, wann und wie potenzielle Kund:innen angesprochen werden dürfen. Im B2B hingegen sind die zu verkaufenden Produkte und Dienstleistungen oft erklärungsbedürftig. Um dieser Besonderheit zu begegnen, gilt es, die eigenen Zielen, Ressourcen und die Zielgruppe besonders im Blick zu haben, da diese in der Regel viel kleiner ausfällt. Dazu können spezielle Techniken genutzt werden, wie Live-Demos, aber vor allem sollten diese zu einer effektiven B2B-Vertriebsstrategie kombiniert werden, um die Marktdurchdringung zu optimieren und langfristigen Erfolg zu gewährleisten. Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird im Folgenden die Sprache von Produkt sein, dabei sind Dienstleistungen aber selbstverständlich mitgemeint.

Im B2B ist die wichtigste Unterscheidung bei Vertriebsarten zwischen direktem und indirektem Vertrieb – also der Unterscheidung, ob der Vertrieb direkt von dem Unternehmen durchgeführt wird oder über Zwischenhändler:innen abläuft. Doch da ist noch lange nicht Schluss: Online-Vertrieb, Telefon-Vertrieb, per Mail oder auf Messen. Wir fokussieren die wichtigsten Vertriebswege für Sie:

Direktvertrieb

Beim Direktvertrieb im B2B-Bereich verkaufen Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an andere Unternehmen, ohne Zwischenhändler:innen. Dies kann durch firmeninterne Vertriebsmitarbeiter:innen geschehen, die entweder vor Ort bei potenziellen Kund:innen agieren oder Verkäufe über Telefon und Online-Meetings tätigen.

Vorteile:

• Da keine Zwischenhändler:innen beteiligt sind, entfallen an diese auch keine zusätzlichen Kosten. Deswegen besticht der direkte Vertrieb tendenziell durch hohe Gewinnmargen.
• Die Unternehmen haben direkten Kontakt zu den Kund:innen und deswegen die volle Kontrolle über den Verkaufsprozess und die Preissetzung.
• Durch diesen direkten Kontakt erhalten die Unternehmen direktes Kundenfeedback und können ihre Produkte und Dienstleistungen gezielt verbessern.

Nachteile:

• Ein eigenes Vertriebsteam ist mit einem hohen Aufwand und erheblichen Ressourcen verbunden.
• Ein Unternehmen hat eine sehr begrenzte Reichweite und muss sich zunächst ein Netzwerk aus Partner:innen aufbauen, um in neue Märkte zu expandieren und einen großen Kundenstamm zu erschließen.

Strukturvertrieb – eine Spielart des Direktvertriebs

Beim Strukturvertrieb, auch als Netzwerkvertrieb, Network Marketing oder Multi-Level Marketing bezeichnet, geht nicht nur um den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, sondern auch darum, neue Mitglieder anzuwerben, die dann ebenfalls als Vertriebler:innen für das Unternehmen tätig werden. Dieses System findet insbesondere im B2C-Bereich Anwendung. Es wird fälschlicherweise oft mit dem illegalen Schneeballsystem gleichgesetzt, bei dem es aber nur um das Werben neuer Teilnehmer:innen, die vor Eintritt normalerweise sogar eine Zahlung tätigen müssen, geht.

Indirekter Vertrieb

Beim indirekten Vertrieb arbeiten Unternehmen mit Zwischenhändler:innen, Distributor:innen oder anderen Partner:innen zusammen, um ihre Produkte an Geschäftskund:innen zu bringen. Dies ist besonders im B2B-Bereich verbreitet, wo große Händlernetzwerke zum Einsatz kommen.

Vorteile:

• Unternehmen profitieren von den bestehenden Netzwerken ihrer Partner:innen und erlangen so schnell eine größere Reichweite und Marktpräsenz. Insbesondere bei der Expansion in neue geografische Regionen oder Märkte ist mit dem indirekten Vertrieb ein schneller Markteintritt möglich.
• Das Unternehmen spart Ressourcen, die es auf andere Bereiche wie die Produktion und das Marketing konzentrieren kann.

