Wie kaufen professionelle Bauakteure ein?

Die Zeit der markentreuen und traditionellen Bauwirtschaft ist vorüber. Innovation und das Internet bedingen mehr Flexibilität im Einkaufsprozess.

Einkaufen © severija

Diese Frage beantwortet die Studie „Einkaufs- und Distributionstrends am Bau 2021“ von BauInfoConsult. Durch Interviews mit Bauunternehmen, Dachdeckern/Zimmerern, Malern/Trockenbauern und SHK-Installateuren werden Akteuren des Fachhandels und der Baustoffindustrie detaillierte aktuelle Daten an die Hand gegeben, um die eigenen Vertriebs- und Distributionsstrategien anzupassen. Um einen Überblick zu erhalten, wie Bauakteure einkaufen, hat das Forschungsteam verschiedene Einkaufstypen erstellt und das Kaufverhalten einem oder mehreren dieser Typen zugeordnet. Während vor zehn Jahren noch galt, dass Unternehmen des Bauhauptgewerbes und dem Bauhandwerk immer bei ihren Stammlieferanten einkaufen und extrem markenloyal sind, ist das Einkaufsverhalten der Branche sehr viel differenzierter geworden. Das liegt zum einen daran, dass sich Alternativen zum dreistufigen Modell wie Direktvertrieb und Webshops weiter ausbreiten. Zum anderen, und das ist der entscheidende Punkt, hat sich die Einstellung der Betriebe fundamental geändert. Der Fokus hat sich hin zu Preisen und technischen Innovationen verschoben.

Die Preise werden zum entscheidenden Faktor

Entsprechend hat der „traditionelle“ Kauftyp seine Spitzenstellung eingebüßt. Dieser orientiert sich besonders am stationären Fachhandel. Zudem spielen Markenloyalität und die Arbeit mit bekannten Herstellern und bewährten Produktlösungen eine wichtige Rolle. Diesem Einkaufstyp sind in erster Linie Bauunternehmen sowie Dachdecker- und Zimmereibetriebe mittlerer Größe zuzuordnen, die sich vorrangig im Süden und Westen Deutschlands befinden. Allerdings weist nur noch jeder Fünfte (21 Prozent) dieses Einkaufsverhalten auf. Eine sehr viel größere Rolle, mit 46 Prozent der Unternehmen, spielt der „Preisfokussierte“. Sein Anteil ist im Laufe der letzten Jahre durch Preis- und Konkurrenzkämpfe gestiegen, die durch die steigenden Baupreise bedingt werden. „Preisfokussierte“ haben vor allem die Wirtschaftlichkeit im Auge und sind somit besonders flexibel und aufgeschlossen bei der Wahl von Produkten, Anbietern und Einkaufsorten. Dieser Einkaufstyp findet sich in beinahe allen Branchen, Betriebsgrößen und Berufsjahrgängen.

Wer es sich leisten kann setzt auf Innovation

Auch die „Progressiven“ gewinnen an Relevanz. Sie zeichnen sich dadurch aus, dass sie immer auf der Suche nach innovativen Lösungen und neuen Produkten sind. Auch sie sind offen gegenüber verschiedenen Einkaufswegen, allerdings spielt bei ihnen die Qualität gegenüber dem Preis eine übergeordnete Rolle. Diesem Käuferprofil entsprechen 32 Prozent. Überdurchschnittlich viele von ihnen sind im SHK-Handwerk sowie in größeren Unternehmen zu finden. Die „Progressiven“ stellen außerdem knapp die Hälfte der „Digitalen“, also derjenigen Einkäufer, die besonders intensiv das Internet nutzen. Etwa ein Drittel der „Digitalen“ sind auch den „Traditionalisten“ zuzuordnen und die „Preisfokussierten“ stellen ein Siebtel. Etwa 12 Prozent der Unternehmen wurden als „Digitale“ klassifiziert. Sie zeichnen sich dadurch aus, dass sie besonders oft Webshops zur Beschaffung nutzen. Digitalenthusiasten finden sich insbesondere im SHK-Handwerk und im Westen.

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Hannah Simons

Hannah Simons ist seit 2020 für die ibau GmbH tätig. Als Redakteurin recherchiert und verfasst sie Artikel für den News-Bereich und das Glossar. Dabei verfolgt sie das Ziel komplexe Inhalte einfach und gut verständlich aufzubereiten.