Ansprechpartner finden leicht gemacht

Manchmal landet man einen Glückstreffer und findet auf Anhieb mit einer Quelle die richtige Person. In der Regel müssen die einzelnen Wege allerdings miteinander kombiniert werden, sodass die Recherche mit einem relativ hohen Zeitaufwand einhergeht.

Unternehmenswebseite als Informationsquelle

Als erstes sollte man sich immer die Webseite des Unternehmens ansehen, denn hier gelangt man in der Regel an die verlässlichsten Informationen. Allerdings ist die Qualität und Quantität sehr unterschiedlich. Manchmal erfährt man nur das Nötigste über die Führungskräfte, ein anderes Mal sind die Kontaktpersonen aller Fachabteilungen aufgeführt. Trotz dieser großen Unterschiede ist die Unternehmenswebseite immer die erste Anlaufstelle, wenn man für die Kaltakquise Ansprechpartner:innen finden möchte.

Recherche über Google

War die Recherche über die Unternehmensseite nicht erfolgreich, sollte man mithilfe von Google oder einer anderen Suchmaschine das restliche Internet durchforsten. Egal, was im Internet über ein Unternehmen geschrieben steht - mit Google können Sie es finden. Googlen Sie den Namen des Unternehmens, gegebenenfalls den Ort und die Stellenbezeichnung, unter der ein:e geeignete:r Ansprechpartner:in vermutet wird. Die entsprechende Information kann in Nachrichten aus dem Unternehmen, in öffentlich zugänglichen Firmenverzeichnissen oder in den sozialen Medien gefunden werden. Allerdings kann das Ergebnis nur so gut sein, wie die genutzten Suchbegriffe. Und in der Regel versteckt es sich hinter einer Unmenge an wertlosen Informationen und ist mit einem unverhältnismäßigen Arbeitsaufwand verbunden.

Recherche in Businessnetzwerken

Xing hat im deutschsprachigen Raum rund 15 Millionen Nutzer:innen, bei LinkedIn sind es 13 Millionen - und der größte Teil davon sind Angestellte in Unternehmen, die in ihrem Profil Angaben zum aktuellen Arbeitgeber beziehungsweise zur aktuellen Arbeitgeberin und zu ihrer Position machen. Deswegen sind Businessnetzwerke eine unverzichtbare Recherchequelle mit hohem Informationswert. Hier findet man nicht nur heraus, wer die Entscheider:innen ist. Das Profil liefert zahlreiche Informationen, die für eine zielführende Kontaktaufnahme genutzt werden können und beispielsweise einen effektiven Gesprächseinstieg ermöglichen.

Telefonakquise zur Recherche

Per Telefonakquise Ansprechpartner finden ist insbesondere im B2B-Bereich das Mittel der Wahl. Auch wenn man noch keine:n konkrete:n Ansprechpartner:in und die entsprechende Durchwahl hat, ist es gegebenenfalls eine gute Idee, sich über das Telefon zu informieren. Einfach den Hörer abheben und nett beim Unternehmen nachfragen kann mehr bringen, als man denkt. Je nachdem, wie viel Informationen man hat, kann man sein Anliegen in der Telefonzentrale oder bei der Assistenz der gewünschten Kontaktperson vortragen. Oft bekommt man in der Telefonzentrale auskunftsfreudige Mitarbeiter:innen an die Leitung, die gerne weiterhelfen. Insbesondere wenn die Durchwahl des benötigten Mitarbeiters oder der Mitarbeiterin beziehungsweise der Abteilung nicht auffindbar ist, kann über die Telefonzentrale nachgefragt werden. Allerdings fungieren Assistenz und Telefonzentrale als Schutzwall und Filter, weshalb sie die Durchwahl nur an diejenigen Personen weitergeben, bei denen sie es als sinnvoll erachten. Und selbst wenn man diese überwunden hat, muss man hoffen, dass der- oder diejenige, der oder die das Gespräch entgegennimmt, wirklich Zielkunde oder Zielkundin ist oder zumindest die Frage nach zu Zuständigkeit beantworten kann und will. Je weiter unten man anfängt, desto wahrscheinlicher ist es, dass man vergessen wird. Rufen Sie im Notfall also einfach nochmal an. Allerdings kostet jedes Telefonat Zeit und Mühe und immer mehr Menschen scheuen den Griff zum Hörer und schreiben lieber eine Mail.