Nachteile:

• Unternehmen haben geringeren Einfluss auf den Verkaufsprozess und die Kundenbeziehung, weil sie einen Teil der Kontrolle an die Partner:innen abgeben.
• Aufgrund der Provisionen der Zwischenhändler:innen oder weil sie die Produkte zu Großhandelspreisen kaufen, erzielt das Unternehmen geringe Gewinnmargen.
• Zudem besteht eine höhere Abhängigkeit von den Partner:innen. Wenn diese nicht erfolgreich verkaufen, leidet darunter das Unternehmen.

Online-Vertrieb

Der Online-Vertrieb hat auch im B2B-Bereich stark an Bedeutung gewonnen. Unternehmen verkaufen ihre Produkte oder Dienstleistungen über ihre eigene Website, spezialisierte B2B-Plattformen oder Online-Marktplätze.

Vorteile:

• Durch den Online-Vertrieb haben unternehmen eine globale Reichweite, unabhängig von geografischen Beschränkungen.
• Zudem sind sie so rund um die Uhr verfügbar, was den Kund:innen maximale Flexibilität ermöglicht.
• Beim Online-Vertrieb fallen geringe Betriebskosten an, insbesondere im Vergleich zu physischen Läden, bei denen viele Fixkosten wie Miete und Personal anfallen.

Nachteile:

• Insbesondere im Online-Bereich gibt es eine hohe Konkurrenz, von der man sich nur schwierig abheben kann.
• Außerdem erfordern der Aufbau und die Pflege eines erfolgreichen Onlineshops technisches Knowhow und kontinuierliche Investitionen in die IT, um den technischen Herausforderungen zu begegnen.
• Der Aufbau einer vertrauensvollen Kundenbindung ist ohne persönlichen Kontakt deutlich schwieriger.

Multichannel-Vertrieb

Beim Multichannel-Vertrieb nutzen Unternehmen mehrere Vertriebskanäle parallel, um unterschiedliche Kundengruppen zu erreichen. Im B2B-Kontext könnte dies bedeuten, dass Produkte sowohl über den eigenen Vertrieb als auch über Partner:innen und Online-Plattformen angeboten werden.

Vorteile:

• Eine Kombination verschiedener Kanäle ermöglicht einem Unternehmen eine hohe Reichweite und Flexibilität.
• Zudem haben Unternehmen so die Möglichkeit zur Risikominimierung, da ein schwächelnder Kanal durch andere ausgeglichen werden kann.
• Jeder Kanal eignet sich für eine andere Zielgruppe. Durch Maßgeschneiderte Angebote ermöglicht der Multichannel-Vertrieb also eine bessere Kundenansprache.

Nachteile:

• Die verschiedenen Vertriebskanäle müssen koordiniert werden, um Konflikte zu vermeiden. Das ist oft mit einer hohen Komplexität verbunden.
• Aufbau und Pflege mehrerer Kanäle können kostenintensiv sein, da diese technisch und personell gepflegt werden müssen.

Sie möchten Ihre Vertriebstätigkeiten erweitern? Dann gilt es, den perfekten Distributionsweg für Sie und Ihr Unternehmen zu finden. Es gibt allerdings zahlreiche Variablen, von denen abhängt, welcher Vertriebsweg sich am besten eignet. Die folgenden fünf Schritte dienen dazu, aus der Vielzahl verschiedener Wege durch ein Ausschlussverfahren diejenigen herauszufinden, die für Sie realistisch umsetzbar sind. Dazu müssen sie aber nicht unbedingt in der folgenden Reihenfolge angewandt werden. Bevor es damit losgehen kann, sollten Sie eine Liste mit allen Vertriebswegen zusammenstellen, die für Sie auf den ersten Blick überhaupt interessant sind.

1. Unternehmensgröße und personelle Möglichkeiten

Sie sind ein Startup ohne eigenes Vertriebsteam? Dann kommt der direkte Vertrieb wahrscheinlich erst einmal nicht in Frage, da Sie dazu ein ganzes Team zusammenstellen und Software erwerben müssen. Das ist ein Beispiel dafür, warum Sie Ihre Mitarbeiter:innen bei der Suche nach einem passenden Vertriebsweg berücksichtigen sollten. Oft kommt aus den Reihen dieser auch ein Wunsch oder Desinteresse an einzelnen Vertriebswegen. Wenn Sie bisher eher zu Vertrieb in Persona gegriffen haben, ist es oft sinnvoll, erst einmal mit den Mitarbeiter:innen darüber zu reden, ob diese bereit wären, auch den E-Mail- oder Telefonvertrieb zu betreuen oder sogar jemand Lust darauf hat – denn egal wie sinnvoll ein Vertriebsweg eigentlich ist, ohne motivierte Vertriebsmitarbeiter:innen lässt er sich nur schwer durchführen.

2. Produktbedingte Einschränkungen

Zudem gilt es zu schauen, welche Vertriebswege sich überhaupt für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eigenen. Ein sehr erklärungsbedürftiges Produkt verkauft sich in der Regel besser im Direktvertrieb, da unternehmenseigene Vertriebler:innen sich detaillierter mit dem Angebot auseinandersetzen können als Partner:innen, die in der Regel mehrere Produkte unterschiedliche Unternehmen anbieten. Auch die Frage danach, in welchen Mengen Ihr Produkt verkauft wird und wie teuer Produktion und Versand sind, kann Einfluss auf diese Entscheidung haben.

3. Zielgruppenanalyse

B2B-Kund:innen informieren sich in der Regel nicht über Instagram. Es ist also wichtig, zu schauen, welche Vertriebswege sich für die eigenen Kund:innen anbieten. Das betrifft nicht nur die Unterscheidung B2B und B2C, sondern besipeilsweise auch die Branche, in der Sie aktiv sind.

4. Konkurrenzanalyse

Sie wollen sich von Ihrer Konkurrenz abheben und nicht ins Hintertreffen geraten. Deswegen ist es wichtig, zu schauen, was die Konkurrenz so macht. Wie viele Mitbewerber:innen gibt es? Welche Vertriebsarten nutzen diese und wie erfolgreich sind Sie damit? Was können Sie davon lernen und wie können sie sich abgrenzen?

5. Budget analysieren

Welches Budget steht Ihnen zur Verfügung? Ein Onlineshop aufzubauen, kostet beispielsweise in der Regel deutlich mehr als durch E-Mail-Marketing neue Kund:innen zu gewinnen oder alte Kund:innen zu reaktivieren. Das Budget ist also ein wichtiger limitierender Faktor bei der Suche nach passenden Vertriebswegen. Dazu sollten Sie realistische Schätzungen heranziehen, wie viel Sie die Implementierung der einzelnen Vertriebswege kostet. Da diese Schätzung mit einem höheren Aufwand verbunden ist, empfehlen wir Sie Ihnen auch erst gen Ende dieses Verfahren, wenn Sie bereits viele Vertriebswege ausschließen konnten.

Auch bei dieser Entscheidung kann die fünfschrittige Analyse herangezogen werden. Kleinere, lokal agierende Unternehmen, wählen selbstverständlich eher eine zentrale Vertriebsstrategie, bei global Playern sollte genau überlegt werden, welche Aufgaben dem Marketing und Vertrieb in der Zentrale zufallen und welche an Niederlassungen oder Verkaufsfilialen übertragen werden.

Wir sind seit Jahrzehnten in der Branche aktiv und haben ein großes Netz an Kontakten und Partner:innen – von diesem wollen wir Sie profitieren lassen. Die ibau DialogManufaktur ist die Unterstützung für Ihren Vertrieb. In Ihrem Namen akquirieren wir potenzielle Kund:innen, vereinbaren Termine, decken potenzielle Auftragschancen auf und qualifizieren diese. Sie sind noch im Aufbau eines eigenen Beziehungsnetzes für Ihr Unternehmen oder haben Bedarf an mehr Vertriebstätigkeiten, für die Sie Unterstützung von außen benötigen? Nehmen Sie noch heute kostenlos und unverbindlich über das Formular Kontakt zu uns auf und erfahren Sie, wie wir Ihre Vertriebsaktivität individuell unterstützen können. Gemeinsam entwickeln wir eine passgenaue Lösung für Ihre Herausforderungen.