Recherche und Kontaktaufnahme per Mail

Per Mail kann man in kurzer Zeit viele Anfragen versenden. Anders als bei der Telefonakquise ist es per Mail noch deutlich wichtiger, wie Sie sich ausdrücken und welche Formulierungen Sie wählen. Im Prinzip verschafft Ihnen das die Möglichkeit, wirklich das mitzuteilen, was sie mitteilen wollen. Nachteilig ist allerdings, dass die Gefahr, einfach ignoriert zu werden, ziemlich hoch ist.

In vielen Fällen hat man mehr als eine:n Ansprechpartner:in oder diese:r muss intern noch die Vorgesetzten überzeugen. Um zu wissen, wo man sich befindet und wie man sich am besten verhält, sollte man sich klar machen, mit welchem Typ man in Kontakt steht. An der Entscheidung sind in der Regel diese vier Gruppen beteiligt:

• Entscheider:innen: Diese:r ist die wichtigste Person im Kaufprozess. Sie legt den Fokus auf das Ergebnis des Geschäftes sowie die Kapitalrendite und hat keine Angst, Entscheidungen zu treffen. Die Zustimmung des Entscheiders oder der Entscheiderin ist notwendig, um einen Geschäftsabschluss erreichen zu können.
• Empfehler:innen: Menschen dieser Gruppe haben keine direkte Entscheidungsmacht, allerdings werden ihre Ratschläge in der Führungsriege ernst genommen. In der Regel haben diese Personen einen guten Kontakt zur Basis und kennen die Bedürfnisse, allerdings kennt sie nicht die Denkweise der Entscheider:innen.
• Beeinflusser:innen: Beeinflusser:innen geht es um Zahlen und Fakten. Sie sind dafür verantwortlich, die verschiedenen Angebote zu sichten und zu vergleichen. Das Ziel ist es dabei neutral gegenüber den Anbieter:innen zu sein.
• Abzeichner:innen: Diese Personen haben in der Regel kein großes Interesse mit den Verkäufer:innen zu sprechen. Sie bekommen den Vertrag, wenn der Verkauf eigentlich schon abgeschlossen ist, dabei haben sie nur im Blick, dass Vertragspartner:innen seriös und vertrauenswürdig sind.

Ihr Zielkunde oder ihre Zielkundin ist eindeutig der oder die Entscheider:in. Egal, wie gut Sie sich mit den Empfehler:innen und Beeinflusser:innen verstehen und wenn der oder die Abzeichner:in keinerlei Grund hat, Ihnen zu misstrauen: Ohne das Ja der Entscheider:innen werden Sie nichts verkaufen. Deswegen sollten Sie so schnell wie möglich mit dieser Menschengruppe Kontakt aufnehmen. Allerdings sollten sie bei den Entscheider:innen immer auch unterschieden, ob die Entscheidungsgewalt fachlicher oder kaufmännischer Natur ist. Fachliche Entscheider:innen interessieren sich für technische und fachliche Fakten und nehmen in der Regel eher die Rolle der Beeinflusser:innen oder Empfehler:innen ein. Kaufmännische Entscheider:innen treffen die tatsächlichen Entscheidungen und Sie sollten sich auf diese konzentrieren.

Für die Kaltakquise Ansprechpartner finden ist nicht einfach, allerdings ist es elementar für einen erfolgreichen Verkauf, dass man mit den richtigen Menschen Kontakt aufnimmt. Über den ibau Xplorer erhalten Sie Zugriff auf unsere umfangreiche Unternehmensdatenbank. Dort finden Sie untere anderem viele Informationen zu den Ansprechpartner:innen eines Unternehmens und können leicht ermitteln, mit dem sich die Kontaktaufnahme lohnt. Bei der ibau DialogManufaktur erhalten Sie Unterstützung für ihren Vertrieb. In Ihrem Namen akquirieren wir neue Kund:innen, vereinbaren Termine, decken potentielle Auftragschancen auf und qualifizieren diese. Unseren Fokus legen wir dabei auf die Telefonakquise, die als die erfolgversprechendste Art gilt, zu Neukund:innen in Kontakt zu treten. Aber auch beim schriftlichen Nachfassen oder Kontaktieren unterstützen wir sie, etwa indem wir Ihnen ansprechende Formulierungen für die Mail bereitstellen.